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패션이커머스104

무신사 입점 전략 | 자사몰과 채널을 함께 키우는 방법 무신사 입점 전략 | 자사몰과 채널을 함께 키우는 방법무신사 입점을 고민하는 패션 브랜드라면 가장 먼저 이 질문을 해야 합니다.패션 이커머스 현장 20년 경험을 바탕으로무신사와 자사몰을 함께 키운 브랜드의 실제 운영 구조를 공유합니다.무신사에 입점하면 자사몰이 죽는다는 말이 있습니다.틀린 말입니다.구조를 모르고 들어갔을 때 생기는 일입니다.무신사에서 잘 팔리는 브랜드가 자사몰에서도 잘 되는 이유현장에서 반복해서 확인했습니다.무신사에서 잘 팔리는 브랜드가자사몰에서도 잘 되는 경우가 많습니다.반대로무신사에서 안 팔리는 브랜드는자사몰도 어렵습니다.무신사는 브랜드를 죽이는 채널이 아닙니다.브랜드의 상품성을 검증하는 채널입니다.무신사에서 팔리지 않는다면상품 자체의 문제이거나무신사 고객과 맞지 않는 것입니다.이 신.. 2026. 7. 27.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 있는 사람은 다르게 성장한다 이번 주에 정리된 것들 — 구조가 있는 사람은 다르게 성장한다한 주가 끝났습니다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 질문으로 연결됩니다."당신은 지금 구조를 만들고 있습니까?"잘 팔리는 상품도,활성 고객 비율도,보고 문화도,성장의 방향도,돈의 관리도,고객의 습관도.모두 구조가 있는 사람과없는 사람의 결과가 달랐습니다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › Brand Operations잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다판매량 1위 상품의 공헌이익률이 11.2%였습니다.판매량 7위 상품은 42.5%였습니다.팀 전체가 1위 상품에 집중하고 있었는데실제로는 7위 상품이 훨씬 중요한 상품이었습니다.→ 잘 팔리는 것과 잘 남기는 것은 다릅니다.📌 화요일 .. 2026. 7. 26.
《훅》— 20년 이커머스가 고객 습관 형성을 다시 생각한 이유 《훅》— 20년 이커머스가 고객 습관 형성을 다시 생각한 이유이 책을 처음 읽었을 때솔직히 디지털 제품 이야기라고 생각했습니다.인스타그램, 유튜브, 틱톡.스크롤을 멈출 수 없게 만드는 앱들.패션 이커머스와는 거리가 있어 보였습니다.그런데 끝까지 읽고 나서생각이 바뀌었습니다.고객이 다시 오게 만드는 구조.이게 CRM의 본질이었고,《훅》이 말하는 것과결국 같은 이야기였습니다.이 책이 말하는 것니르 이얄은 말합니다.성공적인 제품은고객의 습관을 만든다고.그 습관을 만드는 구조가훅 모델(Hook Model) 입니다. 트리거 (Trigger)↓행동 (Action)↓가변적 보상 (Variable Reward)↓투자 (Investment)이 4단계가 반복되면고객은 의식하지 않고도그 제품으로 돌아옵니다.트리거 — 행동을.. 2026. 7. 25.
브랜드가 성장을 멈추는 순간 — 구조 없이 규모만 커질 때 브랜드가 성장을 멈추는 순간 — 구조 없이 규모만 커질 때 매출이 빠르게 늘어나는 시기가 있었습니다.광고를 태우면 팔렸고,신상품을 내면 반응이 왔고,팀은 바빴습니다.모두가 잘 되고 있다고 생각했습니다.그런데 어느 순간부터매출이 늘어도 공헌이익이 안 남고,팀은 바쁜데 실행이 느려지고,고객은 늘어나는데 재구매가 줄었습니다.그때 깨달았습니다.규모는 커졌는데구조가 따라오지 못했습니다.구조 없이 규모만 커지면 생기는 일현장에서 반복해서 확인했습니다.빠르게 성장하는 브랜드에는공통된 함정이 있습니다.매출은 늘지만 수익 구조가 없습니다초기에는 광고를 태우면 팔립니다.그런데 규모가 커질수록광고비도 같이 커집니다.공헌이익 구조를 만들지 않은 채매출만 쫓으면팔수록 손해인 구조가 됩니다.매출 10억일 때는 몰랐던 문제가매출 .. 2026. 7. 23.
보고를 받는 방법이 팀의 실행력을 결정합니다 보고를 받는 방법이 팀의 실행력을 결정합니다보고를 어떻게 받느냐가 팀의 실행력을 결정합니다.패션 이커머스 디렉터 20년 경험에서 배운나쁜 숫자도 빠르게 올라오는 팀을 만드는 보고 문화를 공유합니다.팀원이 보고를 두려워하는 팀은팀원 문제가 아니라 리더의 보고 받는 방식 문제입니다.팀장이 되고 나서처음으로 깨달은 게 있습니다.보고를 잘 받는 것이보고를 잘 하는 것만큼 중요하다는 것입니다.팀원이 보고를 하러 옵니다."이번 주 매출이 조금 떨어졌습니다."이 말 앞에서어떻게 반응하느냐가그 팀원의 다음 보고 방식을 결정합니다.그리고 그 방식이 쌓이면팀 전체의 실행력이 됩니다.20년 동안 현장에서보고 문화가 팀을 살리고보고 문화가 팀을 망치는 것을반복해서 봤습니다.보고를 잘못 받는 리더의 패턴즉각 원인을 추궁합니다".. 2026. 7. 22.
활성 고객 비율이 떨어지면 가장 먼저 보이는 신호 활성 고객 비율이 떨어지면 가장 먼저 보이는 신호활성 고객 비율이 떨어지면 매출이 무너지기 3개월 전 신호입니다.패션 이커머스 CRM 운영 경험을 바탕으로활성 고객 비율 하락 시 반드시 체크해야 할 7가지를 정리했습니다.매출은 그대로인데 팀 분위기가 불안하다면활성 고객 비율을 먼저 확인해야 합니다.매출은 그대로였습니다.그런데 팀 분위기가 묘하게 불안했습니다.숫자를 들여다보니이유가 보였습니다.활성 고객 비율이 조용히 떨어지고 있었습니다.신규 고객이 늘면서매출을 유지하고 있었지만,기존 고객이 떠나고 있었습니다.이 신호를 일찍 잡지 못하면3개월 후 매출이 무너집니다.현장에서 반복해서 확인했습니다.활성 고객 비율이란활성 고객은최근 일정 기간 안에 구매한 고객입니다.패션 이커머스에서는보통 최근 6개월 이내 구매 .. 2026. 7. 21.
잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다 잘 팔리는 상품이 사실 가장 적게 남기는 상품이었습니다월별 판매 리포트를 보면항상 상위에 올라오는 상품이 있습니다.팀에서는 그 상품을 자랑스럽게 이야기합니다."이 상품이 우리 베스트셀러입니다."그런데 어느 날그 베스트셀러 상품의 공헌이익을 계산해봤습니다.순간 말문이 막혔습니다.가장 많이 팔리는 상품이가장 적게 남기는 상품이었습니다.왜 잘 팔리는 상품이 남는 게 없을까현장에서 반복해서 확인했습니다.베스트셀러 상품에는 공통된 구조가 있습니다.할인이 많이 들어갑니다.잘 팔리는 이유가가격이 저렴하거나할인 행사를 자주 하기 때문인 경우가 많습니다.판매량은 높지만마진이 깎여 있습니다.광고비가 많이 들어갑니다.베스트셀러를 유지하기 위해광고를 계속 태웁니다.ROAS가 나오는 것처럼 보이지만광고비를 빼면 실제로 남는 게.. 2026. 7. 20.
《당신은 사업가입니까》— 20년 운영자가 이 책을 늦게 읽은 것을 후회한 이유 《당신은 사업가입니까》— 20년 운영자가 이 책을 늦게 읽은 것을 후회한 이유이 책을 처음 읽은 건 이커머스 경력 15년이 넘었을 때였습니다.읽으면서 불편했습니다.왜냐하면나는 20년 동안 열심히 일했는데이 책은 그게 문제라고 말하고 있었기 때문입니다.마이클 거버는 묻습니다."당신은 사업을 운영하고 있습니까,아니면 사업이 당신을 운영하고 있습니까?"그 질문 앞에서솔직하게 답하기가 어려웠습니다.이 책이 말하는 것마이클 거버는 사람을 세 가지로 나눕니다.기술자 (Technician)일을 잘하는 사람.현장에서 직접 실행하는 사람.관리자 (Manager)기술자들을 관리하고 조율하는 사람.사업가 (Entrepreneur)시스템을 만드는 사람.자신이 없어도 돌아가는 구조를 설계하는 사람.대부분의 사람은기술자로 시작해.. 2026. 7. 19.
신상품 출시하고 기다리면 이미 늦습니다 — 첫 2주 운영 루틴 신상품 출시하고 기다리면 이미 늦습니다 — 첫 2주 운영 루틴 신상품을 올렸습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,상세페이지도 만들었습니다.그런데 안 팔렸습니다.팀에서는 이렇게 말합니다."좀 더 기다려보죠."저는 그 말을 들을 때마다속으로 이미 알고 있습니다.이미 늦었을 가능성이 높습니다.출시 직후 2주가 전부인 이유플랫폼 알고리즘은신상품에게 딱 한 번의 기회를 줍니다.출시 직후 짧은 시간 동안초기 클릭률과 전환율을 봅니다.이 숫자가 낮으면알고리즘은 이 상품을 외면합니다.노출이 줄어들고,노출이 줄어드니 클릭이 줄어들고,클릭이 줄어드니 구매가 안 됩니다.이 악순환이 첫 2주 안에 굳어집니다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을 되살리기는생각보다 훨씬 어렵습니다.현장에서.. 2026. 7. 17.
운영 회의가 쓸모없어지는 순간 — 20년 동안 가장 많이 본 패턴 운영 회의가 쓸모없어지는 순간 — 20년 동안 가장 많이 본 패턴운영 회의를 어떻게 해야 팀 실행력이 올라갈까.패션 이커머스 디렉터 20년 경험에서 반복해서 본회의가 쓸모없어지는 패턴과 실행력 높은 팀의 회의 구조를 공유합니다.회의가 끝났는데 아무도 다음에 무엇을 해야 하는지 모른다면 문제는 사람이 아니라 회의 구조입니다.회의가 끝났습니다.한 시간 동안 이야기했습니다.그런데 회의실을 나서는 순간아무도 다음에 무엇을 해야 하는지 모릅니다.이런 회의를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그리고 이런 팀에는 공통점이 있었습니다.회의는 많은데 실행은 없었습니다.회의가 쓸모없어지는 순간현장에서 반복해서 확인했습니다.회의가 무너지는 순간은대부분 세 가지 중 하나입니다."어떻게 생각하세요?"로 시작하는 회의목적 없이 시.. 2026. 7. 16.
매출이 늘어도 공헌이익이 그대로인 이유 공헌이익 계산법을 모르면 매출은 늘어도 현금은 남지 않습니다.패션 이커머스 20년 실무 경험을 바탕으로실제 브랜드에서 매출 30% 성장에도 공헌이익이 그대로였던 사례를 분석합니다.매출이 늘었는데 회사가 힘든 이유가 있습니다.매출이 30% 늘었습니다.팀 분위기가 좋았습니다.대표도 기뻐했습니다.그런데 월말에 숫자를 들여다보니공헌이익은 전월과 거의 같았습니다.그 회의실 분위기를 아직도 기억합니다."매출이 이렇게 늘었는데왜 남는 게 없죠?"이 질문이 나오는 순간그 브랜드의 문제가 보입니다.매출이 늘어도 공헌이익이 그대로인 이유현장에서 반복해서 확인했습니다.매출이 늘어나는 방식이 문제입니다.할인으로 매출을 늘리면판매량은 늘어나지만마진이 줄어듭니다.광고비를 늘려서 매출을 늘리면매출은 오르지만변동비가 같이 오릅니다... 2026. 7. 15.
CRM 채널이 있는 것과 CRM이 작동하는 것은 다르다 💡 CRM의 개념부터 알고 싶다면 먼저 이 글을 읽어보세요. → [CRM이란? 뜻부터 패션 이커머스 실전까지 | 20년 현장에서 배운 CRM의 본질]CRM 전략을 실행하고 있는데 왜 재구매율이 오르지 않을까.?패션 이커머스 현장에서 20년 동안 반복해서 본 CRM 실패 패턴과 실제로 CRM 매출 비중을 6%에서 14%로 올린 사례를 공유합니다.CRM을 해도 효과가 없는 브랜드에는 공통점이 있습니다.카카오 친구톡도 있고,문자도 보내고,이메일도 발송합니다.그런데 매출에 변화가 없다.이유를 물어보면대부분 같은 답이 나옵니다."채널은 다 갖춰져 있는데왜 안 되는지 모르겠어요."채널 문제가 아닙니다.설계 문제입니다.CRM 채널이 있는 것과 CRM이 작동하는 것은 다르다현장에서 CRM 매출 비중을 확인해보면전체의.. 2026. 7. 14.
신상품을 냈는데 왜 안 팔릴까 — 첫 2주가 전부다 신상품을 냈습니다.준비를 꽤 했습니다.트렌드도 봤고,소재도 골랐고,가격도 맞췄습니다.그런데 안 팔렸습니다.이런 상황을 20년 동안 정말 많이 봤습니다.그리고 반복해서 확인한 게 있습니다.신상품의 운명은 출시 후 첫 2주 안에 결정됩니다.첫 2주가 왜 전부인가패션 이커머스에서신상품이 출시되는 순간부터 시계가 돌아간다.플랫폼 알고리즘은출시 초기 데이터를 가장 강하게 반영한다.첫 2주 동안클릭률이 낮으면 노출이 줄어든다.전환율이 낮으면 추천에서 밀린다.리뷰가 없으면 신뢰를 못 얻는다.이 세 가지가 맞물리면상품은 출시 2주 만에사실상 사망 선고를 받는다.그 이후에 광고비를 쏟아부어도이미 알고리즘이 외면한 상품을되살리기는 생각보다 훨씬 어렵다.신상품이 첫 2주에 실패하는 패턴1. 출시하고 기다린다가장 많이 보는 .. 2026. 7. 13.
7/12 이번 주에 정리된 것들 — 구조를 바꾸면 결과가 바뀐다 한 주가 끝났다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.구조를 바꾸면 결과가 바뀐다.채널이든, 광고든, 자산이든, 책이든.방법을 바꾸기 전에구조를 먼저 봐야 한다는 것.이번 주 6개의 글이 모두 같은 곳을 향하고 있었다.이번 주 글 흐름📌 월요일 — Fashion Commerce › E-commerce Strategy쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점쿠팡 고객은 브랜드를 검색하지 않는다.상품을 검색한다.이 전제를 모르고 들어가면브랜딩 예산을 쏟아붓다가 결과를 못 본다.쿠팡은 브랜딩 채널이 아니다.재고 소진 + 신규 고객 유입 채널이다.채널은 채널답게 써야 한다.📌 화요일 — Growth Insight › ProfitabilityROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 .. 2026. 7. 12.
《그로스 해킹》— 20년 이커머스가 이 책을 비판적으로 읽은 이유 이 책을 처음 접했을 때솔직히 반감이 들었다."제품이 마케팅보다 먼저다.""광고 없이 성장할 수 있다."20년 동안 패션 이커머스 현장에서광고비와 싸워온 입장에서는너무 이상적으로 들렸다.그런데 끝까지 읽고 나서생각이 바뀌었다.틀린 말이 아니었다.다만 순서가 있었다.이 책이 말하는 것라이언 홀리데이는 이 책에서기존 마케팅의 방식을 정면으로 반박한다.광고를 먼저 만들고,인지도를 올리고,그다음에 판매한다.이 순서가 틀렸다는 것이다.그로스 해킹의 핵심은 단순하다.제품 자체가 성장 엔진이 되어야 한다.고객이 쓰면서 자연스럽게 퍼지는 구조.광고 없이도 확산되는 메커니즘.드롭박스가 친구를 초대하면 용량을 주는 방식,에어비앤비가 크레이그리스트를 활용해 초기 사용자를 모은 방식.이것들이 그로스 해킹의 대표 사례다. 패션.. 2026. 7. 11.
광고비를 두 배 써도 안 팔리는 자사몰의 공통점 광고비를 두 배 썼는데전환율은 그대로였습니다.이런 브랜드를 20년 동안 정말 많이 봤습니다.광고팀은 광고를 탓합니다.MD는 상품을 탓합니다.그런데 실제 문제는페이지였습니다.전환율은 상품 문제가 아니다고객은 자사몰에 들어와서단 몇 초 안에 판단한다.이 상품을 살 이유가 있는가.이 브랜드를 믿을 수 있는가.지금 사야 하는가.이 세 가지 질문에페이지가 답을 못 하면고객은 그냥 나간다.광고가 나쁜 게 아니다.상품이 나쁜 게 아니다.고객이 구매를 결정하는 순간필요한 것이 거기 없었던 것이다.전환율을 낮추는 3가지 현장 패턴1. 상세페이지가 무드로만 채워져 있다패션 자사몰 상세페이지를 보면감성적인 룩북 이미지가 길게 이어지는 경우가 많다.무드는 좋다.그런데 고객이 필요한 정보가 없다.소재가 뭔지,실제 핏이 어떤지,.. 2026. 7. 9.
패션 이커머스 디렉터의 주간 루틴 — 나는 이렇게 한 주를 설계한다 월요일 아침이 되면 가장 먼저 하는 일이 있다.회의가 아니다.메일 확인도 아니다.지난주 숫자를 보는 것이다.20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서한 주를 어떻게 시작하느냐가그 주의 결과를 거의 결정한다는 걸 배웠다.감으로 시작하는 한 주와숫자로 시작하는 한 주는금요일 결과가 다르다.월요일 — 지난주를 먼저 닫는다새 주를 시작하기 전에지난주를 먼저 정리한다.보는 숫자는 세 가지다.공헌이익률, ROAS, 재구매율.이 세 가지가 전주 대비 어떻게 움직였는지를10분 안에 파악한다.숫자가 좋으면 왜 좋았는지,나쁘면 왜 나빠졌는지.이 질문에 답이 없으면이번 주도 같은 패턴이 반복된다.지난주를 제대로 닫지 않으면새 주를 제대로 열 수 없다. 화요일 — 이번 주 우선순위를 하나로 좁힌다월요일에 숫자를 봤으면화요일.. 2026. 7. 8.
ROAS가 떨어질 때 가장 먼저 봐야 할 숫자 ROAS가 떨어졌다는 보고가 들어오면팀 안에 긴장감이 흐른다.광고비를 늘려야 하나.소재를 바꿔야 하나.채널을 바꿔야 하나.그런데 20년 동안 패션 이커머스 현장에서ROAS가 떨어지는 상황을 수없이 겪으면서한 가지를 배웠다.ROAS가 떨어졌을 때 광고를 먼저 보는 건 순서가 틀렸다.ROAS는 결과다, 원인이 아니다ROAS가 떨어졌다는 건광고가 나빠진 게 아닐 수 있다.광고는 그대로인데상품이 바뀌었거나,시즌이 바뀌었거나,고객의 구매 이유가 사라진 것일 수 있다.ROAS는 결과 숫자다.결과가 나빠졌을 때결과 숫자만 보고 판단하면원인을 놓친다.현장에서 가장 많이 보는 실수가 바로 이거다.ROAS가 떨어지면 광고 소재부터 바꾸는 것.소재 문제가 아닌데소재를 바꾸면 시간과 비용만 낭비된다. ROAS가 떨어질 때 먼.. 2026. 7. 7.
쿠팡에서 패션이 팔리지 않는 브랜드의 공통점 쿠팡에 입점하면 매출이 늘 것 같다.트래픽이 많으니까.고객이 많으니까.로켓배송이 있으니까.그런데 막상 입점하고 나서기대만큼 안 된다는 이야기를 정말 많이 들었다.20년 동안 패션 이커머스 현장에서 일하면서쿠팡에서 잘 되는 브랜드와 안 되는 브랜드를꽤 가까이서 봐왔다.안 되는 브랜드에는 공통점이 있었다.쿠팡은 패션 브랜드의 채널이 아니다먼저 전제를 하나 짚어야 한다.쿠팡은 패션 브랜드를 키우는 플랫폼이 아니다.쿠팡 고객이 패션을 검색하는 방식은무신사나 자사몰 고객과 완전히 다르다.무신사에서는 브랜드를 검색한다.쿠팡에서는 상품을 검색한다."블랙 린넨 셔츠 남성""여름 반팔 니트 여성"브랜드명이 아니라 상품 속성으로 검색한다.즉, 쿠팡에서 패션을 판다는 건브랜드를 파는 게 아니라 상품을 파는 것이다.이 전제를.. 2026. 7. 6.
7/5 이번 주에 정리된 것들 — 구조로 버틴다 한 주가 끝났다.6월의 마지막 주였다.이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다.버티는 게 아니라 설계해야 한다. 이번 주 글 흐름월요일에는 광고비와 매출의 관계를 다뤘다.광고비를 줄이면 매출도 줄어야 한다는 건공식이 아니라 습관이다.구조를 바꾸면 광고 의존도를 낮추면서도매출을 지킬 수 있다.→ 광고비를 줄이고도 매출을 유지한 방법광고가 아니라 구조가 매출을 만든다.화요일에는 재구매율을 다뤘다.20%와 30%는 숫자 차이가 아니다.신규 고객 획득 비용의 5분의 1로같은 매출을 만드는 구조의 차이다.→ 재구매율 20%와 30%의 차이CRM은 비용이 아니라 가장 싼 광고다.수요일에는 시즌 전환기 운영 판단을 다뤘다.감으로 버티는 운영자와숫자로 판단하는 운영자의 차이는평소엔 잘 드러나지.. 2026. 7. 5.
《제로 투 원》— 20년 패션 이커머스 디렉터가 다시 읽은 독점의 논리 피터 틸의 《제로 투 원》을 처음 읽었을 때는 "스타트업 책"이라고 생각했다.실리콘밸리 이야기, 기술 창업 이야기. 나와는 조금 먼 세계처럼 느껴졌다.그런데 패션 이커머스를 20년 하고 나서 다시 펼쳤을 때, 완전히 다르게 읽혔다.이 책은 스타트업 창업자를 위한 책이 아니었다.경쟁하지 않고 이기는 구조를 만드는 사람을 위한 책이었다.제로 투 원이 말하는 것피터 틸은 이 책에서 하나의 질문을 던진다."당신이 아는 중요한 진실 중에, 다른 사람들이 동의하지 않는 것은 무엇인가?"처음엔 철학적인 질문처럼 들린다.그런데 이 질문이 비즈니스로 연결되는 순간 이야기가 달라진다.1에서 n으로 가는 것은 기존의 것을 복제하는 것이다.0에서 1로 가는 것은 세상에 없던 것을 만드는 것이다.틸은 말한다. 진짜 가치 있는 .. 2026. 7. 4.
객단가를 올리는 세일즈 구조 — 할인 없이 매출을 높이는 방법 패션 이커머스에서 매출을 올리는 방법은 크게 세 가지다.트래픽을 늘리거나, 전환율을 높이거나, 객단가를 올리거나.그런데 현장에서 보면 대부분의 팀이 트래픽과 전환율에만 집중한다.객단가는 "세일 때 번들 끼워넣기" 정도로 접근하고 끝낸다.20년 동안 패션 이커머스를 운영하면서 확실하게 느낀 게 있다.객단가는 설계하는 것이지, 자연스럽게 오르는 게 아니다.왜 객단가가 중요한가트래픽을 2배 늘리려면 광고비도 대략 2배가 든다.전환율을 2배 올리는 건 사실상 불가능에 가깝다.그런데 객단가를 20% 올리는 건, 구조만 바꾸면 추가 비용 없이 가능하다.객단가 20% 상승은 같은 트래픽, 같은 전환율로 매출이 20% 는다는 뜻이다.이것이 객단가 전략이 가장 효율적인 매출 레버인 이유다.객단가를 올리는 3가지 세일즈 .. 2026. 7. 2.
재구매율 20%와 30%의 차이 — 패션 이커머스에서 그 10%가 만드는 것 패션 이커머스를 20년 하면서 숫자를 정말 많이 봤다.매출, ROAS, 전환율, 객단가.그런데 의외로 많은 팀이 재구매율은 대충 본다."우리 재구매율 한 20% 정도 되는 것 같아요."그 말을 들을 때마다 나는 되묻는다."그래서, 그게 좋은 건가요?"20%와 30%는 숫자 차이가 아니다재구매율이 20%라는 건, 100명이 구매하면 80명은 다시 돌아오지 않는다는 뜻이다.재구매율이 30%라는 건, 그 이탈 80명 중 10명을 더 붙잡았다는 뜻이다.단순해 보이지만, 이 10%의 차이가 비즈니스에 미치는 영향은 완전히 다른 차원이다.신규 고객 1명을 획득하는 비용이 기존 고객을 재구매시키는 비용의 5배라고 하면,재구매율 10% 향상은 광고비를 쓰지 않고 매출을 올리는 것과 같다.패션 이커머스에서 재구매율은 단.. 2026. 6. 30.
광고비를 줄이고도 매출을 유지한 방법 — 광고가 없어도 팔리는 구조를 만들었다 광고비를 줄이면 매출이 빠질 거라고 생각했다. 실제로 줄여보기 전까지는. 광고비를 20% 줄였는데매출은 5%만 빠졌다. 이게 가능했던 이유가 있다. 광고 없이도 들어오는 트래픽 구조가이미 만들어져 있었기 때문이다. 광고 의존도가 높아지는 구조패션 이커머스를 시작할 때대부분 광고부터 집행한다. 빠르게 트래픽을 만들 수 있기 때문이다. 그런데 광고로 만든 트래픽은광고를 멈추는 순간 사라진다. 그래서 광고를 멈출 수가 없게 된다. 광고가 유일한 트래픽 소스인 브랜드는광고비가 곧 매출 유지 비용이 된다.광고를 줄이면 매출이 빠지는 구조에서절대 벗어날 수 없다. 이 구조를 바꾸려면광고 외의 트래픽 소스를 만들어야 한다.광고 없이 들어오는 트래픽을 만드는 방법광고 의존도를 낮추는 방법은 세 가지다. 첫째, 검색 트.. 2026. 6. 29.
6/28 이번 주에 정리된 것들 — 거창하게 시작할 필요 없다 이번 주에 정리된 것들 — 거창하게 시작할 필요 없다한 주가 끝났다. 이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면결국 하나의 문장으로 연결된다. 거창하게 시작할 필요 없다.지금 당장 할 수 있는 것부터 시작하면 된다. 이번 주 글 흐름월요일에는 객단가를 다뤘다. 광고비 없이 매출을 올리는 가장 빠른 방법.연관 상품 추천, 무료배송 기준선, 세트 구성.지금 당장 점검할 수 있다. → 패션 이커머스에서 객단가를 올리는 방법고객이 구매 의사를 가진 순간에 더 많이 담을 수 있도록 구조를 설계하는 것이다. 화요일에는 주간 KPI를 다뤘다. 공헌이익률, ROAS, 재구매율, 객단가, 재고 소진율.이 다섯 가지를 매주 조합으로 보는 습관.월요일 아침 10분이면 충분하다. → 이커머스 디렉터가 매주 봐야 할 숫자들숫자는 현.. 2026. 6. 28.
자사몰 매출이 안 나오는 진짜 이유 — 트래픽 문제가 아니다 자사몰을 열었는데 매출이 안 나온다. 이런 상황에서 대부분의 브랜드가 내리는 결론이 있다. 광고가 부족한 거다.트래픽이 없어서 그렇다. 그래서 광고비를 올린다.그래도 매출이 안 나오면 더 올린다. 20년 넘게 현장에서 보면자사몰 매출이 안 나오는 이유는대부분 트래픽 문제가 아니다.트래픽이 있는데 매출이 없다면광고를 집행하면 사람은 온다. 그런데 사람이 와도 사지 않는다면트래픽이 문제가 아니라자사몰 안의 구조가 문제다. 현장에서 자사몰 전환율이 낮은 브랜드를 보면공통적으로 나타나는 패턴이 있다. 상품 페이지에 정보가 부족하다가격 경쟁력이 없다 (플랫폼 대비)신뢰를 줄 요소가 없다 (리뷰, 후기 부족)결제 과정이 복잡하다모바일 최적화가 안 되어 있다 이 중 하나라도 해당되면광고비를 아무리 올려도전환율은 낮을.. 2026. 6. 25.
이커머스 디렉터가 매주 봐야 할 숫자들 — 많이 보는 게 아니라 제대로 보는 것 이커머스 디렉터가 매주 봐야 할 숫자들 — 많이 보는 게 아니라 제대로 보는 것 데이터 대시보드를 열면 숫자가 가득하다. 세션, 전환율, ROAS, 매출, 객단가, 반품률, 재구매율, 공헌이익, 재고 회전율. 다 중요한 숫자다. 하지만 매주 이 모든 걸 다 보려 하면 정작 중요한 것을 놓친다. 오래 운영하면서 정리된 건 단순하다. 매주 꼭 봐야 할 숫자는 많지 않다. 그리고 그 숫자들 사이의 관계를 보는 게 숫자 하나하나를 보는 것보다 중요하다.## 매주 반드시 봐야 할 숫자 5가지 이 다섯 가지를 매주 보고 있으면 브랜드의 현재 상태를 파악할 수 있다. 첫째, 공헌이익률이다. 매출이 아무리 좋아도 공헌이익이 마이너스면 팔수록 손해다. 매주 이 숫자가 어느 방향으로 움직이는지를 봐야 한다. 둘째, ROA.. 2026. 6. 23.
패션 이커머스에서 객단가를 올리는 방법 — 할인 없이 더 많이 파는 구조 패션 이커머스에서 객단가를 올리는 방법 — 할인 없이 더 많이 파는 구조 매출을 올리는 방법은 세 가지다. 고객 수를 늘리거나, 구매 빈도를 높이거나, 객단가를 올리거나. 이 세 가지 중에서 가장 빠르게 효과가 나타나는 것이 객단가다. 신규 고객을 더 데려오는 건 광고비가 들고, 구매 빈도를 높이는 건 CRM 설계가 필요하다. 하지만 객단가는 지금 들어온 고객이 더 많이 사게 만드는 것이라 추가 비용 없이 매출을 늘릴 수 있다.## 객단가가 낮은 브랜드의 공통점 객단가가 낮은 브랜드를 보면 대부분 같은 패턴이 있다. 상품 하나만 담고 결제하는 구조다. 고객이 원하는 상품을 찾고, 장바구니에 담고, 바로 결제한다. 이 흐름에서 추가 구매를 유도하는 접점이 없다. 고객이 이미 구매 의사를 가지고 있는 순간,.. 2026. 6. 22.
이번 주에 정리된 것들 — 구조가 먼저다 이번 주에 정리된 것들 — 구조가 먼저다 한 주가 끝났다. 이번 주 블로그에 쓴 글들을 돌아보면 결국 하나의 문장으로 연결된다. 무엇을 하든 구조가 먼저다.## 이번 주 글 흐름 월요일에는 시즌 전략을 다뤘다. 트렌드 리포트보다 지난 시즌 데이터가 먼저라는 것. 구조를 먼저 잡고 나서 트렌드를 브랜드 언어로 해석해서 올린다. → 패션 브랜드의 시즌 전략을 짜는 방법 트렌드보다 구조가 먼저다. 화요일에는 CS를 다뤘다. CS는 비용 센터가 아니라 마케팅 채널이 될 수 있다. 불만 고객에게 기대 이상의 응대를 하면 그 고객이 가장 강력한 추천자가 된다. → 이커머스에서 CS가 마케팅이 되는 구조 응답 속도, 공감, 기대 이상의 보상. 수요일에는 리더십 의사결정을 다뤘다. 빠른 결정이 항상 좋은 결정은 아니다.. 2026. 6. 21.
패션 이커머스에서 재고가 쌓이는 브랜드의 공통점 시즌이 끝날 때마다재고 창고를 보게 되는 브랜드들이 있다. 매 시즌 반복된다. 열심히 기획하고,열심히 판매했는데왜 재고는 항상 남는 걸까. 20년 가까이 패션 현장에서 일하면서재고가 반복적으로 쌓이는 브랜드들을 보면공통된 패턴이 있다. 패턴 1. 수량 결정이 감에서 나온다재고가 쌓이는 가장 흔한 이유는수량 결정을 데이터가 아닌 감으로 하기 때문이다. 작년에 이 스타일이 잘 됐으니까 더 넣자.요즘 이 색상이 트렌드니까 많이 가져가자. 이 판단들이 틀린 건 아니다.하지만 근거가 감이라면틀렸을 때 왜 틀렸는지 알 수가 없다. 수량 결정의 기준은 세 가지여야 한다.지난 시즌 해당 카테고리의 판매율,재고 소진 속도,그리고 이번 시즌 마케팅 예산. 이 세 가지를 같이 놓고 보면적정 수량의 범위가 나온다. 감이 아니.. 2026. 6. 18.

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