패션 이커머스 상품기획이란? | MD가 잘 팔리는 상품을 고르는 기준

패션 이커머스 상품기획이란? | MD가 잘 팔리는 상품을 고르는 기준

패션 이커머스 상품기획 뜻부터 MD가 실제로 상품을 고르는 기준까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
잘 팔리는 상품과 잘 남는 상품의 차이를 공유합니다.

잘 팔리는 상품과 잘 남는 상품은 다릅니다.
20년 동안 현장에서 반복해서 확인한 사실입니다.

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패션 이커머스 상품기획이란 무엇인가

상품기획은 어떤 상품을,
얼마나,
언제,
어떤 가격에 팔 것인지를 결정하는 일입니다.

많은 MD가 상품기획을
"잘 팔릴 상품을 고르는 것"이라고 생각합니다.

틀린 말은 아닙니다.

그런데 현장에서 20년 동안 봐온 것은
잘 팔리는 상품이 가장 많이 남기는 상품이 아니라는 것입니다.

판매량 1위 상품의 공헌이익률이 11%이고
판매량 7위 상품의 공헌이익률이 42%인 경우를
현장에서 여러 번 봤습니다.

상품기획의 핵심은
잘 팔리는 상품이 아니라
잘 남는 상품을 고르는 것입니다.

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MD가 상품을 고르는 3가지 기준

1. 공헌이익률

상품을 팔았을 때
실제로 얼마가 남는지를 먼저 계산합니다.

원가, 수수료, 배송비, 예상 반품률을 빼고
공헌이익률이 30% 이상인 상품을 우선합니다.

공헌이익률이 10% 미만인 상품은
아무리 잘 팔려도 브랜드를 약하게 만듭니다.

2. 재구매 가능성

이 상품을 산 고객이
다시 우리 브랜드에 올 가능성이 있는지 봅니다.

재구매 가능성이 높은 상품은
신규 고객을 충성 고객으로 전환하는 다리가 됩니다.

재구매 가능성이 낮은 상품만 있으면
계속 새로운 고객을 데려와야 합니다.

광고비가 계속 필요한 구조가 됩니다.

3. 재고 리스크

이 상품이 시즌이 지나도
팔릴 수 있는 상품인지 봅니다.

트렌드에 민감한 상품은
시즌이 지나면 급격하게 가치가 떨어집니다.

초도 물량을 소량으로 잡고
반응을 보면서 추가 발주하는 것이
재고 리스크를 줄이는 방법입니다.

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상품기획에서 가장 많이 하는 실수

트렌드만 쫓습니다

SNS에서 유행하는 상품을
빠르게 기획합니다.

그런데 트렌드는 빠르게 식습니다.

기획하고 생산하고 입고되는 시점에
트렌드가 이미 지나있는 경우가 많습니다.

트렌드를 참고하되
우리 고객의 재구매 패턴을 먼저 봅니다.

판매량만 봅니다

지난 시즌 판매량 1위 상품을
다음 시즌에도 메인 상품으로 기획합니다.

판매량은 봤지만
공헌이익률은 보지 않았습니다.

판매량 1위 상품의 공헌이익률이 11%라면
많이 팔수록 브랜드가 약해지는 구조입니다.

초도 물량을 너무 많이 잡습니다

"이 상품은 무조건 팔린다"는 확신으로
초도 물량을 대량으로 발주합니다.

그런데 고객이 반응하기 전까지는
아무도 모릅니다.

소량 테스트 후 반응을 보고 추가 발주하는 것이
재고 리스크를 줄이는 유일한 방법입니다.

패션md 수량 기획

 

 

 

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잘 남는 상품을 고르는 실전 체크리스트

상품 기획 전에 이 5가지를 확인합니다.

 

✓ 공헌이익률 30% 이상인가
✓ 재구매 가능성이 있는 상품인가
✓ 초도 물량을 소량으로 잡을 수 있는가
✓ 시즌이 지나도 팔릴 수 있는가
✓ 우리 고객의 재구매 패턴과 맞는가

이 5가지 중 3개 이상 충족하는 상품을
우선 기획합니다.

체크리스트

 

 

 

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결국, 상품기획은 공헌이익률로 시작한다

잘 팔리는 상품을 고르는 것이 목표가 아닙니다.

잘 팔리면서 잘 남는 상품을 고르는 것이 목표입니다.

공헌이익률 30% 이상,
재구매 가능성,
소량 초도 발주.

이 세 가지 기준으로 상품을 고르는 MD와
판매량과 트렌드만 보는 MD의 차이는
시즌이 끝난 후 재고와 공헌이익에서 드러납니다.

상품기획은 잘 팔리는 상품을 고르는 것이 아닙니다.
잘 남는 상품을 고르는 것입니다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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