광고비를 두 배 써도 안 팔리는 자사몰의 공통점

자사몰 상품 페이지

광고비를 두 배 썼는데
전환율은 그대로였습니다.

이런 브랜드를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.

광고팀은 광고를 탓합니다.
MD는 상품을 탓합니다.

그런데 실제 문제는
페이지였습니다.

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전환율은 상품 문제가 아니다

고객은 자사몰에 들어와서
단 몇 초 안에 판단한다.

이 상품을 살 이유가 있는가.
이 브랜드를 믿을 수 있는가.
지금 사야 하는가.

이 세 가지 질문에
페이지가 답을 못 하면
고객은 그냥 나간다.

광고가 나쁜 게 아니다.
상품이 나쁜 게 아니다.

고객이 구매를 결정하는 순간
필요한 것이 거기 없었던 것이다.

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전환율을 낮추는 3가지 현장 패턴

1. 상세페이지가 무드로만 채워져 있다

패션 자사몰 상세페이지를 보면
감성적인 룩북 이미지가 길게 이어지는 경우가 많다.

무드는 좋다.
그런데 고객이 필요한 정보가 없다.

소재가 뭔지,
실제 핏이 어떤지,
사이즈가 어떻게 나오는지.

이 정보가 상단에 없으면
고객은 스크롤하다가 이탈한다.

무드와 정보는 같이 가야 한다.
무드만 있는 페이지는 전환율이 낮다.

2. 리뷰가 없거나 관리가 안 된다

리뷰가 5개에서 150개로 늘었는데
광고비는 그대로였습니다.

전환율만 올라갔습니다.

이런 브랜드를 직접 봤다.

처음 방문한 고객이
구매를 결정할 때 가장 먼저 보는 게 리뷰다.

리뷰가 없으면 신뢰가 없다.
리뷰가 있어도 부정적인 내용에 응답이 없으면
브랜드 신뢰도가 떨어진다.

리뷰 수집 → 노출 → 관리.
이 세 가지가 광고비 없이 전환율을 올린다.

3. 구매 동선이 복잡하다

로그인 하나 때문에
하루 매출이 수백만 원 차이 나는 브랜드도 봤습니다.

고객이 상품을 보고 사고 싶다는 생각이 드는 순간
구매까지의 클릭이 몇 번인지 세어본 적 있는가.

사이즈 선택 → 색상 선택 → 장바구니 → 로그인 → 결제.

이 중에 하나라도 막히면
고객은 이탈한다.

특히 모바일에서
버튼이 작거나,
로그인을 강제하거나,
결제 단계가 많으면
전환율이 급격하게 떨어진다.

동선을 줄이는 것만으로도
전환율은 의미 있게 오른다.

모바일 자사몰 구매 동선 플로우 이미지

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전환율을 올리는 가장 빠른 방법

화려한 리뉴얼보다
지금 당장 할 수 있는 것들이 있다.

상세페이지 상단에 소재, 핏, 사이즈 정보를 올린다.
리뷰 수집 메시지를 구매 후 자동으로 보낸다.
모바일 구매 동선에서 클릭 수를 하나 줄인다.

이 세 가지만 바꿔도
같은 트래픽으로 더 많은 구매가 일어난다.

트래픽을 늘리기 전에
지금 들어오는 고객이 왜 나가는지를 먼저 봐야 한다.

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결국, 광고는 고객을 데려옵니다

광고는 고객을 데려옵니다.
페이지는 고객을 결제시킵니다.

전환율이 낮은 건
광고 문제도, 상품 문제도 아닌 경우가 많다.

정보, 신뢰, 편의.

이 세 가지를 페이지 안에서 설계한 브랜드가
같은 트래픽으로 더 많이 판다.

자사몰 전환율은 광고비가 아니라
페이지 설계로 올리는 것이다.

 

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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