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패션이커머스15

패션 이커머스에서 재고가 쌓이는 브랜드의 공통점 시즌이 끝날 때마다재고 창고를 보게 되는 브랜드들이 있다. 매 시즌 반복된다. 열심히 기획하고,열심히 판매했는데왜 재고는 항상 남는 걸까. 20년 가까이 패션 현장에서 일하면서재고가 반복적으로 쌓이는 브랜드들을 보면공통된 패턴이 있다. 패턴 1. 수량 결정이 감에서 나온다재고가 쌓이는 가장 흔한 이유는수량 결정을 데이터가 아닌 감으로 하기 때문이다. 작년에 이 스타일이 잘 됐으니까 더 넣자.요즘 이 색상이 트렌드니까 많이 가져가자. 이 판단들이 틀린 건 아니다.하지만 근거가 감이라면틀렸을 때 왜 틀렸는지 알 수가 없다. 수량 결정의 기준은 세 가지여야 한다.지난 시즌 해당 카테고리의 판매율,재고 소진 속도,그리고 이번 시즌 마케팅 예산. 이 세 가지를 같이 놓고 보면적정 수량의 범위가 나온다. 감이 아니.. 2026. 6. 18.
이커머스에서 CS가 마케팅이 되는 구조 — 불만 고객이 충성 고객이 되는 순간 CS를 비용 센터로 보는 브랜드가 있다. 불만을 처리하는 곳,환불을 해주는 곳,가능하면 빠르게 끝내야 하는 곳. 그런데 오래 운영하다 보면CS가 가장 강력한 마케팅 채널이 될 수 있다는 걸 알게 된다. 조건이 하나 있다.고객의 기대를 넘어서는 경험을 만들어야 한다. 불만 고객이 왜 마케팅 자산이 되는가불만을 가진 고객은 두 가지 행동 중 하나를 한다. 조용히 떠난다불만을 표출한다 조용히 떠나는 고객이 더 위험하다.피드백도 없이 재구매도 없이 사라지기 때문이다. 반면 불만을 표출한 고객은아직 브랜드와 대화할 의지가 있다는 신호다. 불만 고객에게 기대 이상의 응대를 하면그 고객은 브랜드를 주변에 추천하는 사람이 된다.직접 겪은 경험이 있기 때문에설득력이 광고보다 훨씬 강하다. 이게 CS가 마케팅이 되는 구조.. 2026. 6. 16.
패션 브랜드의 시즌 전략을 짜는 방법 — 트렌드보다 구조가 먼저다 시즌이 바뀔 때마다가장 먼저 하는 일이 있다. 트렌드 리포트를 본다. 어떤 색상이 뜨고,어떤 실루엣이 주목받고,어떤 소재가 키워드가 되는지. 틀린 순서는 아니다.하지만 오래 운영하다 보면트렌드보다 먼저 봐야 할 것이 있다는 걸 알게 된다. 지난 시즌의 구조다. 리뷰를 먼저 해야한다.시즌 전략의 시작점은 트렌드가 아니다시즌 전략을 트렌드에서 시작하는 브랜드는매 시즌 처음부터 다시 시작한다. 지난 시즌의 데이터를 보지 않고새로운 트렌드에 올라타려 한다. 결과는 대부분 비슷하다.재고가 남거나, 매출이 기대에 못 미치거나. 시즌 전략의 시작점은지난 시즌 데이터 리뷰여야 한다. 어떤 카테고리가 팔렸고 어떤 카테고리가 남았는가어떤 가격대가 전환율이 높았는가어떤 상품이 재구매로 이어졌는가어떤 채널에서 어떤 고객이 들.. 2026. 6. 15.
이번 주에 정리된 것들 — 결과는 설계에서 나온다 한 주가 끝났다. 이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 단어로 연결된다. 설계. 매출도, 데이터도, 고객의 선택도설계된 구조 안에서 움직인다.이번 주 글 흐름월요일에는 마케팅 예산 배분을 다뤘다. 채널부터 정하는 게 아니라목적을 먼저 설계해야 한다는 것.신규 획득과 기존 고객 유지.이 두 가지의 비중을 먼저 결정해야채널 선택이 의미를 가진다. → 패션 브랜드에서 마케팅 예산을 배분하는 기준도구를 먼저 고르기 전에 목적을 먼저 정해야 한다. 화요일에는 데이터 활용을 다뤘다. 데이터를 읽는 것과 활용하는 것은 다르다.숫자에서 불편한 질문을 뽑아내고가설을 세우고 실행하고 다시 확인하는 루프.그 루프가 돌아갈 때 데이터가 진짜 도구가 된다. → 이커머스에서 데이터를 읽는 사람과 활용하는 사람의 차이데.. 2026. 6. 14.
패션 이커머스에서 프로모션 없이 매출을 만드는 세 가지 방법 프로모션 캘린더를 보면1년 내내 비어있는 달이 없다. 신년 세일,봄 신상,여름 할인,블랙프라이데이,연말 세일. 프로모션이 없으면 매출이 빠진다는 걸이미 알고 있기 때문이다. 그런데 이 구조가 고착되면브랜드는 프로모션 없이는 숨을 쉬지 못하게 된다. 프로모션 없이도 매출이 나오는 구조.그게 진짜 세일즈 전략이다.이미지 1 — 패션 자사몰 / 온라인 쇼핑 / 브랜드 운영 이미지방법 1. 정기 구매 이유를 만든다프로모션이 하는 역할 중 하나는고객이 지금 사야 할 이유를 만드는 것이다. 할인 없이 그 이유를 만드는 방법이 있다. 신상 우선 공개다. 멤버십 고객이나 뉴스레터 구독자에게일반 고객보다 며칠 먼저 신상을 공개한다. 할인이 아니라 특권이다. 이 구조가 잡히면고객이 브랜드를 팔로우하는 이유가 생긴다. 신상.. 2026. 6. 11.
20년 운영하면서 가장 많이 한 실수 — 빠른 실행이 항상 옳은 건 아니었다 패션 이커머스 현장에서 20년 가까이 일했다. 그 시간 동안 잘한 것도 있지만반복해서 한 실수들이 있다. 오늘은 그 실수들을 솔직하게 정리해본다. 누군가에게는같은 실수를 줄이는 데 도움이 될 수 있을 것 같아서.실수 1. 속도를 구조보다 앞에 뒀다이커머스 현장은 빠르다. 시즌이 바뀌고, 트렌드가 바뀌고,경쟁사가 치고 들어온다. 그 압박 속에서 가장 많이 한 실수가구조를 갖추기 전에 속도를 먼저 낸 것이다. 캠페인을 빠르게 런칭했는데추적 구조가 없어서 결과를 알 수 없었고, 채널을 빠르게 늘렸는데각 채널의 공헌이익을 따로 보지 않아서어디서 손해가 나는지 몰랐다. 빠른 실행은 강점이다.하지만 구조 없는 빠른 실행은실수를 빠르게 쌓는 것과 같다. 지금은 순서를 바꿨다.구조를 먼저 확인하고,그 다음에 속도를 낸.. 2026. 6. 10.
이커머스에서 데이터를 읽는 사람과 활용하는 사람의 차이 요즘 이커머스 현장에서데이터 얘기를 안 하는 곳이 없다. GA4 세팅했고,대시보드 만들었고,매주 리포트 공유한다. 그런데 솔직히 물어보면그 데이터가 실제 의사결정에얼마나 반영되고 있는지 모르는 경우가 많다. 데이터를 보는 것과데이터로 결정하는 것은완전히 다른 일이다. 데이터를 읽는 사람의 패턴데이터를 읽는 사람은숫자를 보고 현황을 파악한다. 이번 주 매출이 얼마였고,ROAS가 몇이었고,전환율이 어떻게 됐는지. 이걸 정리해서 보고한다. 여기서 멈추는 게 문제다. 숫자는 과거를 설명한다.하지만 그 숫자가 왜 그렇게 됐는지,다음에 무엇을 바꿔야 하는지까지연결되지 않으면데이터는 보고서로 끝난다. 현장에서 가장 많이 보는 패턴이다. 리포트는 매주 나오는데운영 방식은 바뀌지 않는 것.데이터를 활용하는 사람의 패턴데.. 2026. 6. 9.
패션 브랜드에서 마케팅 예산을 배분하는 기준 — 채널이 아니라 목적이 먼저다 마케팅 예산 회의에서가장 많이 나오는 질문이 있다. 네이버에 얼마, 인스타에 얼마,카카오에 얼마 넣을까요. 채널부터 시작하는 방식이다.그런데 오래 운영하다 보면이 방식이 근본적으로 틀렸다는 걸 알게 된다. 채널은 도구다.도구를 먼저 고르기 전에목적을 먼저 정해야 한다. 마케팅 예산의 목적은 두 가지다패션 이커머스에서 마케팅 예산이 해야 할 일은사실 두 가지로 나뉜다. 신규 고객을 데려오는 것기존 고객을 붙잡는 것 이 두 가지의 비용 구조는 완전히 다르다. 신규 고객 획득은광고비가 직접 들어간다.ROAS로 효율을 측정하고CAC(고객 획득 비용)로 관리한다. 기존 고객 유지는CRM, 이메일, 카카오 메시지 비용이 든다.상대적으로 비용이 낮고전환율이 높다. 문제는 대부분의 브랜드가예산의 80~90%를 신규 획.. 2026. 6. 8.
6/7 이번 주에 정리된 것들 — 역할이 바뀌면 일하는 방식도 바뀌어야 한다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 질문으로 연결된다.역할이 바뀌었을 때일하는 방식은 따라서 바뀌고 있는가. 이번 주 글 흐름월요일에는 MD 역할의 변화를 다뤘다. MD라는 직함이 줄어드는 게 아니라MD가 해야 하는 일의 범위가 넓어지고 있다는 것.데이터를 읽고, 브랜드를 설계하고,팀이 실행하게 만드는 것. → 패션 브랜드에서 MD가 사라지고 있다직함보다 역할이 먼저다. 화요일에는 공헌이익을 다뤘다. 매출보다 공헌이익을 먼저 보는 습관.잘 팔리는 상품이 실제로는가장 적게 남기는 상품일 수 있다는 것. → 패션 이커머스에서 매출보다 먼저 봐야 할 숫자 — 공헌이익팔수록 손해인 구조를 먼저 고쳐야 한다. 수요일에는 팀 실행력을 다뤘다. 실행력이 낮아지는 원인은사람이 아니라 구조에.. 2026. 6. 7.
패션 이커머스에서 매출의 70%는 상품 기획 단계에서 결정된다 마케팅이 매출을 만든다고 생각하는 사람들이 많다.틀린 말은 아니다.하지만 오래 운영하다 보면다른 결론에 도달하게 된다. 매출의 70%는 이미 상품 기획 단계에서 결정된다.어떤 상품을,얼마에,언제,얼마나 준비하느냐. 이 네 가지가 잘못 설계된 상태에서마케팅을 아무리 잘해도매출 구조는 한계가 있다. 기획이 매출을 결정하는 이유상품 기획의 결과물은 두 가지다.팔릴 상품을 제때 준비했는가팔리지 않을 상품을 걸러냈는가이 두 가지가 시즌 매출의 틀을 만든다.아무리 좋은 마케팅도팔리지 않을 상품을 팔리게 만들기는 어렵다. 반대로 기획이 잘 된 상품은마케팅 없이도 팔린다.현장에서 가장 많이 보는 패턴이다.광고를 줄였는데 매출이 유지되는 브랜드는대부분 상품 기획이 탄탄한 경우다. 광고를 늘려도 매출이 안 나오는 브랜드는.. 2026. 6. 4.
패션 이커머스에서 매출보다 먼저 봐야 할 숫자 — 공헌이익 매출이 늘었는데 왜 회사가 힘들까.이 질문을 받아본 적이 있다면아마 공헌이익 구조가 무너진 상태일 가능성이 높다.패션 이커머스 현장에서 가장 자주 보는 패턴이다.매출은 전년 대비 20% 성장했는데수익은 오히려 줄었다.이게 매출 착시다.숫자가 커졌다고 브랜드가 성장한 게 아니다.남는 구조가 만들어졌을 때 성장이다. 공헌이익이 뭔가공헌이익은 단순하다.매출 − 변동비 = 공헌이익여기서 변동비는 매출이 발생할 때마다같이 발생하는 비용이다. 상품 원가광고비 (ROAS에 따라 변동)배송비 · 반품비플랫폼 수수료할인 · 쿠폰 비용 이 변동비를 매출에서 뺀 것이 공헌이익이다.공헌이익이 플러스여야그 다음 고정비(인건비, 임차료 등)를 커버할 수 있다. 공헌이익이 마이너스인 브랜드는팔면 팔수록 손해를 보는 구조다. 그런데.. 2026. 6. 2.
AI 시대, 패션 이커머스 디렉터가 깨달은 한 가지 — 우리 모두 지금 1학년이다 요즘 AI 얘기를 안 하는 곳이 없다.마케팅 미팅에서도,업계 모임에서도,점심 자리에서도. 그런데 솔직히 말하면나는 꽤 오랫동안 이 흐름을옆에서 구경하는 사람이었다. 패션 이커머스 현장에서 20년 가까이 일해왔고,세일즈·마케팅·웹디자인까지 직접 챙기다 보니늘 당장 돌아가는 것에 집중할 수밖에 없었다. AI는 언젠가 제대로 공부해야지,하면서 미뤄왔던 게 사실이다. 그 말이 머릿속에서 떠나질 않는다최근 AI를 무기로 브랜드를 운영하는한 테크 창업가의 인터뷰를 봤다. 그분이 한 말이 한동안 머릿속에서 맴돌았다. "지금 명함 싹 버리고, 다 같이 학생이 되어야 해.CEO든, 의사든, 변호사든 — AI 앞에서는 다 1학년이야." AI를 어떻게 쓰고 있냐는 게 핵심이었다.검색으로 쓰는 사람,교정 도구로 쓰는 사람,자.. 2026. 6. 1.
패션 브랜드에서 MD가 사라지고 있다 — 그 자리를 무엇이 채우는가 패션 업계에서 오래 일하다 보면어느 순간 이런 변화를 감지하게 된다. MD라는 직함이 점점 줄어들고 있다. 정확히는 사라진다기보다MD가 하던 일의 경계가 흐려지고 있다. 기획자가 MD를 겸하고,마케터가 MD의 언어를 쓰고,데이터 분석가가 MD의 판단을 대신하려 한다. MD에서 시작해서 이커머스 전반을 운영하게 된 입장에서이 변화를 가장 가까이서 보고 있다. MD가 하던 일이 무엇이었나MD는 원래 이 모든 것을 연결하는 사람이었다. 어떤 상품을 만들 것인가얼마에 팔 것인가언제, 어디서, 어떻게 팔 것인가재고를 어떻게 관리할 것인가 이 네 가지를 한 사람이 책임지는 구조가전통적인 패션 MD의 역할이었다. 단순히 상품을 고르는 사람이 아니라브랜드의 수익 구조를 설계하는 사람이었다. 그런데 이커머스가 커지면서이.. 2026. 6. 1.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 없으면 아무것도 쌓이지 않는다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 이야기로 연결된다.구조가 없으면 아무것도 쌓이지 않는다는 것. 이번 주 글 흐름수요일에는 CRM을 다뤘다. 채널은 다 있는데 효과가 없다면채널 문제가 아니라 설계 문제라는 것.누구에게, 언제, 무엇을 보낼지.그 설계 없이는 발송이 아니라 스팸이 된다. → 패션 자사몰에서 CRM이 실제로 매출을 바꾸는 순간고객 유지 구조가 없는 브랜드는 광고비를 태울수록 손해다. 목요일에는 세일 의존도를 다뤘다. 세일을 안 하면 매출이 빠지고,세일을 하면 남는 게 없는 구조.이게 반복된다면 세일이 전략이 아니라 의존이 된 것이다. → 패션 이커머스에서 세일 의존도를 낮추는 법브랜드의 가격 체력은 할인이 아니라 설계에서 나온다. 금요일에는 현금흐름을 다뤘다. .. 2026. 5. 31.
브랜드보다 운영이 더 어렵다 20년 넘게 패션 이커머스 업계에서 일하면서 가장 많이 느낀 건좋은 브랜드를 만드는 것보다 운영을 유지하는 일이 훨씬 어렵다는 사실이었다.처음 업계에 들어왔을 때는좋은 제품과 감각적인 브랜딩이 있으면 성장할 수 있다고 생각했다.하지만 실제 현장은 달랐다. 광고 효율,재고,CRM,공헌이익,반품률,할인 구조,조직 운영.회사를 흔드는 건 대부분 운영 문제였다.브랜드는 좋아도 남는 게 없는 회사들현장에서 자주 보게 되는 장면이 있다.매출은 성장한다.광고 효율도 나쁘지 않다.그런데 결국 남는 돈이 없다.왜 이런 일이 생길까.ROAS만 보고 있기 때문이다.실제 운영에서는:공헌이익재구매율객단가할인 구조반품률CRM 반응률이 숫자들이 함께 움직여야 한다.광고 효율 하나만으로는브랜드의 건강 상태를 알 수 없다.결국 조직을.. 2026. 5. 20.

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