패션 이커머스 할인 전략 | 브랜드를 지키면서 재고를 소진하는 방법

패션 이커머스 할인 전략 | 브랜드를 지키면서 재고를 소진하는 방법

패션 이커머스 할인 전략부터 브랜드 가치를 지키면서 재고를 소진한 실제 사례까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
할인 없이도 재고를 소진하는 구조를 공유합니다.

할인을 반복하면 고객은 정가에 사지 않습니다.
20년 동안 현장에서 반복해서 본 패턴입니다.

---

할인이 브랜드를 망치는 이유

할인은 단기적으로 효과가 있습니다.

재고가 빠르게 소진됩니다.
매출이 오릅니다.

그런데 할인을 반복하면
고객이 학습합니다.

"이 브랜드는 세일하면 산다."

다음 시즌 신상품이 나와도
기다립니다.

세일 때까지.

할인이 반복되면
고객은 정가를 기준가로 보지 않습니다.
할인가를 기준가로 봅니다.

공헌이익률이 구조적으로 낮아집니다.

브랜드 포지셔닝이 훼손됩니다.

---

할인을 해야 하는 상황과 하지 말아야 하는 상황

할인을 해야 하는 상황

시즌이 끝나서 더 이상 팔기 어려운 재고.

내년에 들고 가면 더 손해입니다.

이때는 할인이 맞습니다.

그런데 이 할인도 구조가 있어야 합니다.

전 채널에 뿌리는 것이 아니라
자사몰 멤버십 전용 오퍼로 먼저 소진합니다.

충성 고객에게 특별한 혜택으로 포지셔닝하면서
재고를 소진할 수 있습니다.

할인을 하지 말아야 하는 상황

매출이 안 나온다고 할인하는 것.

매출이 안 나오는 이유가 할인 부재가 아닐 수 있습니다.

전환율이 낮거나,
트래픽이 없거나,
상품 자체의 문제일 수 있습니다.

이때 할인을 하면
원인은 해결되지 않고
공헌이익률만 낮아집니다.

---

브랜드를 지키면서 재고를 소진하는 5가지 방법

1. 번들 구성으로 소진합니다

안 팔리는 상품을 잘 팔리는 상품과 번들로 묶습니다.

"티셔츠 + 팬츠 세트 구매 시 15% 할인"

개별 상품 할인보다
번들 할인이 브랜드 가치를 덜 훼손합니다.

고객은 할인받는다는 느낌보다
더 좋은 구성을 선택한다는 느낌을 받습니다.

2. 멤버십 전용 오퍼로 소진합니다

전 채널에 할인을 뿌리지 않습니다.

자사몰 멤버십 고객에게만 먼저 오퍼를 제공합니다.

"멤버십 전용 얼리버드 세일"

충성 고객에게 특별한 경험을 주면서
재고를 소진하는 구조입니다.

신규 고객이 아닌 충성 고객이 대상이기 때문에
브랜드 가치가 덜 훼손됩니다.

3. 사은품으로 활용합니다

안 팔리는 상품을
일정 금액 이상 구매 시 사은품으로 제공합니다.

"5만 원 이상 구매 시 파우치 증정"

고객 입장에서는 혜택을 받는 느낌입니다.
브랜드 입장에서는 재고를 소진하면서
객단가도 높이는 구조입니다.

4. 시즌 오프 타이밍을 늦춥니다

경쟁사가 세일을 시작할 때
바로 따라가지 않습니다.

2~3주 늦게 시작합니다.

그 사이에 정가로 팔 수 있는 고객을
최대한 확보합니다.

공헌이익률이 높은 정가 판매를 늘리고
할인 물량을 줄입니다.

5. 아울렛 채널을 분리합니다

브랜드 자사몰과 아울렛 채널을 분리합니다.

브랜드 자사몰은 정가와 멤버십 혜택만.
아울렛은 별도 채널에서 할인 소진.

같은 채널에서 정가와 할인이 공존하면
고객은 언제나 할인을 기다립니다.

매장

 

 

 

---

할인 전략을 설계하는 기준

할인을 결정하기 전에
이 질문을 먼저 합니다.

 

✓ 이 할인이 공헌이익률에 미치는 영향은?
✓ 이 할인을 받는 고객이 재구매 고객인가, 신규 고객인가?
✓ 이 할인이 브랜드 포지셔닝에 영향을 주는가?
✓ 할인 없이 소진할 수 있는 다른 방법이 있는가?

이 질문에 답하고 나서
할인 여부를 결정합니다.

기준

 

 

 

---

결국, 할인은 구조로 관리해야 한다

할인을 안 할 수는 없습니다.

패션 이커머스에서 시즌 오프 세일은
피할 수 없는 현실입니다.

그런데 할인의 구조가 있는 브랜드와
없는 브랜드의 차이는
시즌이 끝난 후 공헌이익률에서 드러납니다.

할인은 재고를 소진하는 도구가 아닙니다.
잘못 쓰면 브랜드 가치를 소진하는 도구가 됩니다.

 

▶

성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

채널 보기 →