20년 동안 가장 많이 본 자사몰 실수 | 재구매 구조 없이 광고만 하는 것

20년 동안 가장 많이 본 자사몰 실수 | 재구매 구조 없이 광고만 하는 것

패션 이커머스 현장에서 20년 동안 반복해서 본 자사몰 실수를 정리합니다.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
자사몰이 성장하지 못하는 진짜 이유와 개선 방법을 공유합니다.

자사몰을 만들었는데 왜 안 될까.
이 질문을 20년 동안 정말 많이 받았습니다.
실수의 패턴은 항상 같았습니다.

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20년 동안 가장 많이 본 자사몰 실수

실수 1 — 자사몰을 판매 채널로만 봅니다

가장 많이 본 실수입니다.

자사몰을 만들고 상품을 올립니다.
광고를 태웁니다.
팔리면 좋고 안 팔리면 광고를 더 씁니다.

이 구조로는 자사몰이 성장하지 않습니다.

자사몰은 판매 채널이 아닙니다.
고객을 남기는 채널입니다.

무신사나 쿠팡은 고객을 플랫폼이 소유합니다.
자사몰은 고객을 브랜드가 소유합니다.

이 차이를 이해하지 못하면
자사몰에 광고비를 쏟아부어도
남는 게 없습니다.

실수 2 — 재구매 구조 없이 광고만 합니다

자사몰에서 한 번 산 고객이
다시 오지 않습니다.

그런데 브랜드는 신규 고객 광고만 계속 합니다.

구매 후 7일 안에 연락이 없습니다.
재구매 주기를 계산하지 않습니다.
세그먼트 없이 같은 메시지를 보냅니다.

재구매 구조 없이 광고만 하는 것.

이것이 20년 동안 가장 많이 본 자사몰 실수입니다.

신규 고객을 데려오는 광고비가
재구매 고객을 유지하는 비용의 5배입니다.

그런데 재구매 구조 없이
계속 신규 광고비만 씁니다.

구멍 난 독에 물을 붓는 구조입니다.

실수 3 — 자사몰만의 이유가 없습니다

무신사에서 살 수 있는 상품을
왜 자사몰에서 사야 합니까.

자사몰에 와야 하는 이유가 없으면
고객은 오지 않습니다.

자사몰 전용 상품,
회원 전용 혜택,
신상품 먼저 보기.

자사몰에서만 경험할 수 있는 것이 없으면
광고를 해도 전환이 안 됩니다.

실수 4 — 첫 구매 경험을 설계하지 않습니다

자사몰에서 처음 산 고객의 경험이
그냥 지나갑니다.

패키징은 평범하고,
배송 완료 후 연락이 없고,
다음에 살 이유를 만들지 않습니다.

첫 구매 경험이 나쁘면
재구매율이 올라가지 않습니다.

자사몰의 재구매율은
첫 구매 경험에서 결정됩니다.

실수 5 — 무신사와 자사몰을 경쟁 관계로 봅니다

무신사에 입점하면 자사몰이 죽는다고 생각합니다.

그래서 무신사를 피하거나
무신사에 들어가고 나서 자사몰을 포기합니다.

무신사와 자사몰은 경쟁 관계가 아닙니다.

무신사 — 신규 고객 유입 채널
자사몰 — 재구매 고객 전환 채널

이 역할 분리가 있으면
두 채널이 서로를 키웁니다.

 

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자사몰 실수를 줄이는 3가지 원칙

원칙 1 — 재구매 구조를 먼저 설계합니다

자사몰을 만들기 전에,
혹은 지금 당장

구매 후 7일 터치포인트,
재구매 주기 계산,
3그룹 세그먼트 CRM.

이 세 가지를 먼저 설계합니다.

재구매 구조 없이 광고하는 것은
밑 빠진 독에 물 붓기입니다.

원칙 2 — 자사몰만의 가치를 만듭니다

신상품을 자사몰에서 먼저 공개합니다.
자사몰 전용 상품을 만듭니다.
회원 등급 혜택을 설계합니다.

고객이 자사몰에 와야 하는 이유.

이것이 없으면 광고비가 아무리 많아도
자사몰은 성장하지 않습니다.

원칙 3 — 첫 구매 경험을 설계합니다

자사몰에서 처음 산 고객에게
기대 이상의 경험을 줍니다.

예쁜 패키징,
구매 감사 메시지,
7일 후 안부 연락.

이 세 가지만 해도
2회 구매율이 올라갑니다.

 

 

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결국, 자사몰 실수는 구조의 문제다

자사몰이 안 되는 것은
상품이 나빠서가 아닙니다.

재구매 구조가 없고,
자사몰만의 가치가 없고,
첫 구매 경험을 설계하지 않은 것입니다.

이 세 가지 구조가 있는 브랜드와
없는 브랜드의 차이는
1년 후 자사몰 매출에서 드러납니다.

20년 동안 가장 많이 본 자사몰 실수.
재구매 구조 없이 광고만 하는 것입니다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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