CAC란? | 패션 이커머스에서 고객 획득 비용을 줄이는 방법

CAC란? | 패션 이커머스에서 고객 획득 비용을 줄이는 방법

CAC 뜻과 계산법부터 패션 이커머스 현장에서 CAC를 줄여 수익 구조를 개선한 실제 사례까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
고객 획득 비용을 줄이는 실전 방법을 공유합니다.

광고를 많이 쓸수록 손해인 구조가 있습니다.
CAC를 모르면 이 구조에서 빠져나올 수 없습니다.

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CAC

CAC란 무엇인가

CAC는 Customer Acquisition Cost의 약자입니다.

고객 획득 비용입니다.

신규 고객 한 명을 데려오는 데
얼마의 비용이 드는지를 나타내는 지표입니다.

 

CAC = 총 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수

예를 들어
한 달 광고비가 500만 원이고
신규 고객이 100명이라면
CAC는 5만 원입니다.

신규 고객 한 명을 데려오는 데
5만 원이 든다는 뜻입니다.

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CAC가 중요한 이유

CAC는 LTV와 함께 봐야 합니다.

 

LTV > CAC × 3 → 건강한 비즈니스
LTV < CAC → 팔수록 손해

LTV가 15만 원인데
CAC가 5만 원이라면
LTV:CAC = 3:1로 건강한 구조입니다.

그런데 LTV가 6만 원인데
CAC가 5만 원이라면
신규 고객 한 명당 실제로 남는 돈이
거의 없습니다.

현장에서 광고비를 늘릴수록
수익이 줄어드는 브랜드를 봤습니다.

CAC를 계산해보니
LTV보다 CAC가 높은 구조였습니다.

팔수록 손해인 구조로
광고비를 늘리고 있었습니다.

CAC를 모르면
광고비를 얼마나 써야 하는지 알 수 없습니다.

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패션 이커머스에서 CAC가 높아지는 이유

광고 단가가 올라갑니다

경쟁사가 늘어날수록
같은 키워드, 같은 타깃에
더 많은 광고비가 필요합니다.

광고 단가가 오르면
같은 예산으로 데려올 수 있는
신규 고객 수가 줄어듭니다.

CAC가 올라갑니다.

전환율이 낮습니다

트래픽을 데려왔는데
구매로 이어지지 않으면
CAC가 높아집니다.

100명을 데려와서 1명이 사는 것과
100명을 데려와서 3명이 사는 것은
CAC가 3배 차이입니다.

재구매가 없습니다

신규 고객만 계속 데려오면
CAC가 계속 쌓입니다.

재구매 고객은 CAC가 0에 가깝습니다.

재구매율이 낮으면
항상 비싼 신규 고객만 데려와야 합니다.

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CAC를 줄이는 실전 방법

1. 전환율을 먼저 높입니다

광고비를 늘리기 전에
전환율을 높이는 것이 CAC를 줄이는
가장 빠른 방법입니다.

전환율이 1%에서 2%로 오르면
같은 광고비로 데려오는 신규 고객이
2배가 됩니다.

CAC가 절반이 됩니다.

2. 재구매율을 높입니다

재구매 고객이 늘어나면
신규 고객 의존도가 줄어듭니다.

같은 매출을 더 적은 신규 고객으로
만들 수 있게 됩니다.

CRM 매출 비중을 6%에서 14%로 올린 브랜드가
실제로 CAC를 줄인 방법이
바로 재구매 구조 설계였습니다.

3. 채널별 CAC를 따로 계산합니다

채널마다 CAC가 다릅니다.

인스타그램 광고 CAC,
구글 검색 광고 CAC,
카카오 광고 CAC.

이것을 채널별로 따로 계산하면
어떤 채널이 가장 효율적인지 보입니다.

CAC가 낮은 채널에
예산을 더 집중하는 것만으로도
전체 CAC를 줄일 수 있습니다.

4. 바이럴과 추천을 설계합니다

기존 고객이 새로운 고객을 데려오면
광고비 없이 신규 고객이 생깁니다.

CAC가 0에 가까운 고객입니다.

리뷰 공유 혜택,
친구 추천 프로그램,
커뮤니티 운영.

이것들이 CAC를 구조적으로 낮추는 방법입니다.

 

 

 

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CAC와 LTV로 광고 전략을 설계하는 방법

CAC를 계산했으면
LTV와 함께 광고 전략을 설계합니다.

 

허용 가능한 CAC = LTV ÷ 3

LTV가 30만 원이라면
허용 가능한 CAC는 10만 원입니다.

현재 CAC가 10만 원 이하라면
광고비를 늘려도 됩니다.

현재 CAC가 10만 원을 넘는다면
전환율을 높이거나
재구매율을 올리는 것이 먼저입니다.

이 계산 없이 광고비를 늘리면
매출은 오르지만 수익은 나지 않는
구조가 만들어집니다.

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결국, CAC는 광고비의 한계를 알려주는 지표다

CAC가 낮을수록
같은 광고비로 더 많은 고객을 데려올 수 있습니다.

CAC를 낮추는 방법은
광고를 잘 하는 것이 아닙니다.

전환율을 높이고,
재구매율을 올리고,
채널별 효율을 최적화하는 것입니다.

CAC를 모르면
광고비를 얼마나 써야 하는지 알 수 없습니다.

광고비를 늘리기 전에
CAC부터 계산해야 합니다.

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▶

성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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