ROAS가 높은데 적자가 나는 이유 | ROAS와 공헌이익을 함께 봐야 하는 이유

핵심 문장: ROAS는 광고 효율을 보는 숫자다. 공헌이익은 실제로 남는 돈을 보는 숫자다

ROAS가 높은데 적자가 나는 이유 | ROAS와 공헌이익을 함께 봐야 하는 이유

ROAS가 높은데 왜 적자가 나는지부터 ROAS와 공헌이익을 함께 봐야 하는 이유까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
ROAS의 함정과 공헌이익으로 광고를 판단하는 방법을 공유합니다.

ROAS 500%를 달성했는데 적자였습니다.
현장에서 이 상황을 정말 많이 봤습니다.
ROAS와 공헌이익은 다른 숫자입니다.

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ROAS

ROAS란 무엇인가 — 복습

ROAS는 Return On Ad Spend.
광고비 대비 매출의 비율입니다.

 

ROAS = 매출 ÷ 광고비 × 100

광고비 100만 원으로 매출 500만 원을 만들면
ROAS는 500%입니다.

ROAS가 높을수록 광고 효율이 좋다는 뜻입니다.

그런데 ROAS가 높아도 적자가 날 수 있습니다.

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ROAS 500%인데 왜 적자가 나는가

ROAS는 광고비 대비 매출만 봅니다.

원가, 수수료, 배송비, 반품 비용을 보지 않습니다.

실전 계산 예시

 

광고비: 100만 원
매출: 500만 원
ROAS: 500%

그런데 실제 비용은?

원가: 250만 원 (매출의 50%)
광고비: 100만 원
플랫폼 수수료: 100만 원 (매출의 20%)
배송비: 30만 원
반품 비용: 20만 원

총 비용: 500만 원

공헌이익 = 500 - 500 = 0원

ROAS 500%인데
남는 돈이 0원입니다.

고정비(인건비, 임대료 등)까지 감안하면
적자입니다.

이것이 ROAS가 높아도 적자가 나는 이유입니다.

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ROAS와 공헌이익의 차이

 

ROAS = 광고비 대비 매출
     → 광고 효율을 보는 숫자

공헌이익률 = (매출 - 변동비) ÷ 매출
           → 실제로 남는 돈의 비율

ROAS는 광고가 얼마나 효율적으로 매출을 만드는지를 봅니다.

공헌이익률은 그 매출에서 실제로 얼마가 남는지를 봅니다.

ROAS가 높아도 공헌이익이 낮을 수 있는 이유

 

상황 A
ROAS 500% / 원가율 60% / 수수료 20% / 배송비 6%
→ 공헌이익률 = 100 - 20(광고) - 60(원가) - 20(수수료) - 6(배송) = -6%
→ 팔수록 적자

상황 B
ROAS 300% / 원가율 40% / 수수료 5% (자사몰) / 배송비 5%
→ 공헌이익률 = 100 - 33(광고) - 40(원가) - 5(수수료) - 5(배송) = 17%
→ 팔수록 이익

ROAS가 낮아도 공헌이익률이 높을 수 있습니다.

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손익분기 ROAS 계산법

손익분기 ROAS는
공헌이익이 0이 되는 ROAS입니다.

이 숫자 이상이어야
광고가 의미 있습니다.

 

손익분기 ROAS = 1 ÷ (1 - 원가율 - 수수료율 - 배송비율 - 반품비율) × 100

실전 예시

 

원가율: 45%
수수료율: 20% (무신사)
배송비율: 5%
반품비율: 3%

손익분기 ROAS = 1 ÷ (1 - 0.45 - 0.20 - 0.05 - 0.03) × 100
             = 1 ÷ 0.27 × 100
             = 약 370%

이 브랜드는 ROAS가 370% 이상이어야
광고가 공헌이익을 만듭니다.

370% 미만이면 광고를 할수록 손해입니다.

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현장에서 본 ROAS 함정 3가지

함정 1. ROAS만 보고 광고비를 늘립니다

ROAS 500%가 나오고 있습니다.

팀이 광고비를 더 늘립니다.

그런데 그 상품의 원가율이 65%였습니다.

손익분기 ROAS를 계산해보니 800%였습니다.

ROAS 500%는 손익분기점 아래였습니다.

광고비를 늘릴수록 적자가 커지고 있었습니다.

함정 2. 채널별 ROAS만 비교합니다

인스타그램 ROAS 400%.
구글 ROAS 250%.

인스타그램이 더 좋아 보입니다.

그런데 채널별 공헌이익률을 계산하니
인스타그램 고객이 할인 상품만 사고 있었습니다.

구글 고객은 정가 상품을 삽니다.

공헌이익률은 구글이 더 높았습니다.

함정 3. 반품률을 ROAS에 반영하지 않습니다

ROAS 계산에서 매출은 반품 전 매출을 씁니다.

반품률이 20%인 상품의 실질 매출은
표면 매출의 80%입니다.

반품률이 높은 상품의 실질 ROAS는
계산보다 훨씬 낮습니다.

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ROAS와 공헌이익을 함께 보는 방법

광고 보고서에 ROAS 옆에
반드시 공헌이익률을 함께 표시합니다.

 

광고 성과 보고서 기준:

상품 A: ROAS 520% / 공헌이익률 8% → 위험
상품 B: ROAS 280% / 공헌이익률 22% → 건강
상품 C: ROAS 150% / 공헌이익률 -5% → 즉시 중단

ROAS가 높아도 공헌이익률이 낮으면
광고를 줄이거나 중단합니다.

ROAS가 낮아도 공헌이익률이 높으면
광고를 유지하거나 늘립니다.

 

 

 

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결국, ROAS는 광고 효율이고 공헌이익은 사업 건강이다

ROAS를 무시하라는 것이 아닙니다.

ROAS만 보면 위험하다는 것입니다.

 

ROAS → 광고가 매출을 잘 만들고 있는가
공헌이익률 → 그 매출에서 실제로 돈이 남는가
손익분기 ROAS → 이 광고가 최소한 손해는 아닌가

이 세 가지를 함께 보는 팀이
광고비를 효율적으로 쓰는 팀입니다.

ROAS는 광고 효율을 보는 숫자입니다.
공헌이익은 실제로 남는 돈을 보는 숫자입니다.

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ROAS와 공헌이익 자주 묻는 질문 (FAQ)

Q. ROAS가 높은데 왜 적자가 나나요?
ROAS는 광고비 대비 매출만 계산합니다. 원가, 수수료, 배송비, 반품 비용이 크면 ROAS가 높아도 공헌이익이 마이너스가 될 수 있습니다.

Q. 손익분기 ROAS는 어떻게 계산하나요?
손익분기 ROAS = 1 ÷ (1 - 원가율 - 수수료율 - 배송비율 - 반품비율) × 100입니다. 이 숫자 이상이어야 광고가 공헌이익을 만듭니다.

Q. ROAS와 공헌이익률 중 어떤 것이 더 중요한가요?
공헌이익률이 더 중요합니다. ROAS는 광고 효율 지표이고 공헌이익률은 사업 건강 지표입니다. 둘을 함께 봐야 정확한 판단이 가능합니다.

Q. 적정 ROAS는 얼마인가요?
브랜드마다 다릅니다. 손익분기 ROAS를 먼저 계산하고, 그 이상이면 광고를 유지하고 이하면 줄이거나 중단해야 합니다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

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