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Growth Insight80

이커머스 광고비 줄이는 방법 | 광고 없이도 매출을 유지하는 구조 이커머스 광고비 줄이는 방법 | 광고 없이도 매출을 유지하는 구조이커머스 광고비 줄이는 방법부터 실제로 광고비를 절감하면서 매출을 유지한 사례까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로광고 의존도를 줄이는 실전 구조를 공유합니다.광고비를 줄이면 매출이 줄어든다고 생각합니다.꼭 그런 건 아닙니다.광고 의존도를 줄이는 구조가 있습니다.왜 광고비를 계속 늘릴 수밖에 없는가광고비를 줄이고 싶어도줄일 수 없는 브랜드가 있습니다.이유는 하나입니다.광고를 끄면 매출이 사라지는 구조이기 때문입니다.재구매 고객이 없습니다.자사몰 충성 고객이 없습니다.검색 유입이 없습니다.광고로만 고객을 데려옵니다.이 구조에서는광고비를 줄이면 매출이 바로 떨어집니다.그래서 광고비를 계속 늘립니다.광고비가 늘면 공헌이익률이 떨어집니다... 2026. 8. 25.
20년 동안 가장 많이 본 광고 실수 | ROAS만 보고 공헌이익을 놓치는 것 20년 동안 가장 많이 본 광고 실수 | ROAS만 보고 공헌이익을 놓치는 것패션 이커머스 현장에서 20년 동안 반복해서 본 광고 실수를 정리합니다.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로광고비를 태울수록 손해가 나는 구조와 개선 방법을 공유합니다.광고를 잘 하고 있다고 생각했는데팔수록 손해인 구조였습니다.20년 동안 이 패턴을 정말 많이 봤습니다.20년 동안 가장 많이 본 광고 실수실수 1 — ROAS만 봅니다가장 많이 본 실수입니다.ROAS 500%를 달성했습니다.팀 분위기가 좋습니다.그런데 공헌이익을 계산해보면원가, 수수료, 배송비, 반품을 빼고 나서실제로 남는 돈이 거의 없습니다.ROAS는 광고비 대비 매출입니다.공헌이익이 아닙니다.ROAS 500%여도 적자인 브랜드를현장에서 수없이 봤습니다.실.. 2026. 8. 21.
공헌이익률이란? 뜻·계산법부터 매출보다 먼저 봐야 하는 이유 공헌이익률이란 매출에서 변동비를 뺀 금액이매출에서 차지하는 비율입니다.패션 이커머스 20년 현장에서매출이 늘었는데 왜 돈이 안 남는지 모르는 브랜드의 공통점은공헌이익률을 보지 않는다는 것이었습니다.공헌이익이란? 공헌이익률이란? — 뜻과 차이먼저 공헌이익과 공헌이익률의 차이를 정리합니다.공헌이익 뜻 공헌이익 = 매출 - 변동비매출에서 변동비를 뺀 금액 자체입니다.단위: 원(금액)공헌이익률 뜻 공헌이익률 = 공헌이익 ÷ 매출 × 100공헌이익이 매출에서 차지하는 비율입니다.단위: %(퍼센트)예시 매출: 1,000만 원변동비: 650만 원공헌이익 = 1,000 - 650 = 350만 원공헌이익률 = 350 ÷ 1,000 × 100 = 35%이 35%가 고정비를 감당하고실제 이익을 만드는 돈입니다.변동비란 무엇.. 2026. 8. 18.
이커머스 운영 핵심 개념 정리 | LTV, 재구매율, 팀장 실수, 재고 실수를 운영자는 이렇게 씁니다 이커머스 운영 핵심 개념 정리 | LTV, 재구매율, 팀장 실수, 재고 실수를 운영자는 이렇게 씁니다LTV, 재구매율, 팀장 실수, 재고 실수, 돈 실수.이번 주 다룬 개념들입니다.패션 이커머스 20년 현장 경험을 바탕으로운영자가 이 개념들을 실제로 어떻게 활용하는지 정리합니다.실수를 아는 것과 반복하지 않는 것은 다릅니다.LTV란? — 광고비 전략의 출발점LTV = 평균 객단가 × 구매 빈도 × 평균 고객 유지 기간고객 한 명이 브랜드와 관계를 맺는 동안 총 얼마를 구매하는지입니다.LTV를 모르면 광고비를 얼마나 써야 하는지 알 수 없습니다.LTV가 48만 원인데 고객 획득 비용(CAC)이 5만 원이라면충분히 남는 구조입니다.LTV가 6만 원(1회 구매 후 이탈)인데 CAC가 5만 원이라면남는 게 거의.. 2026. 8. 16.
재구매율이란? | 재구매율을 높이는 패션 이커머스 실전 방법 재구매율이란? | 재구매율을 높이는 패션 이커머스 실전 방법재구매율 뜻과 계산법부터 패션 이커머스 현장에서 재구매율을 실제로 높인 방법까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로광고비 없이 재구매율을 높이는 실전 구조를 공유합니다.신규 고객을 계속 데려와도 매출이 제자리인 브랜드가 있습니다.재구매율이 낮기 때문입니다.재구매율이란 무엇인가재구매율은 일정 기간 동안 구매한 고객 중두 번 이상 구매한 고객의 비율입니다. 재구매율 = 재구매 고객 수 ÷ 전체 구매 고객 수 × 100예를 들어지난 3개월 동안 구매한 고객이 1,000명이고그 중 250명이 2회 이상 구매했다면재구매율은 25%입니다.패션 이커머스에서재구매율 목표는 최소 25% 이상입니다.재구매율이 10% 미만이라면고객이 한 번 사고 떠나는 구조.. 2026. 8. 11.
이커머스 핵심 용어 정리 | 전환율, CRM, 객단가, 재테크를 운영자는 이렇게 씁니다 이커머스 핵심 용어 정리 | 전환율, CRM, 객단가, 재테크를 운영자는 이렇게 씁니다전환율, CRM, 객단가, 재테크.이커머스를 운영하다 보면 자주 만나는 개념들입니다.패션 이커머스 20년 현장 경험을 바탕으로운영자가 이 개념들을 실제로 어떻게 활용하는지 정리합니다.개념을 아는 것과 운영에 쓰는 것은 다릅니다.전환율이란? — 광고비가 아니라 페이지 설계로 올리는 것전환율 = 구매 수 ÷ 방문자 수 × 100패션 이커머스 평균 전환율은 1~3% 수준입니다.자사몰 전환율이 1% 미만이라면트래픽을 늘리기 전에 전환율 문제를 먼저 해결해야 합니다.운영자가 전환율을 올리는 방법상세페이지 상단에 핵심 정보 (소재, 핏, 사이즈 실측),D+7 리뷰 요청 자동화,모바일 구매 동선 5클릭 이내로 압축.→ 전환율은 광고.. 2026. 8. 9.
CRM이란? 뜻부터 패션 이커머스 실전까지 | 20년 현장 경험 CRM이란 Customer Relationship Management의 약자입니다.우리말로는 고객 관계 관리입니다.그런데 패션 이커머스 현장에서 20년 동안 봐온 CRM은대부분 카카오 친구톡을 보내는 것으로 끝났습니다.CRM의 본질은 다릅니다.한 번 산 고객이 다시 오게 만들고,자주 오게 만들고,더 많이 사게 만드는 구조입니다.CRM이란 무엇인가 — 뜻과 정의CRM은 Customer Relationship Management.직역하면 고객 관계 관리입니다.고객과의 관계를 체계적으로 관리해서재구매율을 높이고고객 생애 가치(LTV)를 키우는 모든 활동을 말합니다.마케팅에서 CRM을 이야기할 때는주로 이 두 가지를 구분합니다.기술로서의 CRM고객 데이터를 관리하는 소프트웨어 시스템.카카오 친구톡, 이메일 마케.. 2026. 8. 4.
이커머스 운영 핵심 개념 정리 | ROAS, KPI, 재고 회전율, OKR을 운영자는 이렇게 봅니다 이커머스 운영 핵심 개념 정리 | ROAS, KPI, 재고 회전율, OKR을 운영자는 이렇게 봅니다[이미지 삽입 위치: 데스크 위 노트 + 커피 또는 대시보드 이미지]ROAS, KPI, 재고 회전율, OKR.이커머스를 운영하다 보면 자주 만나는 개념들입니다.패션 이커머스 20년 현장 경험을 바탕으로운영자가 이 개념들을 실제로 어떻게 해석하고 활용하는지 정리합니다.같은 숫자를 봐도 운영자는 다르게 읽습니다.ROAS란? — 광고 효율 지표이지 사업 건강 지표가 아니다ROAS는 Return On Ad Spend의 약자입니다.광고비 대비 매출을 나타내는 지표입니다. ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100ROAS 500%인데 적자인 브랜드를 현장에서 봤습니다.광고비 1,000만 원으로 매출 5,00.. 2026. 8. 2.
ROAS란? | 패션 이커머스에서 ROAS를 잘못 읽으면 생기는 일 ROAS란? | 패션 이커머스에서 ROAS를 잘못 읽으면 생기는 일ROAS 뜻과 계산법부터 패션 이커머스 현장에서 ROAS를 잘못 해석해 적자가 난 실제 사례까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로ROAS를 제대로 읽는 방법과 공헌이익과의 차이를 정리합니다.ROAS 500%인데 적자인 브랜드가 있습니다.현장에서 실제로 봤습니다.ROAS란 무엇인가ROAS는 Return On Ad Spend의 약자입니다.광고비 대비 매출을 나타내는 지표입니다. ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100광고비 100만 원을 써서매출 500만 원이 나왔다면ROAS는 500%입니다.숫자가 높을수록광고 효율이 좋다는 의미입니다.그런데 여기서 많은 브랜드가 착각합니다.ROAS가 높으면 돈을 벌고 있다고 생각합니다... 2026. 7. 28.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 있는 사람은 다르게 성장한다 이번 주에 정리된 것들 — 구조가 있는 사람은 다르게 성장한다한 주가 끝났습니다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 질문으로 연결됩니다."당신은 지금 구조를 만들고 있습니까?"잘 팔리는 상품도,활성 고객 비율도,보고 문화도,성장의 방향도,돈의 관리도,고객의 습관도.모두 구조가 있는 사람과없는 사람의 결과가 달랐습니다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › Brand Operations잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다판매량 1위 상품의 공헌이익률이 11.2%였습니다.판매량 7위 상품은 42.5%였습니다.팀 전체가 1위 상품에 집중하고 있었는데실제로는 7위 상품이 훨씬 중요한 상품이었습니다.→ 잘 팔리는 것과 잘 남기는 것은 다릅니다.📌 화요일 .. 2026. 7. 26.
활성 고객 비율이 떨어지면 가장 먼저 보이는 신호 활성 고객 비율이 떨어지면 가장 먼저 보이는 신호활성 고객 비율이 떨어지면 매출이 무너지기 3개월 전 신호입니다.패션 이커머스 CRM 운영 경험을 바탕으로활성 고객 비율 하락 시 반드시 체크해야 할 7가지를 정리했습니다.매출은 그대로인데 팀 분위기가 불안하다면활성 고객 비율을 먼저 확인해야 합니다.매출은 그대로였습니다.그런데 팀 분위기가 묘하게 불안했습니다.숫자를 들여다보니이유가 보였습니다.활성 고객 비율이 조용히 떨어지고 있었습니다.신규 고객이 늘면서매출을 유지하고 있었지만,기존 고객이 떠나고 있었습니다.이 신호를 일찍 잡지 못하면3개월 후 매출이 무너집니다.현장에서 반복해서 확인했습니다.활성 고객 비율이란활성 고객은최근 일정 기간 안에 구매한 고객입니다.패션 이커머스에서는보통 최근 6개월 이내 구매 .. 2026. 7. 21.
매출이 늘어도 공헌이익이 그대로인 이유 공헌이익 계산법을 모르면 매출은 늘어도 현금은 남지 않습니다.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로실제 브랜드에서 매출 30% 성장에도 공헌이익이 그대로였던 사례를 분석합니다.매출이 늘었는데 회사가 힘든 이유가 있습니다.매출이 30% 늘었습니다.팀 분위기가 좋았습니다.대표도 기뻐했습니다.그런데 월말에 숫자를 들여다보니공헌이익은 전월과 거의 같았습니다.그 회의실 분위기를 아직도 기억합니다."매출이 이렇게 늘었는데왜 남는 게 없죠?"이 질문이 나오는 순간그 브랜드의 문제가 보입니다.매출이 늘어도 공헌이익이 그대로인 이유현장에서 반복해서 확인했습니다.매출이 늘어나는 방식이 문제입니다.할인으로 매출을 늘리면판매량은 늘어나지만마진이 줄어듭니다.광고비를 늘려서 매출을 늘리면매출은 오르지만변동비가 같이 오릅니다... 2026. 7. 15.
CRM 채널이 있는 것과 CRM이 작동하는 것은 다르다 💡 CRM의 개념부터 알고 싶다면 먼저 이 글을 읽어보세요. → [CRM이란? 뜻부터 패션 이커머스 실전까지 | 20년 현장에서 배운 CRM의 본질]CRM 전략을 실행하고 있는데 왜 재구매율이 오르지 않을까.?패션 이커머스 현장에서 20년 동안 반복해서 본 CRM 실패 패턴과 실제로 CRM 매출 비중을 6%에서 14%로 올린 사례를 공유합니다.CRM을 해도 효과가 없는 브랜드에는 공통점이 있습니다.카카오 친구톡도 있고,문자도 보내고,이메일도 발송합니다.그런데 매출에 변화가 없다.이유를 물어보면대부분 같은 답이 나옵니다."채널은 다 갖춰져 있는데왜 안 되는지 모르겠어요."채널 문제가 아닙니다.설계 문제입니다.CRM 채널이 있는 것과 CRM이 작동하는 것은 다르다현장에서 CRM 매출 비중을 확인해보면전체의.. 2026. 7. 14.
7/12 이번 주에 정리된 것들 — 구조를 바꾸면 결과가 바뀐다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.구조를 바꾸면 결과가 바뀐다.채널이든, 광고든, 자산이든, 책이든.방법을 바꾸기 전에구조를 먼저 봐야 한다는 것.이번 주 6개의 글이 모두 같은 곳을 향하고 있었다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › E-commerce Strategy쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점쿠팡 고객은 브랜드를 검색하지 않는다.상품을 검색한다.이 전제를 모르고 들어가면브랜딩 예산을 쏟아붓다가 결과를 못 본다.쿠팡은 브랜딩 채널이 아니다.재고 소진 + 신규 고객 유입 채널이다.채널은 채널답게 써야 한다.📌 화요일 — Growth Insight › ProfitabilityROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 .. 2026. 7. 12.
ROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 할 숫자 ROAS가 떨어졌다는 보고가 들어오면팀 안에 긴장감이 흐른다.광고비를 늘려야 하나.소재를 바꿔야 하나.채널을 바꿔야 하나.그런데 20년 동안 패션 이커머스 현장에서ROAS가 떨어지는 상황을 수없이 겪으면서한 가지를 배웠다.ROAS가 떨어졌을 때 광고를 먼저 보는 건 순서가 틀렸다.ROAS는 결과다, 원인이 아니다ROAS가 떨어졌다는 건광고가 나빠진 게 아닐 수 있다.광고는 그대로인데상품이 바뀌었거나,시즌이 바뀌었거나,고객의 구매 이유가 사라진 것일 수 있다.ROAS는 결과 숫자다.결과가 나빠졌을 때결과 숫자만 보고 판단하면원인을 놓친다.현장에서 가장 많이 보는 실수가 바로 이거다.ROAS가 떨어지면 광고 소재부터 바꾸는 것.소재 문제가 아닌데소재를 바꾸면 시간과 비용만 낭비된다. ROAS가 떨어질 때 먼.. 2026. 7. 7.
7/5 이번 주에 정리된 것들 — 구조로 버틴다 한 주가 끝났다.6월의 마지막 주였다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.버티는 게 아니라 설계해야 한다. 이번 주 글 흐름월요일에는 광고비와 매출의 관계를 다뤘다.광고비를 줄이면 매출도 줄어야 한다는 건공식이 아니라 습관이다.구조를 바꾸면 광고 의존도를 낮추면서도매출을 지킬 수 있다.→ 광고비를 줄이고도 매출을 유지한 방법광고가 아니라 구조가 매출을 만든다.화요일에는 재구매율을 다뤘다.20%와 30%는 숫자 차이가 아니다.신규 고객 획득 비용의 5분의 1로같은 매출을 만드는 구조의 차이다.→ 재구매율 20%와 30%의 차이CRM은 비용이 아니라 가장 싼 광고다.수요일에는 시즌 전환기 운영 판단을 다뤘다.감으로 버티는 운영자와숫자로 판단하는 운영자의 차이는평소엔 잘 드러나지.. 2026. 7. 5.
재구매율 20%와 30%의 차이 — 패션 이커머스에서 그 10%가 만드는 것 패션 이커머스를 20년 하면서 숫자를 정말 많이 봤다.매출, ROAS, 전환율, 객단가.그런데 의외로 많은 팀이 재구매율은 대충 본다."우리 재구매율 한 20% 정도 되는 것 같아요."그 말을 들을 때마다 나는 되묻는다."그래서, 그게 좋은 건가요?"20%와 30%는 숫자 차이가 아니다재구매율이 20%라는 건, 100명이 구매하면 80명은 다시 돌아오지 않는다는 뜻이다.재구매율이 30%라는 건, 그 이탈 80명 중 10명을 더 붙잡았다는 뜻이다.단순해 보이지만, 이 10%의 차이가 비즈니스에 미치는 영향은 완전히 다른 차원이다.신규 고객 1명을 획득하는 비용이 기존 고객을 재구매시키는 비용의 5배라고 하면,재구매율 10% 향상은 광고비를 쓰지 않고 매출을 올리는 것과 같다.패션 이커머스에서 재구매율은 단.. 2026. 6. 30.
6/28 이번 주에 정리된 것들 — 거창하게 시작할 필요 없다 이번 주에 정리된 것들 — 거창하게 시작할 필요 없다한 주가 끝났다. 이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다. 거창하게 시작할 필요 없다.지금 당장 할 수 있는 것부터 시작하면 된다. 이번 주 글 흐름월요일에는 객단가를 다뤘다. 광고비 없이 매출을 올리는 가장 빠른 방법.연관 상품 추천, 무료배송 기준선, 세트 구성.지금 당장 점검할 수 있다. → 패션 이커머스에서 객단가를 올리는 방법고객이 구매 의사를 가진 순간에 더 많이 담을 수 있도록 구조를 설계하는 것이다. 화요일에는 주간 KPI를 다뤘다. 공헌이익률, ROAS, 재구매율, 객단가, 재고 소진율.이 다섯 가지를 매주 조합으로 보는 습관.월요일 아침 10분이면 충분하다. → 이커머스 디렉터가 매주 봐야 할 숫자들숫자는 현.. 2026. 6. 28.
이커머스 디렉터가 매주 봐야 할 숫자들 — 많이 보는 게 아니라 제대로 보는 것 이커머스 디렉터가 매주 봐야 할 숫자들 — 많이 보는 게 아니라 제대로 보는 것 데이터 대시보드를 열면 숫자가 가득하다. 세션, 전환율, ROAS, 매출, 객단가, 반품률, 재구매율, 공헌이익, 재고 회전율. 다 중요한 숫자다. 하지만 매주 이 모든 걸 다 보려 하면 정작 중요한 것을 놓친다. 오래 운영하면서 정리된 건 단순하다. 매주 꼭 봐야 할 숫자는 많지 않다. 그리고 그 숫자들 사이의 관계를 보는 게 숫자 하나하나를 보는 것보다 중요하다.## 매주 반드시 봐야 할 숫자 5가지 이 다섯 가지를 매주 보고 있으면 브랜드의 현재 상태를 파악할 수 있다. 첫째, 공헌이익률이다. 매출이 아무리 좋아도 공헌이익이 마이너스면 팔수록 손해다. 매주 이 숫자가 어느 방향으로 움직이는지를 봐야 한다. 둘째, ROA.. 2026. 6. 23.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 먼저다 이번 주에 정리된 것들 — 구조가 먼저다 한 주가 끝났다. 이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면 결국 하나의 문장으로 연결된다. 무엇을 하든 구조가 먼저다.## 이번 주 글 흐름 월요일에는 시즌 전략을 다뤘다. 트렌드 리포트보다 지난 시즌 데이터가 먼저라는 것. 구조를 먼저 잡고 나서 트렌드를 브랜드 언어로 해석해서 올린다. → 패션 브랜드의 시즌 전략을 짜는 방법 트렌드보다 구조가 먼저다. 화요일에는 CS를 다뤘다. CS는 비용 센터가 아니라 마케팅 채널이 될 수 있다. 불만 고객에게 기대 이상의 응대를 하면 그 고객이 가장 강력한 추천자가 된다. → 이커머스에서 CS가 마케팅이 되는 구조 응답 속도, 공감, 기대 이상의 보상. 수요일에는 리더십 의사결정을 다뤘다. 빠른 결정이 항상 좋은 결정은 아니다.. 2026. 6. 21.
이커머스에서 CS가 마케팅이 되는 구조 — 불만 고객이 충성 고객이 되는 순간 CS를 비용 센터로 보는 브랜드가 있다. 불만을 처리하는 곳,환불을 해주는 곳,가능하면 빠르게 끝내야 하는 곳. 그런데 오래 운영하다 보면CS가 가장 강력한 마케팅 채널이 될 수 있다는 걸 알게 된다. 조건이 하나 있다.고객의 기대를 넘어서는 경험을 만들어야 한다. 불만 고객이 왜 마케팅 자산이 되는가불만을 가진 고객은 두 가지 행동 중 하나를 한다. 조용히 떠난다불만을 표출한다 조용히 떠나는 고객이 더 위험하다.피드백도 없이 재구매도 없이 사라지기 때문이다. 반면 불만을 표출한 고객은아직 브랜드와 대화할 의지가 있다는 신호다. 불만 고객에게 기대 이상의 응대를 하면그 고객은 브랜드를 주변에 추천하는 사람이 된다.직접 겪은 경험이 있기 때문에설득력이 광고보다 훨씬 강하다. 이게 CS가 마케팅이 되는 구조.. 2026. 6. 16.
이번 주에 정리된 것들 — 결과는 설계에서 나온다 한 주가 끝났다. 이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 단어로 연결된다. 설계. 매출도, 데이터도, 고객의 선택도설계된 구조 안에서 움직인다.이번 주 글 흐름월요일에는 마케팅 예산 배분을 다뤘다. 채널부터 정하는 게 아니라목적을 먼저 설계해야 한다는 것.신규 획득과 기존 고객 유지.이 두 가지의 비중을 먼저 결정해야채널 선택이 의미를 가진다. → 패션 브랜드에서 마케팅 예산을 배분하는 기준도구를 먼저 고르기 전에 목적을 먼저 정해야 한다. 화요일에는 데이터 활용을 다뤘다. 데이터를 읽는 것과 활용하는 것은 다르다.숫자에서 불편한 질문을 뽑아내고가설을 세우고 실행하고 다시 확인하는 루프.그 루프가 돌아갈 때 데이터가 진짜 도구가 된다. → 이커머스에서 데이터를 읽는 사람과 활용하는 사람의 차이데.. 2026. 6. 14.
이커머스에서 데이터를 읽는 사람과 활용하는 사람의 차이 요즘 이커머스 현장에서데이터 얘기를 안 하는 곳이 없다. GA4 세팅했고,대시보드 만들었고,매주 리포트 공유한다. 그런데 솔직히 물어보면그 데이터가 실제 의사결정에얼마나 반영되고 있는지 모르는 경우가 많다. 데이터를 보는 것과데이터로 결정하는 것은완전히 다른 일이다. 데이터를 읽는 사람의 패턴데이터를 읽는 사람은숫자를 보고 현황을 파악한다. 이번 주 매출이 얼마였고,ROAS가 몇이었고,전환율이 어떻게 됐는지. 이걸 정리해서 보고한다. 여기서 멈추는 게 문제다. 숫자는 과거를 설명한다.하지만 그 숫자가 왜 그렇게 됐는지,다음에 무엇을 바꿔야 하는지까지연결되지 않으면데이터는 보고서로 끝난다. 현장에서 가장 많이 보는 패턴이다. 리포트는 매주 나오는데운영 방식은 바뀌지 않는 것.데이터를 활용하는 사람의 패턴데.. 2026. 6. 9.
6/7 이번 주에 정리된 것들 — 역할이 바뀌면 일하는 방식도 바뀌어야 한다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 질문으로 연결된다.역할이 바뀌었을 때일하는 방식은 따라서 바뀌고 있는가. 이번 주 글 흐름월요일에는 MD 역할의 변화를 다뤘다. MD라는 직함이 줄어드는 게 아니라MD가 해야 하는 일의 범위가 넓어지고 있다는 것.데이터를 읽고, 브랜드를 설계하고,팀이 실행하게 만드는 것. → 패션 브랜드에서 MD가 사라지고 있다직함보다 역할이 먼저다. 화요일에는 공헌이익을 다뤘다. 매출보다 공헌이익을 먼저 보는 습관.잘 팔리는 상품이 실제로는가장 적게 남기는 상품일 수 있다는 것. → 패션 이커머스에서 매출보다 먼저 봐야 할 숫자 — 공헌이익팔수록 손해인 구조를 먼저 고쳐야 한다. 수요일에는 팀 실행력을 다뤘다. 실행력이 낮아지는 원인은사람이 아니라 구조에.. 2026. 6. 7.
패션 이커머스에서 매출보다 먼저 봐야 할 숫자 — 공헌이익 매출이 늘었는데 왜 회사가 힘들까.이 질문을 받아본 적이 있다면아마 공헌이익 구조가 무너진 상태일 가능성이 높다.패션 이커머스 현장에서 가장 자주 보는 패턴이다.매출은 전년 대비 20% 성장했는데수익은 오히려 줄었다.이게 매출 착시다.숫자가 커졌다고 브랜드가 성장한 게 아니다.남는 구조가 만들어졌을 때 성장이다. 공헌이익이 뭔가공헌이익은 단순하다.매출 − 변동비 = 공헌이익여기서 변동비는 매출이 발생할 때마다같이 발생하는 비용이다. 상품 원가광고비 (ROAS에 따라 변동)배송비 · 반품비플랫폼 수수료할인 · 쿠폰 비용 이 변동비를 매출에서 뺀 것이 공헌이익이다.공헌이익이 플러스여야그 다음 고정비(인건비, 임차료 등)를 커버할 수 있다. 공헌이익이 마이너스인 브랜드는팔면 팔수록 손해를 보는 구조다. 그런데.. 2026. 6. 2.
AI 시대 패션 이커머스 디렉터가 깨달은 한 가지 — 우리 모두 지금 1학년이다 요즘 AI 얘기를 안 하는 곳이 없다.마케팅 미팅에서도,업계 모임에서도,점심 자리에서도. 그런데 솔직히 말하면나는 꽤 오랫동안 이 흐름을옆에서 구경하는 사람이었다. 패션 이커머스 현장에서 20년 가까이 일해왔고,세일즈·마케팅·웹디자인까지 직접 챙기다 보니늘 당장 돌아가는 것에 집중할 수밖에 없었다. AI는 언젠가 제대로 공부해야지,하면서 미뤄왔던 게 사실이다. 그 말이 머릿속에서 떠나질 않는다최근 AI를 무기로 브랜드를 운영하는한 테크 창업가의 인터뷰를 봤다. 그분이 한 말이 한동안 머릿속에서 맴돌았다. "지금 명함 싹 버리고, 다 같이 학생이 되어야 해.CEO든, 의사든, 변호사든 — AI 앞에서는 다 1학년이야." AI를 어떻게 쓰고 있냐는 게 핵심이었다.검색으로 쓰는 사람,교정 도구로 쓰는 사람,자.. 2026. 6. 1.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 없으면 아무것도 쌓이지 않는다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 이야기로 연결된다.구조가 없으면 아무것도 쌓이지 않는다는 것. 이번 주 글 흐름수요일에는 CRM을 다뤘다. 채널은 다 있는데 효과가 없다면채널 문제가 아니라 설계 문제라는 것.누구에게, 언제, 무엇을 보낼지.그 설계 없이는 발송이 아니라 스팸이 된다. → 패션 자사몰에서 CRM이 실제로 매출을 바꾸는 순간고객 유지 구조가 없는 브랜드는 광고비를 태울수록 손해다. 목요일에는 세일 의존도를 다뤘다. 세일을 안 하면 매출이 빠지고,세일을 하면 남는 게 없는 구조.이게 반복된다면 세일이 전략이 아니라 의존이 된 것이다. → 패션 이커머스에서 세일 의존도를 낮추는 법브랜드의 가격 체력은 할인이 아니라 설계에서 나온다. 금요일에는 현금흐름을 다뤘다. .. 2026. 5. 31.
패션 자사몰에서 CRM이 실제로 매출을 바꾸는 순간 💡 CRM의 개념부터 알고 싶다면 먼저 이 글을 읽어보세요.→ [CRM이란? 뜻부터 패션 이커머스 실전까지 | 20년 현장에서 배운 CRM의 본질]패션 자사몰을 운영하다 보면어느 순간 이런 생각이 든다. 광고는 계속 집행하는데,왜 브랜드는 점점 더 힘들어질까. 대부분은 이유가 하나다.신규 고객만 들어오고,재구매가 일어나지 않기 때문이다. 그리고 재구매가 없는 이유도 대부분 같다.CRM이 없거나,있어도 제대로 설계되지 않은 것이다. 20년 가까이 패션 이커머스 현장에서 일하면서가장 많이 목격한 장면이 바로 이거다.광고 효율은 나쁘지 않은데,정작 자사몰 안에서 고객이 계속 빠져나간다. 그 구조를 바꾼 것이 CRM이었다.CRM을 도입했는데 왜 효과가 없을까많은 브랜드들이 CRM 툴은 갖춰져 있다. 카카오 친.. 2026. 5. 27.
패션 브랜드에서 VIP 고객이 중요한 진짜 이유 패션 브랜드를 운영하다 보면초기에는 대부분 신규 고객 확보에 집중하게 된다.광고를 돌리고,트래픽을 늘리고,매출을 빠르게 성장시키는 게 우선이기 때문이다.하지만 시간이 지나면브랜드를 오래 유지시키는 건 신규 고객보다 기존 고객이라는 걸 점점 더 느끼게 된다.특히 자사몰 운영에서는 더 그렇다.실제로 안정적으로 성장하는 브랜드들은대부분 VIP 고객 비중이 높다.신규 고객만으로 유지되는 브랜드의 한계많은 브랜드들이:신규 회원 수광고 효율유입 트래픽위주로 운영된다.물론 초기 성장에서는 중요하다.하지만 광고 단가는 계속 올라가고,경쟁은 심해지고,할인 의존도까지 높아지기 시작하면신규 고객만으로 브랜드를 유지하기 어려워진다.결국 재구매 구조가 약한 브랜드는광고비를 계속 늘려야만 유지되는 구조가 된다.운영 입장에서는 가.. 2026. 5. 25.
재구매율이 낮은 브랜드는왜 계속 광고비를 태울까? 패션 이커머스를 운영하다 보면매출은 계속 나오는데 브랜드가 점점 더 힘들어지는 순간을 자주 보게 된다.광고는 계속 집행하고,신규 고객은 계속 들어오는데,실제 운영은 점점 더 불안정해진다.이런 브랜드들의 공통점은 대부분 비슷하다.재구매율이 낮다.결국 신규 고객 광고에 계속 의존해야 하기 때문이다.신규 고객만으로 성장하는 구조의 한계많은 브랜드들이:ROAS신규 고객 수매출 성장에 집중한다.물론 초기 성장 단계에서는 중요하다.하지만 시간이 지나면광고 효율만으로는 브랜드를 유지하기 어려워진다.왜냐면:광고 단가는 계속 올라가고경쟁은 심해지고할인 의존도는 높아지기 때문이다.결국 재구매 구조가 약한 브랜드는계속 광고비를 늘려야만 유지되는 구조가 된다.운영 입장에서는 가장 위험한 상태다.재구매율이 낮은 브랜드들의 공통.. 2026. 5. 22.

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