잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다

잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다

패션 상품 진열 또는 베스트셀러 상품

월별 판매 리포트를 보면
항상 상위에 올라오는 상품이 있습니다.

팀에서는 그 상품을 자랑스럽게 이야기합니다.

"이 상품이 우리 베스트셀러입니다."

그런데 어느 날
그 베스트셀러 상품의 공헌이익을 계산해봤습니다.

순간 말문이 막혔습니다.

가장 많이 팔리는 상품이
가장 적게 남기는 상품이었습니다.

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왜 잘 팔리는 상품이 남는 게 없을까

현장에서 반복해서 확인했습니다.

베스트셀러 상품에는 공통된 구조가 있습니다.

할인이 많이 들어갑니다.

잘 팔리는 이유가
가격이 저렴하거나
할인 행사를 자주 하기 때문인 경우가 많습니다.

판매량은 높지만
마진이 깎여 있습니다.

광고비가 많이 들어갑니다.

베스트셀러를 유지하기 위해
광고를 계속 태웁니다.

ROAS가 나오는 것처럼 보이지만
광고비를 빼면 실제로 남는 게 줄어듭니다.

반품률이 높습니다.

많이 팔리는 상품은
그만큼 반품도 많습니다.

반품 처리 비용,
재입고 비용,
폐기 비용까지 더하면
공헌이익은 더 떨어집니다.

이 세 가지가 동시에 일어나면
판매량 1위 상품의 공헌이익률이
판매량 10위 상품보다 낮아지는 역설이 발생합니다.

판매량 순위 vs 공헌이익률 비교

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실제로 있었던 일

한 패션 브랜드에서
월 판매량 1위 상품의 공헌이익을 분석했습니다.

판매 수량 기준으로는 압도적 1위였습니다.

그런데 공헌이익을 계산해보니
이렇게 나왔습니다.

 

판매가: 29,000원
원가: 12,000원
광고비 배분: 6,000원
수수료 (플랫폼 15%): 4,350원
배송비: 2,500원
반품 처리 비용 (반품률 18%): 900원
─────────────────────
공헌이익: 3,250원 (공헌이익률 11.2%)

반면 판매량 7위 상품은 이랬습니다.

 

판매가: 59,000원
원가: 18,000원
광고비 배분: 4,000원
수수료 (플랫폼 15%): 8,850원
배송비: 2,500원
반품 처리 비용 (반품률 6%): 600원
─────────────────────
공헌이익: 25,050원 (공헌이익률 42.5%)

판매량 1위 상품 하나를 팔 때마다 3,250원이 남고,
판매량 7위 상품 하나를 팔 때마다 25,050원이 남았습니다.

팀 전체가 판매량 1위 상품에 집중하고 있었는데
실제로는 7위 상품이 훨씬 중요한 상품이었습니다.

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베스트셀러 착각에서 벗어나는 방법

판매량 순위가 아니라
공헌이익 순위로 상품을 봐야 합니다.

지금 당장 할 수 있는 것이 있습니다.

상위 20개 상품의
판매량 순위와 공헌이익률 순위를
나란히 놓고 비교해보는 것입니다.

두 순위가 일치하는 상품은
진짜 베스트셀러입니다.

판매량은 높지만
공헌이익률이 낮은 상품은
팀이 에너지를 쏟고 있지만
실제로는 갉아먹고 있는 상품입니다.

이 분석 하나가
마케팅 예산 배분과
상품 기획 방향을
완전히 바꿉니다.

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결국, 잘 팔리는 것과 잘 남기는 것은 다르다

매출 보고에서
판매량 1위 상품을 보며 뿌듯해할 때,

그 상품의 공헌이익률을 함께 보는 사람과
보지 않는 사람의 차이가

6개월 후 브랜드의 수익 구조를 가릅니다.

잘 팔리는 상품이 아니라
잘 남기는 상품을 만들어야 합니다.

매출은 보고용 숫자입니다.
공헌이익이 현실입니다.

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▶

성장의 구조 | Jamie Kim

📺 패션 MD에서 이커머스 디렉터까지, 20년 현장의 숫자와 운영을 기록합니다.

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