상품별 손익이란? | 잘 팔리는 상품이 이익을 남기는 상품은 아닌 이유

판매량이 가장 많은 상품을 주력 상품이라고 부르는 경우가 많습니다.

하지만 패션 이커머스 현장에서 판매량과 이익은 같은 뜻이 아닙니다. 많이 팔렸어도 할인율과 광고비, 판매 수수료, 배송비, 반품 비용을 제외하면 거의 남지 않는 상품이 있습니다. 반대로 판매량은 크지 않아도 꾸준히 이익을 만드는 상품도 있습니다.

20년 동안 패션 MD와 이커머스 운영을 하며 숫자를 볼 때, 전체 매출만큼 중요하게 본 것이 상품별 손익입니다. 이 글에서는 상품별 손익의 뜻과 계산 기준, 운영자가 이 숫자를 실제 의사결정에 사용하는 방법을 정리합니다.

상품별 손익이란?

상품별 손익은 상품 하나가 매출을 얼마나 만들었는지가 아니라, 필요한 비용을 제외하고 실제로 얼마를 남겼는지를 보여주는 숫자입니다.

기본 구조는 다음과 같습니다.

상품별 공헌이익 = 상품 매출 - 상품 원가 - 변동비

여기서 변동비에는 할인 비용, 광고비, 판매 수수료, 결제 수수료, 배송비, 포장비, 반품과 교환 처리비 등이 들어갑니다.

회사 전체 손익계산서만 보면 어느 상품이 이익을 만들고 어느 상품이 이익을 깎는지 알기 어렵습니다. 상품별로 나눠 봐야 잘 팔리는 상품과 돈을 남기는 상품을 구분할 수 있습니다.

가정값으로 비교해보겠습니다

아래 숫자는 계산을 설명하기 위한 예시입니다.

상품 A

• 매출: 1억 원
• 상품 원가와 변동비: 8,500만 원
• 공헌이익: 1,500만 원
• 공헌이익률: 15%

상품 B

• 매출: 6,000만 원
• 상품 원가와 변동비: 4,200만 원
• 공헌이익: 1,800만 원
• 공헌이익률: 30%

상품 A의 매출은 더 크지만 실제로 남긴 금액은 상품 B보다 적습니다. 매출 순위만 보면 A를 확대해야 할 것처럼 보이지만, 손익 기준으로 보면 B의 재고와 노출을 먼저 확보하는 편이 유리할 수 있습니다.

잘 팔리는 상품이 돈을 남기지 못하는 이유

첫째, 할인율이 높기 때문입니다.

정가 판매 비중이 낮으면 판매량이 늘어도 상품 한 개에서 남는 금액은 줄어듭니다. 쿠폰과 즉시 할인, 행사 분담금까지 모두 반영해야 합니다.

둘째, 광고비가 특정 상품에 몰리기 때문입니다.

광고 매출이 크게 잡혀도 그 매출을 만들기 위해 사용한 비용을 제외해야 실제 성과를 볼 수 있습니다.

셋째, 반품률을 빠뜨리기 때문입니다.

패션 상품은 사이즈와 핏, 색상 차이로 반품이 발생합니다. 반품된 상품의 배송비와 재포장비, 재판매 할인까지 포함하면 예상한 마진보다 낮아질 수 있습니다.

넷째, 재고 처리 비용이 늦게 반영되기 때문입니다.

시즌 중에는 정상 매출로 보이지만, 남은 재고를 할인 판매하거나 폐기하는 순간 전체 손익이 바뀝니다.

상품별 손익표에 반드시 넣어야 할 항목

운영자가 상품별 손익을 볼 때는 다음 항목을 같은 기준으로 관리해야 합니다.

1. 정상가와 실판매가
2. 판매 수량과 반품 수량
3. 상품 원가
4. 할인과 쿠폰 비용
5. 광고비와 판매 수수료
6. 배송·포장·반품 처리비
7. 남은 재고와 예상 할인 비용

항목이 많아 보여도 이 구조를 한번 만들면 상품을 추가할 때 같은 기준으로 비교할 수 있습니다.

운영자는 상품별 손익으로 무엇을 결정해야 할까

상품별 손익은 결과를 설명하는 자료가 아니라 다음 행동을 정하는 운영 도구입니다.

• 어떤 상품의 재고를 추가할 것인가
• 어떤 상품의 광고비를 줄일 것인가
• 어떤 상품은 할인을 중단할 것인가
• 어떤 상품은 빠르게 소진할 것인가
• 다음 시즌에 어떤 상품군을 확대할 것인가

판매량이 높은데 공헌이익률이 낮다면 가격과 할인, 광고 구조부터 점검해야 합니다. 판매량은 낮지만 공헌이익률이 높다면 노출과 재고를 늘렸을 때 성장 가능성이 있는지 확인해야 합니다.

결국, 매출 순위보다 이익 순위가 먼저입니다

잘 팔리는 상품이 반드시 좋은 상품은 아닙니다. 브랜드에 이익을 남기고 다음 운영을 가능하게 만드는 상품이 좋은 상품입니다.

내가 다시 같은 상황에서 선택한다면 판매량 순위보다 상품별 공헌이익 순위를 먼저 확인합니다.

지금 가장 많이 팔리는 상품은 실제로도 가장 많은 이익을 남기고 있습니까?

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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