《그로스 해킹》— 20년 이커머스가 이 책을 비판적으로 읽은 이유

 

《그로스 해킹》 도서

이 책을 처음 접했을 때
솔직히 반감이 들었다.

"제품이 마케팅보다 먼저다."
"광고 없이 성장할 수 있다."

20년 동안 패션 이커머스 현장에서
광고비와 싸워온 입장에서는
너무 이상적으로 들렸다.

그런데 끝까지 읽고 나서
생각이 바뀌었다.

틀린 말이 아니었다.
다만 순서가 있었다.

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이 책이 말하는 것

라이언 홀리데이는 이 책에서
기존 마케팅의 방식을 정면으로 반박한다.

광고를 먼저 만들고,
인지도를 올리고,
그다음에 판매한다.

이 순서가 틀렸다는 것이다.

그로스 해킹의 핵심은 단순하다.

제품 자체가 성장 엔진이 되어야 한다.
고객이 쓰면서 자연스럽게 퍼지는 구조.
광고 없이도 확산되는 메커니즘.

드롭박스가 친구를 초대하면 용량을 주는 방식,
에어비앤비가 크레이그리스트를 활용해 초기 사용자를 모은 방식.

이것들이 그로스 해킹의 대표 사례다.

 

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패션 이커머스에서 읽히는 것

20년 현장 경험으로 이 책을 읽으면
공감되는 부분과 현실적으로 어려운 부분이 동시에 보인다.

공감되는 부분

광고에 의존하는 브랜드는
광고를 끄는 순간 매출이 사라진다.

현장에서 정말 많이 본 패턴이다.

ROAS가 좋아도
광고 없이는 아무것도 안 되는 구조.

이건 그로스 해킹이 말하는 것과 정확히 일치한다.

제품이 고객을 데려오는 구조가 없으면
광고비는 영원히 태워야 한다.

패션 이커머스에서 재구매율과 CRM이 중요한 이유가 바로 이거다.

한 번 산 고객이 다시 오고,
주변에 추천하는 구조.

이게 패션 버전의 그로스 해킹이다.

현실적으로 어려운 부분

그런데 솔직히 말하면
패션 이커머스에서 그로스 해킹을 그대로 적용하기는 어렵다.

드롭박스나 에어비앤비는
디지털 제품이다.

복사하는 데 비용이 들지 않는다.
바이럴이 자연스럽게 일어날 수 있는 구조다.

패션은 다르다.

상품을 만드는 데 원가가 들고,
재고가 생기고,
시즌이 바뀐다.

"제품이 마케팅이다"라는 말은 맞지만
패션에서 그 제품을 알리는 첫 단계에는
어쩔 수 없이 광고가 필요하다.

디지털 제품 vs 패션 제품 성장 구조 비교

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그럼에도 이 책이 가치 있는 이유

비판적으로 읽었지만
이 책에서 가져온 것이 하나 있다.

"제품 마켓 핏이 없으면 마케팅은 의미 없다."

패션으로 바꾸면 이렇다.

팔릴 상품이 없으면
광고비를 아무리 써도 안 된다.

현장에서 수없이 본 패턴이다.

광고 효율이 낮다고
소재를 바꾸고,
채널을 바꾸고,
대행사를 바꾼다.

그런데 진짜 문제는
상품 기획이었던 경우가 많다.

그로스 해킹이 말하는
"제품이 먼저"는
패션 이커머스에서도 결국 같은 말이다.

상품 기획이 매출의 70%를 결정한다.

광고를 바꾸기 전에
상품을 먼저 봐야 한다는 것.

20년 동안 현장에서 배운 것과
이 책이 말하는 것이
결국 같은 곳을 향하고 있었다.

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패션 이커머스 운영자에게 이 책을 권하는 이유

이 책을 읽으면서 가장 많이 생각한 질문이 있다.

"우리 브랜드는 광고 없이도 고객이 올 이유가 있는가?"

이 질문 하나가
지금 운영하는 방식을 돌아보게 만든다.

재구매율이 있는가.
추천이 일어나는가.
브랜드를 찾아오는 고객이 있는가.

이것들이 없다면
광고에 영원히 의존하는 구조다.

그로스 해킹을 패션에 그대로 적용할 수는 없다.

그런데 이 책이 던지는 질문만큼은
패션 이커머스 운영자도 반드시 가져야 한다.

광고를 끊어도 살아남는 브랜드를 만들고 있는가.

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결국, 광고는 연료고 제품은 엔진이다

광고는 고객을 데려온다.

그런데 다시 오게 만드는 건
제품과 경험이다.

재구매율, CRM, 브랜드 충성도.

이것들이 패션 이커머스 버전의 그로스 해킹이다.

광고는 연료다.
제품은 엔진이다.

연료만 계속 넣으면
언젠가 바닥난다.

엔진을 먼저 만들어야 한다.

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성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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