쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점

쿠팡 패션

쿠팡에 입점하면 매출이 늘 것 같다.

트래픽이 많으니까.
고객이 많으니까.
로켓배송이 있으니까.

그런데 막상 입점하고 나서
기대만큼 안 된다는 이야기를 정말 많이 들었다.

20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서
쿠팡에서 잘 되는 브랜드와 안 되는 브랜드를
꽤 가까이서 봐왔다.

안 되는 브랜드에는 공통점이 있었다.

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쿠팡은 패션 브랜드의 채널이 아니다

먼저 전제를 하나 짚어야 한다.

쿠팡은 패션 브랜드를 키우는 플랫폼이 아니다.

쿠팡 고객이 패션을 검색하는 방식은
무신사나 자사몰 고객과 완전히 다르다.

무신사에서는 브랜드를 검색한다.
쿠팡에서는 상품을 검색한다.

"블랙 린넨 셔츠 남성"
"여름 반팔 니트 여성"

브랜드명이 아니라 상품 속성으로 검색한다.

즉, 쿠팡에서 패션을 판다는 건
브랜드를 파는 게 아니라 상품을 파는 것이다.

이 전제를 모르고 들어가면
브랜딩 예산을 쏟아붓다가 결과를 못 보게 된다.

쿠팡 검색창

 

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안 되는 브랜드의 공통점 3가지

1. 자사몰 가격 그대로 올린다

쿠팡 고객은 가격에 민감하다.

같은 상품이 검색 결과에 여러 개 뜰 때
고객은 가장 싼 것, 혹은 로켓배송 중 가장 싼 것을 고른다.

자사몰 정가를 그대로 올리면
검색 결과 하단으로 밀리고
클릭조차 안 된다.

쿠팡 전용 가격 전략이 필요하다.
자사몰과 채널을 분리해서 생각해야 한다.

2. 상품 상세페이지를 자사몰과 동일하게 쓴다

자사몰 상세페이지는 브랜드 무드와 스토리를 담는다.

쿠팡 상세페이지는 다르다.
고객이 원하는 건 빠른 정보다.

소재, 사이즈, 세탁 방법, 실제 착용 컷.
이 네 가지가 상단에 명확하게 있어야 한다.

브랜드 감성 이미지를 길게 넣으면
고객은 스크롤하다가 이탈한다.

3. 리뷰 관리를 하지 않는다

쿠팡에서 리뷰는 검색 순위에 직접 영향을 준다.

리뷰가 없거나 적으면
검색 결과 상단에 노출되지 않는다.

초기에 리뷰를 빠르게 쌓는 전략이 없으면
아무리 좋은 상품도 노출 자체가 안 된다.

현장에서 가장 많이 보는 패턴이다.
상품은 좋은데 리뷰가 없어서 팔리지 않는 것.

 

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쿠팡에서 패션이 잘 되는 브랜드의 구조

잘 되는 브랜드는 쿠팡을 다르게 본다.

브랜딩 채널이 아니라 재고 소진 채널이자 신규 고객 유입 채널로 활용한다.

자사몰에서는 정가로 브랜드를 판다.
쿠팡에서는 가격 경쟁력 있는 상품으로 신규 고객을 만난다.
그 고객을 자사몰로 데려오는 구조를 만든다.

이 흐름을 설계한 브랜드는 쿠팡에서 손해를 보지 않는다.
채널별 역할을 분리했기 때문이다.

쿠팡에서 안 되는 브랜드는
쿠팡을 자사몰처럼 운영하려 한다.

쿠팡에서 잘 되는 브랜드는
쿠팡을 쿠팡답게 운영한다.

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결국, 채널은 채널답게 써야 한다

쿠팡이 나쁜 채널이 아니다.

패션 브랜드가 쿠팡을 제대로 이해하지 못하고 들어갔을 때 결과가 나쁜 것이다.

가격 전략, 상세페이지 구조, 리뷰 관리.
이 세 가지를 쿠팡 방식으로 설계하면
같은 상품도 다른 결과가 나온다.

채널을 탓하기 전에
그 채널을 어떻게 운영하고 있는지를 먼저 봐야 한다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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