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이커머스 핵심 용어 정리 | 전환율, CRM, 객단가, 재테크를 운영자는 이렇게 씁니다 이커머스 핵심 용어 정리 | 전환율, CRM, 객단가, 재테크를 운영자는 이렇게 씁니다전환율, CRM, 객단가, 재테크.이커머스를 운영하다 보면 자주 만나는 개념들입니다.패션 이커머스 20년 현장 경험을 바탕으로운영자가 이 개념들을 실제로 어떻게 활용하는지 정리합니다.개념을 아는 것과 운영에 쓰는 것은 다릅니다.전환율이란? — 광고비가 아니라 페이지 설계로 올리는 것전환율 = 구매 수 ÷ 방문자 수 × 100패션 이커머스 평균 전환율은 1~3% 수준입니다.자사몰 전환율이 1% 미만이라면트래픽을 늘리기 전에 전환율 문제를 먼저 해결해야 합니다.운영자가 전환율을 올리는 방법상세페이지 상단에 핵심 정보 (소재, 핏, 사이즈 실측),D+7 리뷰 요청 자동화,모바일 구매 동선 5클릭 이내로 압축.→ 전환율은 광고.. 2026. 8. 9.
《린 스타트업》— 20년 패션 이커머스 디렉터가 신상품 기획에서 배운 것 《린 스타트업》— 20년 패션 이커머스 디렉터가 신상품 기획에서 배운 것린 스타트업 뜻과 MVP 개념부터 패션 이커머스 신상품 기획에 적용한 실전 사례까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로린 스타트업 철학이 이커머스 운영에 주는 인사이트를 공유합니다.신상품을 완벽하게 준비해서 출시했는데 안 팔린 경험이 있으신가요.20년 동안 수없이 봤습니다.《린 스타트업》이 그 이유를 설명해줬습니다.이 책이 말하는 것에릭 리스는 말합니다."완벽한 제품을 만들려고 하지 말고,빠르게 출시해서 고객의 반응을 보고 수정하라."린 스타트업의 핵심은 세 가지입니다. 만들기 (Build)↓측정 (Measure)↓학습 (Learn)이 세 가지 루프를 빠르게 반복하는 것.완벽하게 준비하는 데 6개월을 쓰는 것보다MVP(최소 기.. 2026. 8. 8.
객단가란? | 패션 이커머스에서 객단가를 높이는 실전 방법 객단가란? | 패션 이커머스에서 객단가를 높이는 실전 방법객단가 뜻과 계산법부터 패션 이커머스 현장에서 실제로 객단가를 높인 방법까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로할인 없이 객단가를 올리는 실전 구조를 공유합니다.객단가를 올리고 싶은데 방법을 모르겠다는 말을 현장에서 자주 들었습니다.대부분 가격을 올리는 것부터 생각합니다.그게 아닙니다.객단가란 무엇인가객단가는 고객 1인당 평균 구매 금액입니다. 객단가 = 총 매출 ÷ 총 주문 수예를 들어하루 매출이 500만 원이고주문이 100건이라면객단가는 5만 원입니다.패션 이커머스에서객단가는 수익 구조를 결정하는 핵심 지표입니다.같은 방문자 수, 같은 전환율이라도객단가가 5만 원인 브랜드와8만 원인 브랜드의 매출은 60% 차이가 납니다.객단가를 올리는 .. 2026. 8. 6.
자사몰이 안 되는 브랜드의 공통점 자사몰이 안 되는 브랜드는 이것이 없습니다 | 20년 현장에서 반복해서 본 패턴자사몰 운영에 실패하는 이유부터 성공하는 브랜드의 공통 구조까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로자사몰이 성장하지 못하는 진짜 이유를 정리합니다.자사몰을 만들었는데 왜 안 팔릴까.이 질문을 현장에서 정말 많이 받았습니다.자사몰이 안 되는 브랜드의 공통점20년 동안 현장에서자사몰이 잘 되는 브랜드와안 되는 브랜드를 수없이 봤습니다.안 되는 브랜드에는 반드시 이 패턴이 있었습니다.자사몰을 판매 채널로만 봅니다자사몰을 만들고상품을 올립니다.광고를 태웁니다.팔리면 좋고안 팔리면 광고를 더 씁니다.이 구조로는 자사몰이 성장하지 않습니다.자사몰은 판매 채널이 아닙니다.고객을 남기는 채널입니다.무신사나 쿠팡은 고객을 플랫폼이 소유.. 2026. 8. 5.
CRM이란? 뜻부터 패션 이커머스 실전까지 | 20년 현장 경험 CRM이란 Customer Relationship Management의 약자입니다.우리말로는 고객 관계 관리입니다.그런데 패션 이커머스 현장에서 20년 동안 봐온 CRM은대부분 카카오 친구톡을 보내는 것으로 끝났습니다.CRM의 본질은 다릅니다.한 번 산 고객이 다시 오게 만들고,자주 오게 만들고,더 많이 사게 만드는 구조입니다.CRM이란 무엇인가 — 뜻과 정의CRM은 Customer Relationship Management.직역하면 고객 관계 관리입니다.고객과의 관계를 체계적으로 관리해서재구매율을 높이고고객 생애 가치(LTV)를 키우는 모든 활동을 말합니다.마케팅에서 CRM을 이야기할 때는주로 이 두 가지를 구분합니다.기술로서의 CRM고객 데이터를 관리하는 소프트웨어 시스템.카카오 친구톡, 이메일 마케.. 2026. 8. 4.
전환율이란? 구매전환율 계산법부터 패션 이커머스 자사몰 전환율 높이는 방법 전환율이란 쇼핑몰을 방문한 고객 중실제로 구매한 고객의 비율입니다.패션 이커머스 20년 현장에서광고비를 늘리기 전에 전환율을 먼저 봐야 한다는 것을반복해서 확인했습니다.전환율이란 무엇인가 — 뜻과 정의전환율, 또는 구매전환율은쇼핑몰 방문자 중 구매까지 이어진 비율입니다. 전환율(구매전환율) = 구매 건수 ÷ 방문자 수 × 100예를 들어하루 방문자 1,000명 중 15명이 구매했다면전환율은 1.5%입니다.전환율은 이커머스에서 가장 중요한 KPI 중 하나입니다.광고비를 늘리는 것보다전환율을 높이는 것이훨씬 효율적인 매출 성장 방법이기 때문입니다. 구매전환율 계산법 — 공식과 예시구매전환율 공식 구매전환율(%) = 구매 건수 ÷ 방문자 수 × 100실전 예시 일 방문자: 2,000명일 구매 건수: 30건구.. 2026. 8. 3.
이커머스 운영 핵심 개념 정리 | ROAS, KPI, 재고 회전율, OKR을 운영자는 이렇게 봅니다 이커머스 운영 핵심 개념 정리 | ROAS, KPI, 재고 회전율, OKR을 운영자는 이렇게 봅니다[이미지 삽입 위치: 데스크 위 노트 + 커피 또는 대시보드 이미지]ROAS, KPI, 재고 회전율, OKR.이커머스를 운영하다 보면 자주 만나는 개념들입니다.패션 이커머스 20년 현장 경험을 바탕으로운영자가 이 개념들을 실제로 어떻게 해석하고 활용하는지 정리합니다.같은 숫자를 봐도 운영자는 다르게 읽습니다.ROAS란? — 광고 효율 지표이지 사업 건강 지표가 아니다ROAS는 Return On Ad Spend의 약자입니다.광고비 대비 매출을 나타내는 지표입니다. ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100ROAS 500%인데 적자인 브랜드를 현장에서 봤습니다.광고비 1,000만 원으로 매출 5,00.. 2026. 8. 2.
《OKR》— 20년 이커머스 디렉터가 KPI와 OKR의 차이를 현장에서 배운 이유 《OKR》— 20년 이커머스 디렉터가 KPI와 OKR의 차이를 현장에서 배운 이유OKR 뜻과 KPI와의 차이부터 패션 이커머스 현장에서 목표 설정 방식이 팀 실행력을 바꾼 실제 사례까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로OKR을 이커머스 운영에 적용하는 방법을 공유합니다.KPI를 잘 관리하는 팀인데 왜 성장이 느릴까.이 질문에 《OKR》이 답을 줬습니다.이 책이 말하는 것존 도어는 인텔과 구글에서OKR을 도입한 사람입니다.OKR은 Objectives and Key Results의 약자입니다.목표(Objective)와 핵심 결과(Key Results)로조직의 방향을 정렬하는 방법입니다. Objective (목표)무엇을 달성할 것인가 — 방향과 의미Key Results (핵심 결과)어떻게 측정할 것인.. 2026. 8. 1.
재고회전율이란? 계산법부터 패션 이커머스 재고를 돈으로 만드는 법 재고회전율이란 일정 기간 동안 재고가 얼마나 빠르게 팔렸는지를 보여주는 지표입니다.패션 이커머스 20년 현장에서 재고회전율을 모르고 운영하는 브랜드는대부분 시즌 말에 재고 더미 앞에 서게 됩니다.재고회전율이란 무엇인가 — 뜻과 정의재고회전율은 특정 기간 동안재고가 몇 번 순환했는지를 나타내는 숫자입니다.높을수록 재고가 빠르게 팔리고 있다는 의미입니다.낮을수록 재고가 창고에 오래 쌓여 있다는 의미입니다.재고회전율 계산법 — 공식과 예시재고회전율 공식 재고회전율 = 매출원가 ÷ 평균 재고 금액평균 재고 금액 계산 평균 재고 금액 = (기초 재고 + 기말 재고) ÷ 2실전 예시 매출원가: 6,000만 원기초 재고: 2,000만 원기말 재고: 1,000만 원평균 재고: (2,000 + 1,000) ÷ 2 = 1.. 2026. 7. 30.
이커머스 KPI란? | 패션 이커머스 디렉터가 매주 보는 핵심 지표 이커머스 KPI란? | 패션 이커머스 디렉터가 매주 보는 핵심 지표이커머스 KPI 뜻부터 패션 이커머스 현장에서 실제로 매주 관리하는 핵심 지표까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로디렉터가 가장 먼저 보는 숫자와 그 이유를 정리합니다.KPI가 너무 많은 팀은 사실 아무것도 관리하지 않는 것과 같습니다.현장에서 반복해서 확인했습니다.이커머스 KPI란 무엇인가KPI는 Key Performance Indicator의 약자입니다.핵심 성과 지표입니다.목표를 향해얼마나 잘 가고 있는지 측정하는 숫자입니다.이커머스에서는수십 개의 숫자를 볼 수 있습니다.매출, ROAS, 전환율, 객단가,재구매율, 이탈률, 장바구니 추가율,공헌이익률, 재고 회전율, 반품률.그런데 이 모든 숫자를 다 보는 팀이실제로 성과를 내.. 2026. 7. 29.
ROAS란? | 패션 이커머스에서 ROAS를 잘못 읽으면 생기는 일 ROAS란? | 패션 이커머스에서 ROAS를 잘못 읽으면 생기는 일ROAS 뜻과 계산법부터 패션 이커머스 현장에서 ROAS를 잘못 해석해 적자가 난 실제 사례까지.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로ROAS를 제대로 읽는 방법과 공헌이익과의 차이를 정리합니다.ROAS 500%인데 적자인 브랜드가 있습니다.현장에서 실제로 봤습니다.ROAS란 무엇인가ROAS는 Return On Ad Spend의 약자입니다.광고비 대비 매출을 나타내는 지표입니다. ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100광고비 100만 원을 써서매출 500만 원이 나왔다면ROAS는 500%입니다.숫자가 높을수록광고 효율이 좋다는 의미입니다.그런데 여기서 많은 브랜드가 착각합니다.ROAS가 높으면 돈을 벌고 있다고 생각합니다... 2026. 7. 28.
무신사 입점 전략 | 자사몰과 채널을 함께 키우는 방법 무신사 입점 전략 | 자사몰과 채널을 함께 키우는 방법무신사 입점을 고민하는 패션 브랜드라면 가장 먼저 이 질문을 해야 합니다.패션 이커머스 현장 20년 경험을 바탕으로무신사와 자사몰을 함께 키운 브랜드의 실제 운영 구조를 공유합니다.무신사에 입점하면 자사몰이 죽는다는 말이 있습니다.틀린 말입니다.구조를 모르고 들어갔을 때 생기는 일입니다.무신사에서 잘 팔리는 브랜드가 자사몰에서도 잘 되는 이유현장에서 반복해서 확인했습니다.무신사에서 잘 팔리는 브랜드가자사몰에서도 잘 되는 경우가 많습니다.반대로무신사에서 안 팔리는 브랜드는자사몰도 어렵습니다.무신사는 브랜드를 죽이는 채널이 아닙니다.브랜드의 상품성을 검증하는 채널입니다.무신사에서 팔리지 않는다면상품 자체의 문제이거나무신사 고객과 맞지 않는 것입니다.이 신.. 2026. 7. 27.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 있는 사람은 다르게 성장한다 이번 주에 정리된 것들 — 구조가 있는 사람은 다르게 성장한다한 주가 끝났습니다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 질문으로 연결됩니다."당신은 지금 구조를 만들고 있습니까?"잘 팔리는 상품도,활성 고객 비율도,보고 문화도,성장의 방향도,돈의 관리도,고객의 습관도.모두 구조가 있는 사람과없는 사람의 결과가 달랐습니다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › Brand Operations잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다판매량 1위 상품의 공헌이익률이 11.2%였습니다.판매량 7위 상품은 42.5%였습니다.팀 전체가 1위 상품에 집중하고 있었는데실제로는 7위 상품이 훨씬 중요한 상품이었습니다.→ 잘 팔리는 것과 잘 남기는 것은 다릅니다.📌 화요일 .. 2026. 7. 26.
《훅》— 20년 이커머스가 고객 습관 형성을 다시 생각한 이유 《훅》— 20년 이커머스가 고객 습관 형성을 다시 생각한 이유이 책을 처음 읽었을 때솔직히 디지털 제품 이야기라고 생각했습니다.인스타그램, 유튜브, 틱톡.스크롤을 멈출 수 없게 만드는 앱들.패션 이커머스와는 거리가 있어 보였습니다.그런데 끝까지 읽고 나서생각이 바뀌었습니다.고객이 다시 오게 만드는 구조.이게 CRM의 본질이었고,《훅》이 말하는 것과결국 같은 이야기였습니다.이 책이 말하는 것니르 이얄은 말합니다.성공적인 제품은고객의 습관을 만든다고.그 습관을 만드는 구조가훅 모델(Hook Model) 입니다. 트리거 (Trigger)↓행동 (Action)↓가변적 보상 (Variable Reward)↓투자 (Investment)이 4단계가 반복되면고객은 의식하지 않고도그 제품으로 돌아옵니다.트리거 — 행동을.. 2026. 7. 25.
브랜드가 성장을 멈추는 순간 — 구조 없이 규모만 커질 때 브랜드가 성장을 멈추는 순간 — 구조 없이 규모만 커질 때 매출이 빠르게 늘어나는 시기가 있었습니다.광고를 태우면 팔렸고,신상품을 내면 반응이 왔고,팀은 바빴습니다.모두가 잘 되고 있다고 생각했습니다.그런데 어느 순간부터매출이 늘어도 공헌이익이 안 남고,팀은 바쁜데 실행이 느려지고,고객은 늘어나는데 재구매가 줄었습니다.그때 깨달았습니다.규모는 커졌는데구조가 따라오지 못했습니다.구조 없이 규모만 커지면 생기는 일현장에서 반복해서 확인했습니다.빠르게 성장하는 브랜드에는공통된 함정이 있습니다.매출은 늘지만 수익 구조가 없습니다초기에는 광고를 태우면 팔립니다.그런데 규모가 커질수록광고비도 같이 커집니다.공헌이익 구조를 만들지 않은 채매출만 쫓으면팔수록 손해인 구조가 됩니다.매출 10억일 때는 몰랐던 문제가매출 .. 2026. 7. 23.
보고를 받는 방법이 팀의 실행력을 결정합니다 보고를 받는 방법이 팀의 실행력을 결정합니다보고를 어떻게 받느냐가 팀의 실행력을 결정합니다.패션 이커머스 디렉터 20년 경험에서 배운나쁜 숫자도 빠르게 올라오는 팀을 만드는 보고 문화를 공유합니다.팀원이 보고를 두려워하는 팀은팀원 문제가 아니라 리더의 보고 받는 방식 문제입니다.팀장이 되고 나서처음으로 깨달은 게 있습니다.보고를 잘 받는 것이보고를 잘 하는 것만큼 중요하다는 것입니다.팀원이 보고를 하러 옵니다."이번 주 매출이 조금 떨어졌습니다."이 말 앞에서어떻게 반응하느냐가그 팀원의 다음 보고 방식을 결정합니다.그리고 그 방식이 쌓이면팀 전체의 실행력이 됩니다.20년 동안 현장에서보고 문화가 팀을 살리고보고 문화가 팀을 망치는 것을반복해서 봤습니다.보고를 잘못 받는 리더의 패턴즉각 원인을 추궁합니다".. 2026. 7. 22.
활성 고객 비율이 떨어지면 가장 먼저 보이는 신호 활성 고객 비율이 떨어지면 가장 먼저 보이는 신호활성 고객 비율이 떨어지면 매출이 무너지기 3개월 전 신호입니다.패션 이커머스 CRM 운영 경험을 바탕으로활성 고객 비율 하락 시 반드시 체크해야 할 7가지를 정리했습니다.매출은 그대로인데 팀 분위기가 불안하다면활성 고객 비율을 먼저 확인해야 합니다.매출은 그대로였습니다.그런데 팀 분위기가 묘하게 불안했습니다.숫자를 들여다보니이유가 보였습니다.활성 고객 비율이 조용히 떨어지고 있었습니다.신규 고객이 늘면서매출을 유지하고 있었지만,기존 고객이 떠나고 있었습니다.이 신호를 일찍 잡지 못하면3개월 후 매출이 무너집니다.현장에서 반복해서 확인했습니다.활성 고객 비율이란활성 고객은최근 일정 기간 안에 구매한 고객입니다.패션 이커머스에서는보통 최근 6개월 이내 구매 .. 2026. 7. 21.
잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다 잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다월별 판매 리포트를 보면항상 상위에 올라오는 상품이 있습니다.팀에서는 그 상품을 자랑스럽게 이야기합니다."이 상품이 우리 베스트셀러입니다."그런데 어느 날그 베스트셀러 상품의 공헌이익을 계산해봤습니다.순간 말문이 막혔습니다.가장 많이 팔리는 상품이가장 적게 남기는 상품이었습니다.왜 잘 팔리는 상품이 남는 게 없을까현장에서 반복해서 확인했습니다.베스트셀러 상품에는 공통된 구조가 있습니다.할인이 많이 들어갑니다.잘 팔리는 이유가가격이 저렴하거나할인 행사를 자주 하기 때문인 경우가 많습니다.판매량은 높지만마진이 깎여 있습니다.광고비가 많이 들어갑니다.베스트셀러를 유지하기 위해광고를 계속 태웁니다.ROAS가 나오는 것처럼 보이지만광고비를 빼면 실제로 남는 게.. 2026. 7. 20.
《당신은 사업가입니까》— 20년 운영자가 이 책을 늦게 읽은 것을 후회한 이유 《당신은 사업가입니까》— 20년 운영자가 이 책을 늦게 읽은 것을 후회한 이유이 책을 처음 읽은 건 이커머스 경력 15년이 넘었을 때였습니다.읽으면서 불편했습니다.왜냐하면나는 20년 동안 열심히 일했는데이 책은 그게 문제라고 말하고 있었기 때문입니다.마이클 거버는 묻습니다."당신은 사업을 운영하고 있습니까,아니면 사업이 당신을 운영하고 있습니까?"그 질문 앞에서솔직하게 답하기가 어려웠습니다.이 책이 말하는 것마이클 거버는 사람을 세 가지로 나눕니다.기술자 (Technician)일을 잘하는 사람.현장에서 직접 실행하는 사람.관리자 (Manager)기술자들을 관리하고 조율하는 사람.사업가 (Entrepreneur)시스템을 만드는 사람.자신이 없어도 돌아가는 구조를 설계하는 사람.대부분의 사람은기술자로 시작해.. 2026. 7. 19.
신상품 출시하고 기다리면 이미 늦습니다 — 첫 2주 운영 루틴 신상품 출시하고 기다리면 이미 늦습니다 — 첫 2주 운영 루틴 신상품을 올렸습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,상세페이지도 만들었습니다.그런데 안 팔렸습니다.팀에서는 이렇게 말합니다."좀 더 기다려보죠."저는 그 말을 들을 때마다속으로 이미 알고 있습니다.이미 늦었을 가능성이 높습니다.출시 직후 2주가 전부인 이유플랫폼 알고리즘은신상품에게 딱 한 번의 기회를 줍니다.출시 직후 짧은 시간 동안초기 클릭률과 전환율을 봅니다.이 숫자가 낮으면알고리즘은 이 상품을 외면합니다.노출이 줄어들고,노출이 줄어드니 클릭이 줄어들고,클릭이 줄어드니 구매가 안 됩니다.이 악순환이 첫 2주 안에 굳어집니다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을 되살리기는생각보다 훨씬 어렵습니다.현장에서.. 2026. 7. 17.
운영 회의가 쓸모없어지는 순간 — 20년 동안 가장 많이 본 패턴 운영 회의가 쓸모없어지는 순간 — 20년 동안 가장 많이 본 패턴운영 회의를 어떻게 해야 팀 실행력이 올라갈까.패션 이커머스 디렉터 20년 경험에서 반복해서 본회의가 쓸모없어지는 패턴과 실행력 높은 팀의 회의 구조를 공유합니다.회의가 끝났는데 아무도 다음에 무엇을 해야 하는지 모른다면 문제는 사람이 아니라 회의 구조입니다.회의가 끝났습니다.한 시간 동안 이야기했습니다.그런데 회의실을 나서는 순간아무도 다음에 무엇을 해야 하는지 모릅니다.이런 회의를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그리고 이런 팀에는 공통점이 있었습니다.회의는 많은데 실행은 없었습니다.회의가 쓸모없어지는 순간현장에서 반복해서 확인했습니다.회의가 무너지는 순간은대부분 세 가지 중 하나입니다."어떻게 생각하세요?"로 시작하는 회의목적 없이 시.. 2026. 7. 16.
매출이 늘어도 공헌이익이 그대로인 이유 공헌이익 계산법을 모르면 매출은 늘어도 현금은 남지 않습니다.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로실제 브랜드에서 매출 30% 성장에도 공헌이익이 그대로였던 사례를 분석합니다.매출이 늘었는데 회사가 힘든 이유가 있습니다.매출이 30% 늘었습니다.팀 분위기가 좋았습니다.대표도 기뻐했습니다.그런데 월말에 숫자를 들여다보니공헌이익은 전월과 거의 같았습니다.그 회의실 분위기를 아직도 기억합니다."매출이 이렇게 늘었는데왜 남는 게 없죠?"이 질문이 나오는 순간그 브랜드의 문제가 보입니다.매출이 늘어도 공헌이익이 그대로인 이유현장에서 반복해서 확인했습니다.매출이 늘어나는 방식이 문제입니다.할인으로 매출을 늘리면판매량은 늘어나지만마진이 줄어듭니다.광고비를 늘려서 매출을 늘리면매출은 오르지만변동비가 같이 오릅니다... 2026. 7. 15.
CRM 채널이 있는 것과 CRM이 작동하는 것은 다르다 💡 CRM의 개념부터 알고 싶다면 먼저 이 글을 읽어보세요. → [CRM이란? 뜻부터 패션 이커머스 실전까지 | 20년 현장에서 배운 CRM의 본질]CRM 전략을 실행하고 있는데 왜 재구매율이 오르지 않을까.?패션 이커머스 현장에서 20년 동안 반복해서 본 CRM 실패 패턴과 실제로 CRM 매출 비중을 6%에서 14%로 올린 사례를 공유합니다.CRM을 해도 효과가 없는 브랜드에는 공통점이 있습니다.카카오 친구톡도 있고,문자도 보내고,이메일도 발송합니다.그런데 매출에 변화가 없다.이유를 물어보면대부분 같은 답이 나옵니다."채널은 다 갖춰져 있는데왜 안 되는지 모르겠어요."채널 문제가 아닙니다.설계 문제입니다.CRM 채널이 있는 것과 CRM이 작동하는 것은 다르다현장에서 CRM 매출 비중을 확인해보면전체의.. 2026. 7. 14.
신상품을 냈는데 왜 안 팔릴까 — 첫 2주가 전부다 신상품을 냈습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,가격도 맞췄습니다.그런데 안 팔렸습니다.이런 상황을 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그리고 반복해서 확인한 게 있습니다.신상품의 운명은 출시 후 첫 2주 안에 결정됩니다.첫 2주가 왜 전부인가패션 이커머스에서신상품이 출시되는 순간부터 시계가 돌아간다.플랫폼 알고리즘은출시 초기 데이터를 가장 강하게 반영한다.첫 2주 동안클릭률이 낮으면 노출이 줄어든다.전환율이 낮으면 추천에서 밀린다.리뷰가 없으면 신뢰를 못 얻는다.이 세 가지가 맞물리면상품은 출시 2주 만에사실상 사망 선고를 받는다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을되살리기는 생각보다 훨씬 어렵다.신상품이 첫 2주에 실패하는 패턴1. 출시하고 기다린다가장 많이 보는 .. 2026. 7. 13.
7/12 이번 주에 정리된 것들 — 구조를 바꾸면 결과가 바뀐다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.구조를 바꾸면 결과가 바뀐다.채널이든, 광고든, 자산이든, 책이든.방법을 바꾸기 전에구조를 먼저 봐야 한다는 것.이번 주 6개의 글이 모두 같은 곳을 향하고 있었다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › E-commerce Strategy쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점쿠팡 고객은 브랜드를 검색하지 않는다.상품을 검색한다.이 전제를 모르고 들어가면브랜딩 예산을 쏟아붓다가 결과를 못 본다.쿠팡은 브랜딩 채널이 아니다.재고 소진 + 신규 고객 유입 채널이다.채널은 채널답게 써야 한다.📌 화요일 — Growth Insight › ProfitabilityROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 .. 2026. 7. 12.
《그로스 해킹》— 20년 이커머스가 이 책을 비판적으로 읽은 이유 이 책을 처음 접했을 때솔직히 반감이 들었다."제품이 마케팅보다 먼저다.""광고 없이 성장할 수 있다."20년 동안 패션 이커머스 현장에서광고비와 싸워온 입장에서는너무 이상적으로 들렸다.그런데 끝까지 읽고 나서생각이 바뀌었다.틀린 말이 아니었다.다만 순서가 있었다.이 책이 말하는 것라이언 홀리데이는 이 책에서기존 마케팅의 방식을 정면으로 반박한다.광고를 먼저 만들고,인지도를 올리고,그다음에 판매한다.이 순서가 틀렸다는 것이다.그로스 해킹의 핵심은 단순하다.제품 자체가 성장 엔진이 되어야 한다.고객이 쓰면서 자연스럽게 퍼지는 구조.광고 없이도 확산되는 메커니즘.드롭박스가 친구를 초대하면 용량을 주는 방식,에어비앤비가 크레이그리스트를 활용해 초기 사용자를 모은 방식.이것들이 그로스 해킹의 대표 사례다. 패션.. 2026. 7. 11.
광고비를 두 배 써도 안 팔리는 자사몰의 공통점 광고비를 두 배 썼는데전환율은 그대로였습니다.이런 브랜드를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.광고팀은 광고를 탓합니다.MD는 상품을 탓합니다.그런데 실제 문제는페이지였습니다.전환율은 상품 문제가 아니다고객은 자사몰에 들어와서단 몇 초 안에 판단한다.이 상품을 살 이유가 있는가.이 브랜드를 믿을 수 있는가.지금 사야 하는가.이 세 가지 질문에페이지가 답을 못 하면고객은 그냥 나간다.광고가 나쁜 게 아니다.상품이 나쁜 게 아니다.고객이 구매를 결정하는 순간필요한 것이 거기 없었던 것이다.전환율을 낮추는 3가지 현장 패턴1. 상세페이지가 무드로만 채워져 있다패션 자사몰 상세페이지를 보면감성적인 룩북 이미지가 길게 이어지는 경우가 많다.무드는 좋다.그런데 고객이 필요한 정보가 없다.소재가 뭔지,실제 핏이 어떤지,.. 2026. 7. 9.
패션 이커머스 디렉터의 주간 루틴 — 나는 이렇게 한 주를 설계한다 월요일 아침이 되면 가장 먼저 하는 일이 있다.회의가 아니다.메일 확인도 아니다.지난주 숫자를 보는 것이다.20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서한 주를 어떻게 시작하느냐가그 주의 결과를 거의 결정한다는 걸 배웠다.감으로 시작하는 한 주와숫자로 시작하는 한 주는금요일 결과가 다르다.월요일 — 지난주를 먼저 닫는다새 주를 시작하기 전에지난주를 먼저 정리한다.보는 숫자는 세 가지다.공헌이익률, ROAS, 재구매율.이 세 가지가 전주 대비 어떻게 움직였는지를10분 안에 파악한다.숫자가 좋으면 왜 좋았는지,나쁘면 왜 나빠졌는지.이 질문에 답이 없으면이번 주도 같은 패턴이 반복된다.지난주를 제대로 닫지 않으면새 주를 제대로 열 수 없다. 화요일 — 이번 주 우선순위를 하나로 좁힌다월요일에 숫자를 봤으면화요일.. 2026. 7. 8.
ROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 할 숫자 ROAS가 떨어졌다는 보고가 들어오면팀 안에 긴장감이 흐른다.광고비를 늘려야 하나.소재를 바꿔야 하나.채널을 바꿔야 하나.그런데 20년 동안 패션 이커머스 현장에서ROAS가 떨어지는 상황을 수없이 겪으면서한 가지를 배웠다.ROAS가 떨어졌을 때 광고를 먼저 보는 건 순서가 틀렸다.ROAS는 결과다, 원인이 아니다ROAS가 떨어졌다는 건광고가 나빠진 게 아닐 수 있다.광고는 그대로인데상품이 바뀌었거나,시즌이 바뀌었거나,고객의 구매 이유가 사라진 것일 수 있다.ROAS는 결과 숫자다.결과가 나빠졌을 때결과 숫자만 보고 판단하면원인을 놓친다.현장에서 가장 많이 보는 실수가 바로 이거다.ROAS가 떨어지면 광고 소재부터 바꾸는 것.소재 문제가 아닌데소재를 바꾸면 시간과 비용만 낭비된다. ROAS가 떨어질 때 먼.. 2026. 7. 7.
쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점 쿠팡에 입점하면 매출이 늘 것 같다.트래픽이 많으니까.고객이 많으니까.로켓배송이 있으니까.그런데 막상 입점하고 나서기대만큼 안 된다는 이야기를 정말 많이 들었다.20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서쿠팡에서 잘 되는 브랜드와 안 되는 브랜드를꽤 가까이서 봐왔다.안 되는 브랜드에는 공통점이 있었다.쿠팡은 패션 브랜드의 채널이 아니다먼저 전제를 하나 짚어야 한다.쿠팡은 패션 브랜드를 키우는 플랫폼이 아니다.쿠팡 고객이 패션을 검색하는 방식은무신사나 자사몰 고객과 완전히 다르다.무신사에서는 브랜드를 검색한다.쿠팡에서는 상품을 검색한다."블랙 린넨 셔츠 남성""여름 반팔 니트 여성"브랜드명이 아니라 상품 속성으로 검색한다.즉, 쿠팡에서 패션을 판다는 건브랜드를 파는 게 아니라 상품을 파는 것이다.이 전제를.. 2026. 7. 6.

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