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이커머스전략74

신상품을 냈는데 왜 안 팔릴까 — 첫 2주가 전부다 신상품을 냈습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,가격도 맞췄습니다.그런데 안 팔렸습니다.이런 상황을 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그리고 반복해서 확인한 게 있습니다.신상품의 운명은 출시 후 첫 2주 안에 결정됩니다.첫 2주가 왜 전부인가패션 이커머스에서신상품이 출시되는 순간부터 시계가 돌아간다.플랫폼 알고리즘은출시 초기 데이터를 가장 강하게 반영한다.첫 2주 동안클릭률이 낮으면 노출이 줄어든다.전환율이 낮으면 추천에서 밀린다.리뷰가 없으면 신뢰를 못 얻는다.이 세 가지가 맞물리면상품은 출시 2주 만에사실상 사망 선고를 받는다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을되살리기는 생각보다 훨씬 어렵다.신상품이 첫 2주에 실패하는 패턴1. 출시하고 기다린다가장 많이 보는 .. 2026. 7. 13.
7/12 이번 주에 정리된 것들 — 구조를 바꾸면 결과가 바뀐다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.구조를 바꾸면 결과가 바뀐다.채널이든, 광고든, 자산이든, 책이든.방법을 바꾸기 전에구조를 먼저 봐야 한다는 것.이번 주 6개의 글이 모두 같은 곳을 향하고 있었다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › E-commerce Strategy쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점쿠팡 고객은 브랜드를 검색하지 않는다.상품을 검색한다.이 전제를 모르고 들어가면브랜딩 예산을 쏟아붓다가 결과를 못 본다.쿠팡은 브랜딩 채널이 아니다.재고 소진 + 신규 고객 유입 채널이다.채널은 채널답게 써야 한다.📌 화요일 — Growth Insight › ProfitabilityROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 .. 2026. 7. 12.
광고비를 두 배 써도 안 팔리는 자사몰의 공통점 광고비를 두 배 썼는데전환율은 그대로였습니다.이런 브랜드를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.광고팀은 광고를 탓합니다.MD는 상품을 탓합니다.그런데 실제 문제는페이지였습니다.전환율은 상품 문제가 아니다고객은 자사몰에 들어와서단 몇 초 안에 판단한다.이 상품을 살 이유가 있는가.이 브랜드를 믿을 수 있는가.지금 사야 하는가.이 세 가지 질문에페이지가 답을 못 하면고객은 그냥 나간다.광고가 나쁜 게 아니다.상품이 나쁜 게 아니다.고객이 구매를 결정하는 순간필요한 것이 거기 없었던 것이다.전환율을 낮추는 3가지 현장 패턴1. 상세페이지가 무드로만 채워져 있다패션 자사몰 상세페이지를 보면감성적인 룩북 이미지가 길게 이어지는 경우가 많다.무드는 좋다.그런데 고객이 필요한 정보가 없다.소재가 뭔지,실제 핏이 어떤지,.. 2026. 7. 9.
ROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 할 숫자 ROAS가 떨어졌다는 보고가 들어오면팀 안에 긴장감이 흐른다.광고비를 늘려야 하나.소재를 바꿔야 하나.채널을 바꿔야 하나.그런데 20년 동안 패션 이커머스 현장에서ROAS가 떨어지는 상황을 수없이 겪으면서한 가지를 배웠다.ROAS가 떨어졌을 때 광고를 먼저 보는 건 순서가 틀렸다.ROAS는 결과다, 원인이 아니다ROAS가 떨어졌다는 건광고가 나빠진 게 아닐 수 있다.광고는 그대로인데상품이 바뀌었거나,시즌이 바뀌었거나,고객의 구매 이유가 사라진 것일 수 있다.ROAS는 결과 숫자다.결과가 나빠졌을 때결과 숫자만 보고 판단하면원인을 놓친다.현장에서 가장 많이 보는 실수가 바로 이거다.ROAS가 떨어지면 광고 소재부터 바꾸는 것.소재 문제가 아닌데소재를 바꾸면 시간과 비용만 낭비된다. ROAS가 떨어질 때 먼.. 2026. 7. 7.
쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점 쿠팡에 입점하면 매출이 늘 것 같다.트래픽이 많으니까.고객이 많으니까.로켓배송이 있으니까.그런데 막상 입점하고 나서기대만큼 안 된다는 이야기를 정말 많이 들었다.20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서쿠팡에서 잘 되는 브랜드와 안 되는 브랜드를꽤 가까이서 봐왔다.안 되는 브랜드에는 공통점이 있었다.쿠팡은 패션 브랜드의 채널이 아니다먼저 전제를 하나 짚어야 한다.쿠팡은 패션 브랜드를 키우는 플랫폼이 아니다.쿠팡 고객이 패션을 검색하는 방식은무신사나 자사몰 고객과 완전히 다르다.무신사에서는 브랜드를 검색한다.쿠팡에서는 상품을 검색한다."블랙 린넨 셔츠 남성""여름 반팔 니트 여성"브랜드명이 아니라 상품 속성으로 검색한다.즉, 쿠팡에서 패션을 판다는 건브랜드를 파는 게 아니라 상품을 파는 것이다.이 전제를.. 2026. 7. 6.
7/5 이번 주에 정리된 것들 — 구조로 버틴다 한 주가 끝났다.6월의 마지막 주였다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.버티는 게 아니라 설계해야 한다. 이번 주 글 흐름월요일에는 광고비와 매출의 관계를 다뤘다.광고비를 줄이면 매출도 줄어야 한다는 건공식이 아니라 습관이다.구조를 바꾸면 광고 의존도를 낮추면서도매출을 지킬 수 있다.→ 광고비를 줄이고도 매출을 유지한 방법광고가 아니라 구조가 매출을 만든다.화요일에는 재구매율을 다뤘다.20%와 30%는 숫자 차이가 아니다.신규 고객 획득 비용의 5분의 1로같은 매출을 만드는 구조의 차이다.→ 재구매율 20%와 30%의 차이CRM은 비용이 아니라 가장 싼 광고다.수요일에는 시즌 전환기 운영 판단을 다뤘다.감으로 버티는 운영자와숫자로 판단하는 운영자의 차이는평소엔 잘 드러나지.. 2026. 7. 5.
《제로 투 원》— 20년 패션 이커머스 디렉터가 다시 읽은 독점의 논리 피터 틸의 《제로 투 원》을 처음 읽었을 때는 "스타트업 책"이라고 생각했다.실리콘밸리 이야기, 기술 창업 이야기. 나와는 조금 먼 세계처럼 느껴졌다.그런데 패션 이커머스를 20년 하고 나서 다시 펼쳤을 때, 완전히 다르게 읽혔다.이 책은 스타트업 창업자를 위한 책이 아니었다.경쟁하지 않고 이기는 구조를 만드는 사람을 위한 책이었다.제로 투 원이 말하는 것피터 틸은 이 책에서 하나의 질문을 던진다."당신이 아는 중요한 진실 중에, 다른 사람들이 동의하지 않는 것은 무엇인가?"처음엔 철학적인 질문처럼 들린다.그런데 이 질문이 비즈니스로 연결되는 순간 이야기가 달라진다.1에서 n으로 가는 것은 기존의 것을 복제하는 것이다.0에서 1로 가는 것은 세상에 없던 것을 만드는 것이다.틸은 말한다. 진짜 가치 있는 .. 2026. 7. 4.
객단가를 올리는 세일즈 구조 — 할인 없이 매출을 높이는 방법 패션 이커머스에서 매출을 올리는 방법은 크게 세 가지다.트래픽을 늘리거나, 전환율을 높이거나, 객단가를 올리거나.그런데 현장에서 보면 대부분의 팀이 트래픽과 전환율에만 집중한다.객단가는 "세일 때 번들 끼워넣기" 정도로 접근하고 끝낸다.20년 동안 패션 이커머스를 운영하면서 확실하게 느낀 게 있다.객단가는 설계하는 것이지, 자연스럽게 오르는 게 아니다.왜 객단가가 중요한가트래픽을 2배 늘리려면 광고비도 대략 2배가 든다.전환율을 2배 올리는 건 사실상 불가능에 가깝다.그런데 객단가를 20% 올리는 건, 구조만 바꾸면 추가 비용 없이 가능하다.객단가 20% 상승은 같은 트래픽, 같은 전환율로 매출이 20% 는다는 뜻이다.이것이 객단가 전략이 가장 효율적인 매출 레버인 이유다.객단가를 올리는 3가지 세일즈 .. 2026. 7. 2.
시즌 전환기 패션 이커머스 운영자가 가장 먼저 봐야 할 것 6월 말이 되면 팀 안에 묘한 긴장감이 흐른다.여름 시즌은 아직 끝나지 않았는데, 가을 상품은 이미 들어오기 시작한다.이 시점에 운영자가 내려야 하는 판단이 한꺼번에 몰린다.여름 재고를 얼마나 더 끌고 갈 것인가.가을 상품을 언제부터 전면에 내세울 것인가.프로모션 예산은 어느 쪽에 더 실을 것인가.이 판단을 감으로 하느냐, 기준으로 하느냐가 시즌 전환기 실적을 가른다.시즌 전환기에 판단이 흔들리는 이유현장에서 가장 많이 보는 실수가 있다."아직 여름인데 가을을 너무 일찍 밀면 이상하지 않나요?"반대로 이런 말도 나온다."경쟁사는 벌써 가을 띄우던데, 우리도 빨리 바꿔야 하지 않나요?"둘 다 기준 없이 외부 시그널에 반응하는 판단이다.시즌 전환기 운영의 핵심은 타이밍이 아니다.어떤 숫자가 기준점이 되느냐의.. 2026. 7. 1.
재구매율 20%와 30%의 차이 — 패션 이커머스에서 그 10%가 만드는 것 패션 이커머스를 20년 하면서 숫자를 정말 많이 봤다.매출, ROAS, 전환율, 객단가.그런데 의외로 많은 팀이 재구매율은 대충 본다."우리 재구매율 한 20% 정도 되는 것 같아요."그 말을 들을 때마다 나는 되묻는다."그래서, 그게 좋은 건가요?"20%와 30%는 숫자 차이가 아니다재구매율이 20%라는 건, 100명이 구매하면 80명은 다시 돌아오지 않는다는 뜻이다.재구매율이 30%라는 건, 그 이탈 80명 중 10명을 더 붙잡았다는 뜻이다.단순해 보이지만, 이 10%의 차이가 비즈니스에 미치는 영향은 완전히 다른 차원이다.신규 고객 1명을 획득하는 비용이 기존 고객을 재구매시키는 비용의 5배라고 하면,재구매율 10% 향상은 광고비를 쓰지 않고 매출을 올리는 것과 같다.패션 이커머스에서 재구매율은 단.. 2026. 6. 30.
자사몰 매출이 안 나오는 진짜 이유 — 트래픽 문제가 아니다 자사몰을 열었는데 매출이 안 나온다. 이런 상황에서 대부분의 브랜드가 내리는 결론이 있다. 광고가 부족한 거다.트래픽이 없어서 그렇다. 그래서 광고비를 올린다.그래도 매출이 안 나오면 더 올린다. 20년 넘게 현장에서 보면자사몰 매출이 안 나오는 이유는대부분 트래픽 문제가 아니다.트래픽이 있는데 매출이 없다면광고를 집행하면 사람은 온다. 그런데 사람이 와도 사지 않는다면트래픽이 문제가 아니라자사몰 안의 구조가 문제다. 현장에서 자사몰 전환율이 낮은 브랜드를 보면공통적으로 나타나는 패턴이 있다. 상품 페이지에 정보가 부족하다가격 경쟁력이 없다 (플랫폼 대비)신뢰를 줄 요소가 없다 (리뷰, 후기 부족)결제 과정이 복잡하다모바일 최적화가 안 되어 있다 이 중 하나라도 해당되면광고비를 아무리 올려도전환율은 낮을.. 2026. 6. 25.
패션 이커머스에서 객단가를 올리는 방법 — 할인 없이 더 많이 파는 구조 패션 이커머스에서 객단가를 올리는 방법 — 할인 없이 더 많이 파는 구조 매출을 올리는 방법은 세 가지다. 고객 수를 늘리거나, 구매 빈도를 높이거나, 객단가를 올리거나. 이 세 가지 중에서 가장 빠르게 효과가 나타나는 것이 객단가다. 신규 고객을 더 데려오는 건 광고비가 들고, 구매 빈도를 높이는 건 CRM 설계가 필요하다. 하지만 객단가는 지금 들어온 고객이 더 많이 사게 만드는 것이라 추가 비용 없이 매출을 늘릴 수 있다.## 객단가가 낮은 브랜드의 공통점 객단가가 낮은 브랜드를 보면 대부분 같은 패턴이 있다. 상품 하나만 담고 결제하는 구조다. 고객이 원하는 상품을 찾고, 장바구니에 담고, 바로 결제한다. 이 흐름에서 추가 구매를 유도하는 접점이 없다. 고객이 이미 구매 의사를 가지고 있는 순간,.. 2026. 6. 22.
패션 브랜드에서 마케팅 예산을 배분하는 기준 — 채널이 아니라 목적이 먼저다 마케팅 예산 회의에서가장 많이 나오는 질문이 있다. 네이버에 얼마, 인스타에 얼마,카카오에 얼마 넣을까요. 채널부터 시작하는 방식이다.그런데 오래 운영하다 보면이 방식이 근본적으로 틀렸다는 걸 알게 된다. 채널은 도구다.도구를 먼저 고르기 전에목적을 먼저 정해야 한다. 마케팅 예산의 목적은 두 가지다패션 이커머스에서 마케팅 예산이 해야 할 일은사실 두 가지로 나뉜다. 신규 고객을 데려오는 것기존 고객을 붙잡는 것 이 두 가지의 비용 구조는 완전히 다르다. 신규 고객 획득은광고비가 직접 들어간다.ROAS로 효율을 측정하고CAC(고객 획득 비용)로 관리한다. 기존 고객 유지는CRM, 이메일, 카카오 메시지 비용이 든다.상대적으로 비용이 낮고전환율이 높다. 문제는 대부분의 브랜드가예산의 80~90%를 신규 획.. 2026. 6. 8.
패션 브랜드에서 MD가 사라지고 있다 — 그 자리를 무엇이 채우는가 패션 업계에서 오래 일하다 보면어느 순간 이런 변화를 감지하게 된다. MD라는 직함이 점점 줄어들고 있다. 정확히는 사라진다기보다MD가 하던 일의 경계가 흐려지고 있다. 기획자가 MD를 겸하고,마케터가 MD의 언어를 쓰고,데이터 분석가가 MD의 판단을 대신하려 한다. MD에서 시작해서 이커머스 전반을 운영하게 된 입장에서이 변화를 가장 가까이서 보고 있다. MD가 하던 일이 무엇이었나MD는 원래 이 모든 것을 연결하는 사람이었다. 어떤 상품을 만들 것인가얼마에 팔 것인가언제, 어디서, 어떻게 팔 것인가재고를 어떻게 관리할 것인가 이 네 가지를 한 사람이 책임지는 구조가전통적인 패션 MD의 역할이었다. 단순히 상품을 고르는 사람이 아니라브랜드의 수익 구조를 설계하는 사람이었다. 그런데 이커머스가 커지면서이.. 2026. 6. 1.

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