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패션 이커머스 상품기획이란? | MD가 잘 팔리는 상품을 고르는 기준 패션 이커머스 상품기획이란? | MD가 잘 팔리는 상품을 고르는 기준패션 이커머스 상품기획 뜻부터 MD가 실제로 상품을 고르는 기준까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로잘 팔리는 상품과 잘 남는 상품의 차이를 공유합니다.잘 팔리는 상품과 잘 남는 상품은 다릅니다.20년 동안 현장에서 반복해서 확인한 사실입니다.패션 이커머스 상품기획이란 무엇인가상품기획은 어떤 상품을,얼마나,언제,어떤 가격에 팔 것인지를 결정하는 일입니다.많은 MD가 상품기획을"잘 팔릴 상품을 고르는 것"이라고 생각합니다.틀린 말은 아닙니다.그런데 현장에서 20년 동안 봐온 것은잘 팔리는 상품이 가장 많이 남기는 상품이 아니라는 것입니다.판매량 1위 상품의 공헌이익률이 11%이고판매량 7위 상품의 공헌이익률이 42%인 경우를현장에.. 2026. 8. 27.
상품별 손익이란? | 잘 팔리는 상품이 이익을 남기는 상품은 아닌 이유 판매량이 가장 많은 상품을 주력 상품이라고 부르는 경우가 많습니다.하지만 패션 이커머스 현장에서 판매량과 이익은 같은 뜻이 아닙니다. 많이 팔렸어도 할인율과 광고비, 판매 수수료, 배송비, 반품 비용을 제외하면 거의 남지 않는 상품이 있습니다. 반대로 판매량은 크지 않아도 꾸준히 이익을 만드는 상품도 있습니다.20년 동안 패션 MD와 이커머스 운영을 하며 숫자를 볼 때, 전체 매출만큼 중요하게 본 것이 상품별 손익입니다. 이 글에서는 상품별 손익의 뜻과 계산 기준, 운영자가 이 숫자를 실제 의사결정에 사용하는 방법을 정리합니다.상품별 손익이란?상품별 손익은 상품 하나가 매출을 얼마나 만들었는지가 아니라, 필요한 비용을 제외하고 실제로 얼마를 남겼는지를 보여주는 숫자입니다.기본 구조는 다음과 같습니다.상품.. 2026. 8. 20.
20년 동안 가장 많이 본 재고 실수 | MD들이 반복하는 패턴 20년 동안 가장 많이 본 재고 실수 | MD들이 반복하는 패턴패션 이커머스 현장에서 20년 동안 반복해서 본 재고 실수를 정리합니다.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로MD들이 가장 많이 하는 재고 실수와 개선 방법을 공유합니다.재고 문제로 힘든 브랜드를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그런데 실수의 패턴은 항상 같았습니다.20년 동안 가장 많이 본 재고 실수실수 1 — 잘 팔렸던 상품을 그대로 재발주합니다지난 시즌 베스트셀러를 다음 시즌에 그대로 대량 발주합니다."지난번에 잘 팔렸으니까 이번에도 팔리겠지."그런데 패션 트렌드는 시즌마다 바뀝니다.지난 시즌 베스트가 이번 시즌 재고가 되는 경우를현장에서 수없이 봤습니다.과거 데이터는 참고자료입니다.그대로 따르면 안 됩니다.실수 2 — 초도 물량을 .. 2026. 8. 13.
무신사 입점 전략 | 자사몰과 채널을 함께 키우는 방법 무신사 입점 전략 | 자사몰과 채널을 함께 키우는 방법무신사 입점을 고민하는 패션 브랜드라면 가장 먼저 이 질문을 해야 합니다.패션 이커머스 현장 20년 경험을 바탕으로무신사와 자사몰을 함께 키운 브랜드의 실제 운영 구조를 공유합니다.무신사에 입점하면 자사몰이 죽는다는 말이 있습니다.틀린 말입니다.구조를 모르고 들어갔을 때 생기는 일입니다.무신사에서 잘 팔리는 브랜드가 자사몰에서도 잘 되는 이유현장에서 반복해서 확인했습니다.무신사에서 잘 팔리는 브랜드가자사몰에서도 잘 되는 경우가 많습니다.반대로무신사에서 안 팔리는 브랜드는자사몰도 어렵습니다.무신사는 브랜드를 죽이는 채널이 아닙니다.브랜드의 상품성을 검증하는 채널입니다.무신사에서 팔리지 않는다면상품 자체의 문제이거나무신사 고객과 맞지 않는 것입니다.이 신.. 2026. 7. 27.
신상품 출시하고 기다리면 이미 늦습니다 — 첫 2주 운영 루틴 신상품 출시하고 기다리면 이미 늦습니다 — 첫 2주 운영 루틴 신상품을 올렸습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,상세페이지도 만들었습니다.그런데 안 팔렸습니다.팀에서는 이렇게 말합니다."좀 더 기다려보죠."저는 그 말을 들을 때마다속으로 이미 알고 있습니다.이미 늦었을 가능성이 높습니다.출시 직후 2주가 전부인 이유플랫폼 알고리즘은신상품에게 딱 한 번의 기회를 줍니다.출시 직후 짧은 시간 동안초기 클릭률과 전환율을 봅니다.이 숫자가 낮으면알고리즘은 이 상품을 외면합니다.노출이 줄어들고,노출이 줄어드니 클릭이 줄어들고,클릭이 줄어드니 구매가 안 됩니다.이 악순환이 첫 2주 안에 굳어집니다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을 되살리기는생각보다 훨씬 어렵습니다.현장에서.. 2026. 7. 17.
신상품을 냈는데 왜 안 팔릴까 — 첫 2주가 전부다 신상품을 냈습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,가격도 맞췄습니다.그런데 안 팔렸습니다.이런 상황을 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그리고 반복해서 확인한 게 있습니다.신상품의 운명은 출시 후 첫 2주 안에 결정됩니다.첫 2주가 왜 전부인가패션 이커머스에서신상품이 출시되는 순간부터 시계가 돌아간다.플랫폼 알고리즘은출시 초기 데이터를 가장 강하게 반영한다.첫 2주 동안클릭률이 낮으면 노출이 줄어든다.전환율이 낮으면 추천에서 밀린다.리뷰가 없으면 신뢰를 못 얻는다.이 세 가지가 맞물리면상품은 출시 2주 만에사실상 사망 선고를 받는다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을되살리기는 생각보다 훨씬 어렵다.신상품이 첫 2주에 실패하는 패턴1. 출시하고 기다린다가장 많이 보는 .. 2026. 7. 13.
쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점 쿠팡에 입점하면 매출이 늘 것 같다.트래픽이 많으니까.고객이 많으니까.로켓배송이 있으니까.그런데 막상 입점하고 나서기대만큼 안 된다는 이야기를 정말 많이 들었다.20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서쿠팡에서 잘 되는 브랜드와 안 되는 브랜드를꽤 가까이서 봐왔다.안 되는 브랜드에는 공통점이 있었다.쿠팡은 패션 브랜드의 채널이 아니다먼저 전제를 하나 짚어야 한다.쿠팡은 패션 브랜드를 키우는 플랫폼이 아니다.쿠팡 고객이 패션을 검색하는 방식은무신사나 자사몰 고객과 완전히 다르다.무신사에서는 브랜드를 검색한다.쿠팡에서는 상품을 검색한다."블랙 린넨 셔츠 남성""여름 반팔 니트 여성"브랜드명이 아니라 상품 속성으로 검색한다.즉, 쿠팡에서 패션을 판다는 건브랜드를 파는 게 아니라 상품을 파는 것이다.이 전제를.. 2026. 7. 6.
객단가를 올리는 세일즈 구조 — 할인 없이 매출을 높이는 방법 패션 이커머스에서 매출을 올리는 방법은 크게 세 가지다.트래픽을 늘리거나, 전환율을 높이거나, 객단가를 올리거나.그런데 현장에서 보면 대부분의 팀이 트래픽과 전환율에만 집중한다.객단가는 "세일 때 번들 끼워넣기" 정도로 접근하고 끝낸다.20년 동안 패션 이커머스를 운영하면서 확실하게 느낀 게 있다.객단가는 설계하는 것이지, 자연스럽게 오르는 게 아니다.왜 객단가가 중요한가트래픽을 2배 늘리려면 광고비도 대략 2배가 든다.전환율을 2배 올리는 건 사실상 불가능에 가깝다.그런데 객단가를 20% 올리는 건, 구조만 바꾸면 추가 비용 없이 가능하다.객단가 20% 상승은 같은 트래픽, 같은 전환율로 매출이 20% 는다는 뜻이다.이것이 객단가 전략이 가장 효율적인 매출 레버인 이유다.객단가를 올리는 3가지 세일즈 .. 2026. 7. 2.
시즌 전환기 패션 이커머스 운영자가 가장 먼저 봐야 할 것 6월 말이 되면 팀 안에 묘한 긴장감이 흐른다.여름 시즌은 아직 끝나지 않았는데, 가을 상품은 이미 들어오기 시작한다.이 시점에 운영자가 내려야 하는 판단이 한꺼번에 몰린다.여름 재고를 얼마나 더 끌고 갈 것인가.가을 상품을 언제부터 전면에 내세울 것인가.프로모션 예산은 어느 쪽에 더 실을 것인가.이 판단을 감으로 하느냐, 기준으로 하느냐가 시즌 전환기 실적을 가른다.시즌 전환기에 판단이 흔들리는 이유현장에서 가장 많이 보는 실수가 있다."아직 여름인데 가을을 너무 일찍 밀면 이상하지 않나요?"반대로 이런 말도 나온다."경쟁사는 벌써 가을 띄우던데, 우리도 빨리 바꿔야 하지 않나요?"둘 다 기준 없이 외부 시그널에 반응하는 판단이다.시즌 전환기 운영의 핵심은 타이밍이 아니다.어떤 숫자가 기준점이 되느냐의.. 2026. 7. 1.
패션 이커머스에서 매출의 70%는 상품 기획 단계에서 결정된다 마케팅이 매출을 만든다고 생각하는 사람들이 많다.틀린 말은 아니다.하지만 오래 운영하다 보면다른 결론에 도달하게 된다. 매출의 70%는 이미 상품 기획 단계에서 결정된다.어떤 상품을,얼마에,언제,얼마나 준비하느냐. 이 네 가지가 잘못 설계된 상태에서마케팅을 아무리 잘해도매출 구조는 한계가 있다. 기획이 매출을 결정하는 이유상품 기획의 결과물은 두 가지다.팔릴 상품을 제때 준비했는가팔리지 않을 상품을 걸러냈는가이 두 가지가 시즌 매출의 틀을 만든다.아무리 좋은 마케팅도팔리지 않을 상품을 팔리게 만들기는 어렵다. 반대로 기획이 잘 된 상품은마케팅 없이도 팔린다.현장에서 가장 많이 보는 패턴이다.광고를 줄였는데 매출이 유지되는 브랜드는대부분 상품 기획이 탄탄한 경우다. 광고를 늘려도 매출이 안 나오는 브랜드는.. 2026. 6. 4.
패션 브랜드에서 MD가 사라지고 있다 — 그 자리를 무엇이 채우는가 패션 업계에서 오래 일하다 보면어느 순간 이런 변화를 감지하게 된다. MD라는 직함이 점점 줄어들고 있다. 정확히는 사라진다기보다MD가 하던 일의 경계가 흐려지고 있다. 기획자가 MD를 겸하고,마케터가 MD의 언어를 쓰고,데이터 분석가가 MD의 판단을 대신하려 한다. MD에서 시작해서 이커머스 전반을 운영하게 된 입장에서이 변화를 가장 가까이서 보고 있다. MD가 하던 일이 무엇이었나MD는 원래 이 모든 것을 연결하는 사람이었다. 어떤 상품을 만들 것인가얼마에 팔 것인가언제, 어디서, 어떻게 팔 것인가재고를 어떻게 관리할 것인가 이 네 가지를 한 사람이 책임지는 구조가전통적인 패션 MD의 역할이었다. 단순히 상품을 고르는 사람이 아니라브랜드의 수익 구조를 설계하는 사람이었다. 그런데 이커머스가 커지면서이.. 2026. 6. 1.

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