핵심 문장: 성수기에 버는 것보다 비수기에 잃지 않는 것이 더 중요하다
패션 이커머스 시즌 전략 | 성수기와 비수기를 운영하는 방법
패션 이커머스 시즌 전략부터 성수기와 비수기를 실제로 운영한 현장 경험까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
시즌별 운영 구조를 공유합니다.
성수기에 잘 버는 브랜드는 많습니다.
비수기에도 버티는 브랜드는 적습니다.
20년 동안 현장에서 반복해서 확인한 사실입니다.
패션 이커머스 시즌 구조
패션 이커머스는 크게 4개 시즌으로 나뉩니다.
SS (Spring/Summer): 2~7월
FW (Fall/Winter): 8~1월
성수기: 3~4월 (SS), 9~10월 (FW)
비수기: 6~7월 (여름), 1~2월 (겨울)성수기와 비수기의 매출 차이는
브랜드마다 다르지만
평균적으로 2~3배 차이가 납니다.
이 차이를 어떻게 관리하느냐가
연간 공헌이익을 결정합니다.
성수기 전략 — 버는 것을 극대화합니다
성수기는 신규 고객이 가장 많이 들어오는 시기입니다.
성수기에 해야 할 것
1. 신규 고객 유입 광고를 강화합니다
성수기에는 광고 단가가 올라가도
신규 고객 유입에 투자합니다.
이때 들어온 신규 고객이
CRM을 통해 재구매 고객으로 전환되면
비수기 매출의 기반이 됩니다.
2. 재고를 충분히 확보합니다
성수기에 품절이 나면
매출 기회를 잃습니다.
그런데 과도한 재고는
비수기 재고 부담으로 이어집니다.
핵심 상품은 충분히,
트렌드 상품은 소량으로.
이 기준이 성수기 재고 전략입니다.
3. 첫 구매 경험을 설계합니다
성수기에 처음 온 고객의 첫 구매 경험이
재구매율을 결정합니다.
빠른 배송,
예쁜 패키징,
구매 후 7일 터치포인트.
성수기에 들어온 고객을
비수기에 다시 오게 만드는 구조입니다.
4. CRM 데이터를 쌓습니다
성수기에 구매한 고객의 데이터를
정교하게 수집합니다.
구매 카테고리,
사이즈,
재구매 주기.
이 데이터가 비수기 CRM의 재료가 됩니다.
비수기 전략 — 잃지 않는 것이 더 중요합니다
비수기는 신규 고객 유입이 줄어드는 시기입니다.
이때 가장 많이 하는 실수가
신규 유입 광고를 그대로 유지하는 것입니다.
비수기에 신규 유입 광고를 유지하면
CAC가 올라가고
공헌이익률이 떨어집니다.
비수기에 해야 할 것
1. 광고비를 CRM으로 전환합니다
비수기에는 신규 유입보다
기존 고객 재구매에 집중합니다.
성수기: 광고비 70% / CRM 30%
비수기: 광고비 30% / CRM 70%같은 예산으로
비수기에 CRM을 강화하면
재구매 고객 매출이 광고 매출을 대신합니다.
실제로 CRM 매출 비중을 6%에서 14%로 올린 브랜드가
비수기에도 매출을 유지할 수 있었던 이유가
바로 이것이었습니다.
2. 재고를 먼저 소진합니다
비수기 전에 전 시즌 재고를
최대한 소진합니다.
재고를 들고 비수기에 진입하면
할인 처리 비용이 눈덩이처럼 커집니다.
멤버십 전용 오퍼,
번들 구성,
사은품 활용.
할인 없이 재고를 소진하는 구조가
비수기 공헌이익률을 지킵니다.
3. VIP 고객을 집중 관리합니다
비수기에는 VIP 고객이 브랜드를 지탱합니다.
4회 이상 구매한 VIP 고객에게
다음 시즌 신상품 먼저 보기,
VIP 전용 혜택,
개인화 메시지를 보냅니다.
VIP 고객의 비수기 구매율이
브랜드의 비수기 매출 바닥을 결정합니다.
4. 고정비를 점검합니다
비수기는 고정비를 점검할 적기입니다.
매출이 줄어도 고정비가 그대로면
손익분기점 아래로 떨어질 수 있습니다.
불필요한 시스템,
과도한 인력,
비효율적인 물류 구조.
비수기에 이것들을 정리하면
다음 성수기 공헌이익률이 올라갑니다.
시즌 전환기 — 가장 중요한 3주
성수기에서 비수기로 넘어가는
시즌 전환기 3주가 가장 중요합니다.
이 시기에 해야 할 것.
1주차: 성수기 재고 현황 파악
→ 소진 안 된 재고 리스트 작성
2주차: 재고 소진 전략 실행
→ 멤버십 오퍼, 번들, 사은품
3주차: 비수기 CRM 캠페인 시작
→ 성수기 신규 고객 7일/30일 터치포인트 발송이 3주를 놓치면
비수기 내내 재고 부담과
저조한 매출로 힘들어집니다.
시즌별 KPI 기준
성수기와 비수기에 보는 KPI가 달라야 합니다.
성수기 KPI
✓ 신규 고객 수 (CAC)
✓ 전환율
✓ 매출 성장률
✓ 재고 소진율비수기 KPI
✓ 재구매율
✓ CRM 매출 비중
✓ 공헌이익률
✓ VIP 고객 구매율성수기에는 성장 지표를,
비수기에는 수익성 지표를 중심으로 봅니다.
결국, 시즌 전략은 1년 단위로 설계하는 것이다
많은 브랜드가 시즌마다 즉흥적으로 대응합니다.
성수기가 오면 광고를 늘리고,
비수기가 오면 할인을 합니다.
이 패턴이 반복되면
성수기에 버는 것을 비수기 할인으로 갉아먹습니다.
1년 단위로 설계하면 달라집니다.
성수기에 CRM 데이터를 쌓고,
시즌 전환기에 재고를 소진하고,
비수기에 CRM으로 재구매를 만들고,
다음 성수기를 준비합니다.
성수기에 버는 것보다
비수기에 잃지 않는 것이 더 중요합니다.
성장의 구조 | Jamie Kim
📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.