자사몰을 열었는데 매출이 안 나온다.
이런 상황에서 대부분의 브랜드가 내리는 결론이 있다.
광고가 부족한 거다.
트래픽이 없어서 그렇다.
그래서 광고비를 올린다.
그래도 매출이 안 나오면 더 올린다.
20년 넘게 현장에서 보면
자사몰 매출이 안 나오는 이유는
대부분 트래픽 문제가 아니다.
트래픽이 있는데 매출이 없다면
광고를 집행하면 사람은 온다.
그런데 사람이 와도 사지 않는다면
트래픽이 문제가 아니라
자사몰 안의 구조가 문제다.
현장에서 자사몰 전환율이 낮은 브랜드를 보면
공통적으로 나타나는 패턴이 있다.
- 상품 페이지에 정보가 부족하다
- 가격 경쟁력이 없다 (플랫폼 대비)
- 신뢰를 줄 요소가 없다 (리뷰, 후기 부족)
- 결제 과정이 복잡하다
- 모바일 최적화가 안 되어 있다
이 중 하나라도 해당되면
광고비를 아무리 올려도
전환율은 낮을 수밖에 없다.
트래픽을 늘리기 전에
들어온 트래픽이 왜 사지 않는지를 먼저 봐야 한다.
자사몰이 플랫폼을 이길 수 없는 이유
많은 브랜드가 자사몰과 플랫폼을
동일한 방식으로 운영한다.
상품도 같고,
가격도 같고,
혜택도 같다.
이 구조에서 고객이 자사몰에서 살 이유가 없다.
플랫폼은 이미 구매 경험이 익숙하고,
리뷰가 쌓여 있고,
결제가 간편하다.
자사몰이 플랫폼을 이기려면
플랫폼이 줄 수 없는 것을 줘야 한다.
- 자사몰 전용 상품 또는 컬러
- 자사몰 전용 가격 또는 쿠폰
- 멤버십 포인트 적립
- 신상 선공개
- 브랜드 스토리와 콘텐츠
이 중 하나라도 자사몰에만 있으면
고객이 자사몰로 올 이유가 생긴다.
자사몰 매출을 만드는 구조
자사몰 매출은
광고로 사람을 데려오는 것과
데려온 사람이 다시 오게 만드는 것
두 가지가 같이 돌아가야 한다.
첫 번째는 전환 구조 최적화다.
상품 페이지에 들어온 사람이
왜 사지 않고 나가는지를 먼저 파악한다.
장바구니 이탈률,
결제 페이지 이탈률을 보면
어디서 막히는지 보인다.
두 번째는 재방문 구조다.
한 번 구매한 고객이 다시 오는 구조가 없으면
매번 광고로 새 고객을 데려와야 한다.
CRM, 뉴스레터, 멤버십.
이 중 하나라도 작동하면
광고 없이도 들어오는 트래픽이 생긴다.
세 번째는 신뢰 구조다.
처음 방문하는 고객이
이 브랜드를 믿고 살 수 있는 근거가 있는가.
리뷰 수,
배송 안내의 명확함,
반품 정책의 투명함.
이 세 가지가 신뢰를 만든다.
결국
자사몰 매출이 안 나오는 이유는
광고가 부족해서가 아닌 경우가 더 많다.
전환 구조,
재방문 구조,
신뢰 구조.
이 세 가지를 먼저 점검하고
광고비를 올리는 순서가 맞다.
구조 없이 트래픽만 늘리면
광고비만 쌓이고
자사몰은 점점 더 버티기 어려워진다.
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