운영자가 절대 하지 않는 것 | 20년 동안 지킨 운영 원칙

운영자가 절대 하지 않는 것 | 20년 동안 지킨 운영 원칙

패션 이커머스 현장에서 20년 동안 지켜온 운영 원칙을 정리합니다.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
운영자가 절대 하지 않는 것과 그 이유를 공유합니다.

20년 동안 현장에서 배운 것들이 있습니다.
하지 말아야 할 것을 아는 것이
해야 할 것을 아는 것만큼 중요합니다.

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운영자가 절대 하지 않는 것

1. 숫자 없이 결정하지 않습니다

"느낌상 이 상품이 잘 팔릴 것 같습니다."
"왠지 이번 시즌은 잘 될 것 같습니다."

이런 말로 발주하거나 예산을 결정하지 않습니다.

느낌과 감은 참고자료입니다.
결정의 근거가 될 수 없습니다.

지난 시즌 판매 속도,
채널별 전환율,
재고 소진율.

이 숫자들이 결정의 근거가 됩니다.

숫자 없이 결정하는 순간
운영이 아니라 도박이 됩니다.

2. 경쟁사를 따라하지 않습니다

경쟁사가 특정 상품을 출시했습니다.
잘 팔린다는 소문이 들립니다.

바로 따라서 기획합니다.

이 패턴이 가장 위험합니다.

경쟁사가 그 상품으로 얼마를 남기는지 모릅니다.
경쟁사의 재고 상황을 모릅니다.
경쟁사가 어떤 고객을 타깃으로 하는지 모릅니다.

보이는 것만 따라하면
보이지 않는 함정에 빠집니다.

우리 브랜드의 강점,
우리 고객의 재구매 패턴,
우리 채널의 전환율.

이것을 기준으로 결정합니다.

3. 일반론으로 팀원을 설득하지 않습니다

"보통 이렇게 하는 게 맞습니다."
"업계에서는 다들 이렇게 합니다."

이런 말로 팀원을 설득하지 않습니다.

일반론은 우리 브랜드의 데이터가 아닙니다.

우리 브랜드의 공헌이익률,
우리 고객의 재구매율,
우리 채널의 CAC.

이 숫자로 설득합니다.

숫자로 설득하지 못하면
그 결정을 다시 검토합니다.

4. 할인으로 문제를 해결하지 않습니다

매출이 안 나옵니다.

가장 쉬운 해결책은 할인입니다.

그런데 할인은 문제를 해결하지 않습니다.

공헌이익률을 낮추면서
일시적으로 매출을 올리는 것입니다.

할인을 반복하면
고객은 정가에 사지 않습니다.
세일을 기다립니다.

브랜드 가치가 훼손됩니다.

매출이 안 나오는 진짜 이유를 먼저 찾습니다.

전환율이 문제인지,
트래픽이 문제인지,
상품이 문제인지.

원인을 찾고 구조를 바꿉니다.

5. 바쁨을 성과로 착각하지 않습니다

하루 종일 회의하고,
이메일에 답장하고,
보고서를 만들었습니다.

바빴습니다.

그런데 오늘 공헌이익이 올랐습니까.
재구매율이 올랐습니까.
전환율이 올랐습니까.

바쁨은 성과가 아닙니다.

운영자는 매일 묻습니다.

"오늘 내가 한 일이 숫자를 바꿨는가."

하지 않는 것

 

 

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운영자가 절대 하지 않는 것의 공통점

이 다섯 가지의 공통점이 있습니다.

기준 없이 반응하는 것.

숫자 없이 결정하는 것,
경쟁사를 따라하는 것,
일반론으로 설득하는 것,
할인으로 해결하는 것,
바쁨을 성과로 착각하는 것.

모두 기준 없이 외부 자극에 반응하는 것입니다.

운영은 반응이 아닙니다.

기준을 만들고
기준에 따라 결정하고
숫자로 확인하는 것.

이것이 운영입니다.

숫자 없이 결정하지 않는다.

 

 

 

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결국, 운영자는 기준으로 일한다

감으로 결정하면
결과가 나왔을 때 왜 그런지 모릅니다.

기준으로 결정하면
결과가 나왔을 때 무엇을 바꿔야 하는지 보입니다.

운영자는 감으로 결정하지 않습니다.
기준이 없으면 운영이 아니라 반응입니다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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