《포지셔닝》— 20년 패션 이커머스 디렉터가 브랜드 포지셔닝에서 배운 것

핵심 문장: 포지셔닝이 없는 브랜드는 가격으로만 경쟁하게 된다.

 

포지셔닝

《포지셔닝》— 20년 패션 이커머스 디렉터가 브랜드 포지셔닝에서 배운 것

브랜드 포지셔닝 뜻부터 패션 이커머스 현장에서 포지셔닝을 적용한 실제 사례까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
《포지셔닝》이 이커머스 운영자에게 주는 메시지를 공유합니다.

왜 어떤 브랜드는 할인 없이도 팔리고
어떤 브랜드는 할인해도 잘 안 팔릴까.
《포지셔닝》이 그 이유를 설명해줬습니다.

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이 책이 말하는 것

알 리스와 잭 트라우트는 말합니다.

포지셔닝은 제품에 하는 것이 아니라
고객의 마음속에 하는 것이라고.

고객의 마음속에 특정 카테고리의 1등으로
자리잡는 것이 포지셔닝의 핵심입니다.

코카콜라는 콜라의 1등.
볼보는 안전한 차의 1등.

이 포지셔닝이 확립된 브랜드는
가격 경쟁을 하지 않아도 됩니다.

고객이 먼저 떠올리기 때문입니다.

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패션 이커머스 현장에서 읽히는 것

이 책을 읽으면서
현장에서 봐온 패턴이 보였습니다.

포지셔닝이 없는 브랜드

"우리는 트렌디한 패션 브랜드입니다."

이것은 포지셔닝이 아닙니다.

무신사에 있는 모든 브랜드가 할 수 있는 말입니다.

포지셔닝이 없는 브랜드는
결국 가격으로만 경쟁하게 됩니다.

할인을 해야 팔리는 구조입니다.

공헌이익률이 떨어집니다.

포지셔닝이 명확한 브랜드

"30대 직장 여성이 출근룩을 살 때 가장 먼저 떠오르는 브랜드."

이것이 포지셔닝입니다.

이 브랜드는 30대 직장 여성의 마음속에
출근룩 카테고리의 1등으로 자리잡은 것입니다.

이 포지셔닝이 있으면
할인 없이도 재구매가 일어납니다.

고객이 다음 시즌 출근룩을 살 때
자연스럽게 이 브랜드를 먼저 찾습니다.

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책에서 가장 인상 깊었던 3가지

1. 최초가 되는 것이 최고가 되는 것보다 쉽다

리스와 트라우트는 말합니다.

어떤 카테고리에서 1등 브랜드를 이기려고 하지 말고
새로운 카테고리를 만들어서 그 카테고리의 1등이 되라고.

패션 이커머스에서도 같습니다.

무신사에서 전체 패션 1등이 되려고 하면 안 됩니다.

"40대 남성 캐주얼"
"20대 여성 미니멀 오피스룩"

이런 작은 카테고리를 만들고
그 카테고리의 1등이 되는 것이 현실적입니다.

2. 포지셔닝은 단순해야 한다

고객의 마음속에 하나의 단어로
자리잡아야 합니다.

볼보 = 안전
BMW = 주행

이것이 포지셔닝입니다.

우리 브랜드를 한 단어로 표현할 수 없다면
포지셔닝이 없는 것입니다.

3. 리더의 포지션을 공격하지 마라

시장 1등을 정면으로 공격하면
자원만 소모하고 이기기 어렵습니다.

1등이 약한 부분을 찾아서
그 부분에서 1등이 되는 것이
훨씬 효율적인 전략입니다.

 

 

 

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자사몰 전략에 포지셔닝을 적용하는 방법

《포지셔닝》을 읽고
자사몰 전략이 달라졌습니다.

자사몰은 모든 고객을 위한 공간이 아닙니다.

우리 브랜드의 포지셔닝을 가장 잘 이해하는 고객을 위한 공간입니다.

자사몰에서 해야 할 것.

우리 브랜드가 무엇을 대표하는지 명확하게 보여주는 것.
그 포지셔닝에 공감하는 고객이 먼저 찾아오게 만드는 것.
그 고객이 충성 고객이 되게 만드는 것.

이것이 포지셔닝이 자사몰 전략과 만나는 지점입니다.

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이 책이 불편한 이유

솔직히 말하면
《포지셔닝》은 1981년에 출판된 책입니다.

디지털 환경,
SNS 마케팅,
이커머스 시대의 포지셔닝을 설명하지 않습니다.

그런데 핵심 원칙은 여전히 유효합니다.

고객의 마음속에 1등으로 자리잡는 것.

이 원칙은 플랫폼이 바뀌어도 변하지 않습니다.

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패션 이커머스 디렉터에게 이 책을 권하는 이유

20년 동안 현장에서
포지셔닝이 없는 브랜드를 정말 많이 봤습니다.

좋은 상품을 만들고,
광고를 열심히 하고,
그런데 할인 없이는 팔리지 않습니다.

포지셔닝이 없기 때문입니다.

고객의 마음속에 자리잡지 못했기 때문입니다.

《포지셔닝》은 그 문제의 본질을 설명해주는 책입니다.

포지셔닝이 없는 브랜드는
가격으로만 경쟁하게 됩니다.

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📚 책 정보

• 제목: 포지셔닝 (Positioning)
• 저자: 알 리스, 잭 트라우트
• 출판사: 을유문화사
• 추천 대상: 패션 브랜드 대표, MD, 이커머스 디렉터

 

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