이커머스 운영 핵심 개념 정리 | LTV, 재구매율, 팀장 실수, 재고 실수를 운영자는 이렇게 씁니다

이커머스 운영 핵심 개념 정리 | LTV, 재구매율, 팀장 실수, 재고 실수를 운영자는 이렇게 씁니다

LTV, 재구매율, 팀장 실수, 재고 실수, 돈 실수.
이번 주 다룬 개념들입니다.
패션 이커머스 20년 현장 경험을 바탕으로
운영자가 이 개념들을 실제로 어떻게 활용하는지 정리합니다.

실수를 아는 것과 반복하지 않는 것은 다릅니다.

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LTV란? — 광고비 전략의 출발점

LTV = 평균 객단가 × 구매 빈도 × 평균 고객 유지 기간

고객 한 명이 브랜드와 관계를 맺는 동안 총 얼마를 구매하는지입니다.

LTV를 모르면 광고비를 얼마나 써야 하는지 알 수 없습니다.

LTV가 48만 원인데 고객 획득 비용(CAC)이 5만 원이라면
충분히 남는 구조입니다.

LTV가 6만 원(1회 구매 후 이탈)인데 CAC가 5만 원이라면
남는 게 거의 없습니다.

→ LTV가 높은 고객을 만드는 것이 광고비를 줄이는 가장 확실한 방법입니다.

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재구매율이란? — 브랜드가 기억되고 있는지의 지표

재구매율 = 재구매 고객 수 ÷ 전체 구매 고객 수 × 100

패션 이커머스에서 재구매율 목표는 최소 25% 이상입니다.

재구매율이 낮은 브랜드의 공통점.

구매 후 아무것도 하지 않습니다.
모든 고객에게 같은 메시지를 보냅니다.
재구매 타이밍을 모릅니다.

→ 재구매율은 브랜드가 고객에게 얼마나 기억되고 있는지를 보여주는 숫자입니다.

ltv

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20년 동안 가장 많이 본 팀장 실수 — 숫자 없이 보고받는 것

"이번 주 매출이 좀 떨어진 것 같아요."

이 보고를 그냥 받는 팀장.

"얼마나 떨어졌나요? 전주 대비 몇 퍼센트인가요?"

이 질문이 없으면 보고는 감상 공유로 끝납니다.

숫자 없는 보고를 받는 팀장은
팀원에게 감으로 일하는 것을 허용하는 것입니다.

→ 보고 문화가 팀의 실행력을 만듭니다.

회의

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20년 동안 가장 많이 본 재고 실수 — 판단 기준이 없는 것

잘 팔렸던 상품 그대로 재발주,
초도 물량 과다 발주,
판매 속도 모니터링 부재,
시즌 말 재고 처리 계획 없음.

이 실수들의 공통점은 하나입니다.

판단 기준이 없다는 것.

얼마나 발주할지, 언제 할인을 시작할지.

매번 담당자의 감으로 결정합니다.

→ 재고 실수는 발주 단계가 아니라 판단 기준이 없는 것에서 시작합니다.

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20년 동안 가장 많이 한 돈 실수 — 구조 없이 버는 것

버는 것에만 집중,
고정비 방치,
저축보다 소비 먼저,
투자 늦게 시작,
부업 수입 관리 없음.

이 실수들의 공통점도 하나입니다.

구조가 없었습니다.

매달 30만 원 이상의 불필요한 고정비.
연간 360만 원이 구조 없이 새고 있었습니다.

→ 돈 실수는 대부분 구조 없이 버는 것에서 시작합니다.

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결국, 알고 있는 것과 하고 있는 것은 다르다

LTV, 재구매율.

이 개념들을 아는 브랜드는 많습니다.

그런데 실제로 구조로 운영하는 브랜드는 적습니다.

팀장 실수, 재고 실수, 돈 실수.

이 실수들을 아는 사람은 많습니다.

그런데 실제로 반복하지 않는 사람은 적습니다.

아는 것과 하는 것의 차이.
그 차이가 운영의 차이입니다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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