ROAS란? | 패션 이커머스에서 ROAS를 잘못 읽으면 생기는 일

 

ROAS란? | 패션 이커머스에서 ROAS를 잘못 읽으면 생기는 일

ROAS 뜻과 계산법부터 패션 이커머스 현장에서 ROAS를 잘못 해석해 적자가 난 실제 사례까지.
패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로
ROAS를 제대로 읽는 방법과 공헌이익과의 차이를 정리합니다.

ROAS 500%인데 적자인 브랜드가 있습니다.
현장에서 실제로 봤습니다.

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ROAS란 무엇인가

ROAS는 Return On Ad Spend의 약자입니다.

광고비 대비 매출을 나타내는 지표입니다.

 

ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100

광고비 100만 원을 써서
매출 500만 원이 나왔다면
ROAS는 500%입니다.

숫자가 높을수록
광고 효율이 좋다는 의미입니다.

그런데 여기서 많은 브랜드가 착각합니다.

ROAS가 높으면 돈을 벌고 있다고 생각합니다.

틀렸습니다.

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ROAS 500%인데 적자인 이유

현장에서 직접 본 사례입니다.

패션 브랜드 하나가
ROAS 500%를 자랑했습니다.

광고비 1,000만 원으로
매출 5,000만 원을 만들었습니다.

그런데 공헌이익을 계산해보니
이렇게 나왔습니다.

 

매출: 5,000만 원
원가 (40%): 2,000만 원
광고비: 1,000만 원
플랫폼 수수료 (15%): 750만 원
배송비: 250만 원
반품 처리: 150만 원
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공헌이익: 850만 원 (공헌이익률 17%)

ROAS 500%인데
공헌이익률은 17%였습니다.

여기서 판관비와 인건비까지 빼면
실제로 남는 돈은 거의 없었습니다.

ROAS는 좋았지만
사업은 힘들었습니다.

ROAS vs 공헌이익 비교

 

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ROAS가 높아도 적자가 나는 3가지 구조

1. 원가율이 높은 상품을 광고합니다

ROAS 계산에는 원가가 포함되지 않습니다.

원가율 60% 상품의 ROAS 500%와
원가율 30% 상품의 ROAS 300%는

공헌이익이 완전히 다릅니다.

ROAS만 보면 첫 번째가 좋아 보이지만
실제로 남는 돈은 두 번째가 더 많습니다.

2. 할인 상품을 광고합니다

할인 상품은 전환율이 높아
ROAS가 잘 나옵니다.

그런데 할인으로 마진이 줄어든 상태라
공헌이익은 낮습니다.

ROAS가 높은 광고가
실제로는 손해를 키우는 광고일 수 있습니다.

3. 반품률이 높은 카테고리를 광고합니다

ROAS는 매출 기준으로 계산됩니다.

반품이 발생하면 매출이 취소되지만
광고비는 이미 나간 비용입니다.

반품률 20% 카테고리의 실제 ROAS는
계산된 ROAS보다 훨씬 낮습니다.

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ROAS를 제대로 읽는 방법

ROAS를 볼 때
반드시 함께 봐야 할 숫자가 있습니다.

공헌이익률입니다.

 

채널별 공헌이익률 =
(매출 - 원가 - 광고비 - 수수료 - 배송비 - 반품) ÷ 매출 × 100

이 숫자가
ROAS와 함께 올라가고 있다면
진짜 좋은 광고입니다.

ROAS는 오르는데
공헌이익률이 떨어지고 있다면
광고가 브랜드 체력을 갉아먹고 있는 것입니다.

ROAS 목표를 정할 때도
공헌이익률 기준으로 역산해야 합니다.

공헌이익률 20%를 지키려면
이 상품의 최소 ROAS는 얼마여야 하는가.

이 계산이 있어야
ROAS 목표가 의미있어집니다.

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결국, ROAS는 도구지 목적이 아니다

ROAS가 나쁜 지표가 아닙니다.

광고 효율을 빠르게 확인하는 유용한 도구입니다.

그런데 이 숫자만 보고
사업이 잘 되고 있다고 판단하면 안 됩니다.

ROAS는 광고 효율의 지표입니다.
사업 건강의 지표가 아닙니다.

ROAS 500%여도 적자인 브랜드가 있고
ROAS 200%여도 흑자인 브랜드가 있습니다.

그 차이는 공헌이익 구조에서 나옵니다.

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▶

성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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